如何做好產(chǎn)品解說培訓講義(節(jié)選)

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1、《如何做好產(chǎn)品解說》培訓講義（節(jié)選）【出版單位】北京大學出版社【課程名稱】如何做好產(chǎn)品解說【課程編號】G16【所屬體系】營銷類【主講專家】劉濤【內(nèi)含產(chǎn)品】課程8講VCD光盤4張,文字教材1套【全套定價】400元【咨詢電話】010-8707691713911161267網(wǎng)景商城http://www.cn21.com.cn聯(lián)系人：陰先生【課程目錄】?第一講包裝你自己1.商品解說的重要性2.顧客對商品的接受順序3.解說者應掌握的社交禮儀?第二講銷售解說前的準備工作1.讓自己成為專家，主動出擊2.自我催眠3.練習將商品銷售給自己4.商品分析5.演練與接受批評6.執(zhí)行與修正?第

2、三講溝通的七項技巧1.用贊美開場2.主題明確3.與有決定權(quán)者溝通4.以利他的基礎(chǔ)出發(fā)5.從不同的角度探測需求6.注視對方的肢體語言7.注視對方的眼神?第四講如何做好產(chǎn)品說明1.數(shù)據(jù)夾2.目錄與贈品3.演示注意事項?第五講善用參與感1.參與感的影響力2.善用人類的占有欲3.在參與中引導焦點產(chǎn)生感覺4.善用有視覺效果的輔助器材5.善用客戶推薦函與照片6.善用銷售中最有效的句子7.將商品演示當成與客戶共同的游戲?第六講構(gòu)圖技巧1.何謂構(gòu)圖技巧2.如何構(gòu)圖3.使用時機?第七講掌握結(jié)束銷售的契機1．承擔被拒絕的能力2．觀察肢體語言和語言的能力?第八講產(chǎn)品解說時的注意事項1.不可

3、與客戶爭辯2.不要談論自己對政治與宗教的看法3.不要貶低競爭者的產(chǎn)品4.清楚權(quán)限5.不批評他人的看法或經(jīng)驗【內(nèi)容摘要】第1講包裝自己?【本章重點】產(chǎn)品解說的功能客戶對產(chǎn)品的接受順序形象要求動作要求投資形象?有一句話說得好，一個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人，這個別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產(chǎn)品。在銷售的過程中，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產(chǎn)品解說之前，必須要重視包裝自己。產(chǎn)品需要通過包裝，公司的形象需要通過包裝，個人的形象也要通過包裝。?【案例】一位顧客到一家理發(fā)店去理發(fā)，服務員先為他洗頭，剛開始按

4、摩頭部的時候顧客還覺得很舒服，但是接下來到?jīng)_洗頭發(fā)的時候，糟了，這位服務員把手臂抬起來，顧客就聞到一股怪味，最后顧客“落荒而逃”，也不理發(fā)了。因為服務員沒有重視自己的形象，所以不僅讓自己在顧客眼里留下不好的印象，還影響了理發(fā)店的生意。?產(chǎn)品解說的功能?產(chǎn)品解說有兩個重要的功能：第一，主動出擊，刺激客戶的購買欲望；第二，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度。?1.主動出擊，刺激客戶的購買欲望有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產(chǎn)生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝

5、的。?小故事有一對年輕的戀人，感情發(fā)展得很好。有一天晚上，兩人在公園里散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎？”女孩沒有講話，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎？”女孩還是撇過頭不回答。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話？”女孩突然轉(zhuǎn)過頭來，生氣的說：“你是個傻瓜！問我干什么，你不會主動些！”客戶在購買產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購買欲望，銷售人員通過主動出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。當銷售人員把客戶的欲望點燃，才能促進產(chǎn)品的成交。?【案例】老張今年35歲，一直覺得自己還很年輕，不需要什么保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一

6、位藥房的朋友對老張說：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉?！崩蠌埍硎举澩?，朋友接著說：“你知道嗎，一個人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什么很多人會在突然間中風的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險嗎？”老張忍不住問：“那怎么辦呢？”朋友說：“所以要在平時注意保健，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高，不妨花點錢去保障身體?！弊詈?，這位藥房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品。?2.增加信任度企業(yè)網(wǎng)景·學

7、習超市www.cn21.com.cn所有內(nèi)容未經(jīng)許可不得復制。產(chǎn)品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。通過銷售人員的解說，打消客戶心里可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產(chǎn)品沒有全面了解，心里就會擔心這個產(chǎn)品值不值得買，買了之后會不會后悔。?【案例】商場里一位售貨員在賣蒸氣熨斗，他的產(chǎn)品解說很詳細，一邊解說一邊示范。他先拿起一塊揉得皺巴巴的布，用蒸氣熨斗在上面來回刷了幾次，旁邊的人都能清楚看到，整塊布變得平平坦坦。然后，售貨員請一位顧客自己來試試，果然很好用很方便。最后，很多旁觀者都掏錢買了蒸氣熨斗