龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售逼單技巧匯總

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1、重慶龍湖銷(xiāo)售逼單技巧匯總成交高于一切！重慶龍湖營(yíng)銷(xiāo)部2009.3.102008金融海嘯席卷全球2008中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變2009市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀重慶龍湖銷(xiāo)售目標(biāo)直指43億不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓。通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶(hù)起死回生”的故事。前言目錄1、逼單之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下逼單技巧3、實(shí)戰(zhàn)分析——屠龍斬虎之十四劍規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶(hù)最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使

2、客戶(hù)沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶(hù)的姓名和電話……第二部分、不同情景下的逼定方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶(hù)解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚放大客戶(hù)需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱

3、打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。技巧三：盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊走動(dòng)，或是故意在客戶(hù)身

4、邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢(xún)定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻?hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧

5、問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶(hù)是否要定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶(hù)看另外一套差不多的?！鼻榫岸?二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶(hù)解析：此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶(hù)疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以

6、退為進(jìn)2、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶(hù)站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶(hù)的信任。案例如下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意

7、向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)例1：客戶(hù)：“你們的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”例2：客戶(hù)：“現(xiàn)在市

8、場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買(mǎi)，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買(mǎi)嗎……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）