如何做好產(chǎn)品解說(shuō)培訓(xùn)講義(節(jié)選)

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1、《如何做好產(chǎn)品解說(shuō)》培訓(xùn)講義（節(jié)選）【出版單位】北京大學(xué)出版社【課程名稱(chēng)】如何做好產(chǎn)品解說(shuō)【課程編號(hào)】G16【所屬體系】營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)【主講專(zhuān)家】劉濤【內(nèi)含產(chǎn)品】課程8講VCD光盤(pán)4張,文字教材1套【全套定價(jià)】400元【咨詢(xún)電話(huà)】010-8707691713911161267網(wǎng)景商城http://www.cn21.com.cn聯(lián)系人：陰先生【課程目錄】?第一講包裝你自己1.商品解說(shuō)的重要性2.顧客對(duì)商品的接受順序3.解說(shuō)者應(yīng)掌握的社交禮儀?第二講銷(xiāo)售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作1.讓自己成為專(zhuān)家，主動(dòng)出擊2.自我催眠3.練習(xí)將商品銷(xiāo)售給自己4.商品分析5.演練與接受批評(píng)6.執(zhí)行與修正?第

2、三講溝通的七項(xiàng)技巧1.用贊美開(kāi)場(chǎng)2.主題明確3.與有決定權(quán)者溝通4.以利他的基礎(chǔ)出發(fā)5.從不同的角度探測(cè)需求6.注視對(duì)方的肢體語(yǔ)言7.注視對(duì)方的眼神?第四講如何做好產(chǎn)品說(shuō)明1.數(shù)據(jù)夾2.目錄與贈(zèng)品3.演示注意事項(xiàng)?第五講善用參與感1.參與感的影響力2.善用人類(lèi)的占有欲3.在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)4.善用有視覺(jué)效果的輔助器材5.善用客戶(hù)推薦函與照片6.善用銷(xiāo)售中最有效的句子7.將商品演示當(dāng)成與客戶(hù)共同的游戲?第六講構(gòu)圖技巧1.何謂構(gòu)圖技巧2.如何構(gòu)圖3.使用時(shí)機(jī)?第七講掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)1．承擔(dān)被拒絕的能力2．觀察肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的能力?第八講產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)的注意事項(xiàng)1.不可

3、與客戶(hù)爭(zhēng)辯2.不要談?wù)撟约簩?duì)政治與宗教的看法3.不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品4.清楚權(quán)限5.不批評(píng)他人的看法或經(jīng)驗(yàn)【內(nèi)容摘要】第1講包裝自己?【本章重點(diǎn)】產(chǎn)品解說(shuō)的功能客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接受順序形象要求動(dòng)作要求投資形象?有一句話(huà)說(shuō)得好，一個(gè)不懂得愛(ài)自己的人，也不會(huì)懂得怎樣去愛(ài)別人，這個(gè)別人包括銷(xiāo)售人員所在的公司和他（她）所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有時(shí)候問(wèn)題就出在銷(xiāo)售人員自身的形象上，然而很多人卻沒(méi)有意識(shí)到。所以在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)之前，必須要重視包裝自己。產(chǎn)品需要通過(guò)包裝，公司的形象需要通過(guò)包裝，個(gè)人的形象也要通過(guò)包裝。?【案例】一位顧客到一家理發(fā)店去理發(fā)，服務(wù)員先為他洗頭，剛開(kāi)始按

4、摩頭部的時(shí)候顧客還覺(jué)得很舒服，但是接下來(lái)到?jīng)_洗頭發(fā)的時(shí)候，糟了，這位服務(wù)員把手臂抬起來(lái)，顧客就聞到一股怪味，最后顧客“落荒而逃”，也不理發(fā)了。因?yàn)榉?wù)員沒(méi)有重視自己的形象，所以不僅讓自己在顧客眼里留下不好的印象，還影響了理發(fā)店的生意。?產(chǎn)品解說(shuō)的功能?產(chǎn)品解說(shuō)有兩個(gè)重要的功能：第一，主動(dòng)出擊，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；第二，讓客戶(hù)產(chǎn)生足夠的信任度。?1.主動(dòng)出擊，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望有些銷(xiāo)售人員總是等待客戶(hù)開(kāi)口，等待業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但是在等待的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員只能掌握到很少的客戶(hù)，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需求的客戶(hù)實(shí)在不多，而且在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，銷(xiāo)售人員如果不主動(dòng)，是很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝

5、的。?小故事有一對(duì)年輕的戀人，感情發(fā)展得很好。有一天晚上，兩人在公園里散步，在美麗的月光下，男孩問(wèn)女孩：“我可以吻你嗎？”女孩沒(méi)有講話(huà)，只是把頭撇到一邊。過(guò)了一會(huì)男孩又問(wèn)：“我可以吻你嗎？”女孩還是撇過(guò)頭不回答。男孩有些著急了，問(wèn)：“你為什么不說(shuō)話(huà)？”女孩突然轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，生氣的說(shuō)：“你是個(gè)傻瓜！問(wèn)我干什么，你不會(huì)主動(dòng)些！”客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，銷(xiāo)售人員通過(guò)主動(dòng)出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的欲望點(diǎn)燃，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交。?【案例】老張今年35歲，一直覺(jué)得自己還很年輕，不需要什么保健食品，所以從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去購(gòu)買(mǎi)任何保健品。但是，一

6、位藥房的朋友對(duì)老張說(shuō)：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢(qián)即使賺再多，如果沒(méi)有健康的身體，再多的錢(qián)也花不掉。”老張表示贊同，朋友接著說(shuō)：“你知道嗎，一個(gè)人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測(cè)出來(lái)，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什么很多人會(huì)在突然間中風(fēng)的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險(xiǎn)嗎？”老張忍不住問(wèn)：“那怎么辦呢？”朋友說(shuō)：“所以要在平時(shí)注意保健，多用些保健品，比如說(shuō)魚(yú)油可以清血脂，預(yù)防膽固醇過(guò)高，不妨花點(diǎn)錢(qián)去保障身體?！弊詈螅@位藥房的朋友說(shuō)服了老張，老張也購(gòu)買(mǎi)了適合自己的保健品。?2.增加信任度企業(yè)網(wǎng)景·學(xué)

7、習(xí)超市www.cn21.com.cn所有內(nèi)容未經(jīng)許可不得復(fù)制。產(chǎn)品解說(shuō)的功能之一就是增加客戶(hù)的信任度。通過(guò)銷(xiāo)售人員的解說(shuō)，打消客戶(hù)心里可能存在的疑慮，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴?，相信越少懷疑越多。如果銷(xiāo)售人員的解說(shuō)不清楚，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有全面了解，心里就會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品值不值得買(mǎi)，買(mǎi)了之后會(huì)不會(huì)后悔。?【案例】商場(chǎng)里一位售貨員在賣(mài)蒸氣熨斗，他的產(chǎn)品解說(shuō)很詳細(xì)，一邊解說(shuō)一邊示范。他先拿起一塊揉得皺巴巴的布，用蒸氣熨斗在上面來(lái)回刷了幾次，旁邊的人都能清楚看到，整塊布變得平平坦坦。然后，售貨員請(qǐng)一位顧客自己來(lái)試試，果然很好用很方便。最后，很多旁觀者都掏錢(qián)買(mǎi)了蒸氣熨斗