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《開發(fā)高端客戶保險銷售技巧》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、開發(fā)高端客戶--向富裕邁進萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究大綱一、高額保單的銷售觀念二、開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備三、開拓高端客戶的渠道四、打動高端客戶的方法五、高額保單的銷售話術(shù)六、永福產(chǎn)品的賣點圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究一、高額保單的銷售觀念圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究1、為什么銷售高額保單?10月份,當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時,你會不會找100人跟你買保險,每個人只賣給他們1萬元?還是找
2、1-2個人來幫助你實現(xiàn)目標(biāo)??上帝給予每一個人最公平的就是:時間!每一個人的時間都是完全相等的,如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富!圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究2、樹立正確的銷售觀念萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究財富永續(xù)的要素資產(chǎn)保全投資安全收益穩(wěn)定會賺錢會保錢會留錢3、幫助客戶建立正確的理財觀念圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究二、開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備(如果你沒有做好準(zhǔn)備,你就要準(zhǔn)備失敗)萬一網(wǎng)制作收
3、集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究作為保險產(chǎn)品的銷售人員,你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品,因為你的生命(你的生計)都得依靠它;作為泰康公司的銷售高手,要開發(fā)高端客戶市場,你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品,還要涉及理財?shù)姆椒矫婷?;做到比客戶更專業(yè)1、完全了解產(chǎn)品圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究從外形到內(nèi)在,建立自己的專家形象;定期訂閱保險雜志,閱讀任何與人壽保險、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險雜志相關(guān)的重要書籍,搜集和競爭對手以及自己公司的有關(guān)資訊,關(guān)注時事新聞和社會熱點;沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三不知”的保險專家;2、武裝“專家形象”圈中人壽險資源網(wǎng)收
4、集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究心里上:1、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀,是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局;2、服務(wù)是取得客戶信任最關(guān)鍵的因素;3、重要的是“用心、堅持、專業(yè)”;觀念上:1、自己講--客戶講;2、講產(chǎn)品--講問題;3、充分心理準(zhǔn)備圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究三、開拓高端客戶的渠道圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究有經(jīng)濟能力:現(xiàn)在或?qū)碡摀?dān)不起保費的人,只能讓我門的推銷工作徒勞無益;有決定權(quán)力:要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的
5、人作購買決定,只會讓我們多繞幾個圈子;有壽險需求:你不要為一個極其抵觸壽險的,或自認家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間;身心健康:健康狀況不能通過核保的,以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時放棄;容易接近:不能接近的客戶只能是水中的月亮;1、準(zhǔn)高端客戶的基本條件圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究2、了解二個渠道的投保動機1)高端客戶的投保動機:必須具備了購買保險的兩個前提,她才會投保:一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當(dāng)?shù)谋kU費;二是需求徹底被喚起,需要保險解決問題;圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究2)企業(yè)的投
6、保動機:留根生財——關(guān)鍵人才的福利計劃,幫助企業(yè)分擔(dān)人力經(jīng)營風(fēng)險;吸引人才——提升企業(yè)形象,吸引優(yōu)秀人才;無形資產(chǎn)——保單是隱形資產(chǎn);資金分攤——投資風(fēng)險規(guī)避;圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究3、尋找高端客戶的方向民營企業(yè)家,特別是房地產(chǎn)業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等;高科技企業(yè)創(chuàng)辦人;醫(yī)生、大學(xué)教授(博導(dǎo),有項目研究資金的);銀行、證券、電信、電力中高級管理人員;部分政府公務(wù)員;閑居在家的富裕女人;熱衷股票、基金的投資人。。。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),
7、違者必究4、尋找小團單的開發(fā)市場政府辦的企業(yè),亦官亦商;有經(jīng)營所有權(quán)的事業(yè)單位(包括研究所、學(xué)校,即差額撥款單位);將要改制的企業(yè)(國企);有條件的股份制企業(yè)、民營企業(yè);電力、電信企業(yè)。。。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究步驟1:客戶檔案整理步驟2:加保時機掌握(客觀時機,主觀創(chuàng)造)步驟3:面談(聊客戶感興趣的話題,用提問方法診斷問題)步驟4:促成(這樣就更完善了)步驟5:轉(zhuǎn)介紹坐擁金山