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《頂級銷售大師經(jīng)典案例》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、1.世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德2.保險業(yè)推銷之神——原一平3.壽險推銷大王——喬.坎多爾弗4.國際大師級的推銷領(lǐng)袖——弗蘭克.貝特格5.保險推銷奇才——克萊曼特.斯通6.引領(lǐng)推銷理論的成功學(xué)大師——布萊恩.崔西7.銷售界的女神——柴田和子8.銷售冠軍的締造者——湯姆.霍普金斯9.創(chuàng)造性銷售大師——戴夫.多索爾森10.世界首屈一指的銷售點子大王——齊格.齊格勒做一個有魅力的推銷員對于一個推銷員來說，了解自己非常重要，因為你通過了解自己才能了解客戶，通過換位思考才能知道客戶心理在想什么，從而推銷自己的產(chǎn)品。原一平就曾輸在這一點上：一天，他來到一座名為“
2、村云別院”的佛教寺院，準備向僧人推銷保險。“請問有人在嗎？我是明治公司的保險推銷員?！痹黄蕉Y貌地問道?！罢堖M來吧！”聽到請字，原一平喜出望外。因為在此之前，一聽到推銷保險的，十有八九是會讓他吃閉門羹的，及即使有人讓他進門態(tài)度也是相當冷淡，更不用說請了。進去后，原一平見到了寺院住持吉田勝程，他是當時日本比較有名的高僧。原一平開門見山，利用所學(xué)的保險知識，開始口若懸河的向主持介紹，勸其投保。等他說完，吉田住持平靜的說：“聽完你的介紹后，絲毫沒有引起我的興趣?！痹黄姐蹲×?，剛才還信心十足的他一下子泄氣了。吉田住持對他注視良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對
3、而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧?！薄案脑熳约?？”“是的，先要改造自己。你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己?！痹黄阶屑毣叵?，他確實不能對自己做一個準確的評價，更不知道自己在別人眼中是什么樣的人。于是他決定請教別人幫助認識自己。于是他在公司內(nèi)部定期組織一次“原一平批評會”隨時反省、激勵自己。每次都有脫胎換骨的感覺。一步一步改變自己，朝著正確的方向前進，漸漸贏得了客戶的信任和保單。搜集信息了解客戶剛開始工作的時候，喬.吉拉德很注重搜集客戶的信息，他把搜集的客戶
4、資料寫在卡片上，時候發(fā)現(xiàn)，有些資料不翼而飛，這給他追蹤客戶信息帶來了麻煩，他開始意識到建立客戶檔案的重要性。于是準備了卡片夾和日記本，把原來紙上的記錄全部做成日記，建立客戶檔案。他的卡片、檔案隨著推銷生涯的深入逐漸完善。當拜訪一位潛在客戶時，他會在卡片檔案中挑出相關(guān)資料，包括潛在客戶孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其相關(guān)的事情。這些信息能幫助他接近客戶，有效的與客戶溝通討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題。一旦與客戶拉近距離了，那就離推銷成功不遠了。善于贊美客戶有一次，布萊恩.崔西推銷圖書的時候遇到了一位非常有氣質(zhì)的女士，那時候崔西才
5、剛開始運用贊美這個技巧。和大多數(shù)的客戶一樣，當那位女士聽到布萊恩.崔西是推銷員時，臉一沉說：“我知道你們這些推銷員都一樣，盡說些奉承人的話，不過，我不會聽你的鬼話的，我勸你還是節(jié)省點時間吧！”崔西仍面帶微笑，和藹地對她說：“是的，您說的很對，推銷員都喜歡拍顧客的馬屁，有的沒的都能說，向您這樣的客戶我倒是很少遇到，不喜歡聽別人的片面之詞，還自己特別有主見，從來不會受別人的支配?！甭犕炅诉@句話，女士陰云般的臉色已經(jīng)變了，她微翹的嘴角泄露了她此刻的心情。然后問了一些關(guān)于圖書的問題，崔西都做了一一回答。最后，崔西還不忘告訴她：“你真的很有高貴的個性，你的語言、敏銳
6、的頭腦都體現(xiàn)了您良好的氣質(zhì)和形象?！蹦俏慌柯牶箝_心的笑出了聲，她爽快地買了一套書籍。后來，這位女士成了崔西的忠實客戶。后來，崔西總結(jié)出了一條定律：沒有不喜歡被贊美的人，只有不會贊美別人的人。為成為推銷行業(yè)的一員而驕傲推銷是偉大的職業(yè)，若沒有推銷，人們將無法知道并使用一些新的東西和發(fā)明，也就無法改善和提高自己的生活水平，因此世界前進將無從談起，因此推銷員是這個世界發(fā)展的動力。布萊恩.崔西在從事推銷工作之前是一名工程師，那是一份輕松且收入很高的工作，而且社會地位很高，因此令人羨慕。于是，當他辭去工程師的工作時，身邊的朋友都在問：“放著這么好的工作不干，到底是
7、什么原因？”他們完全不能理解他的行為。其實，那時他惟一的動機就是錢，他想賺很多錢。因為崔西的一位朋友在推銷行業(yè)做得非常成功，而且收入非常高，看見朋友不斷受到一張又一張傭金支票，崔西很動心。同時，崔西告訴自己，自己不試怎么知道自己不行呢！在成為推銷員的第一年，布萊恩.崔西遇到了前所未有的挫敗，因為人們普遍對推銷員有一種排斥的心理，對推銷工作及推銷員非常冷漠，甚至缺乏應(yīng)有的尊重，崔西只能被動地接受，他還不知道該如何應(yīng)對客戶的這種情緒。后來，隨著他做推銷這個工作逐步深入，推銷工作也變得順利起來了，雖然很多時候仍會被客戶拒絕，但他都能坦然接受，最終有不錯的收獲。每
8、當遇到困難退縮時，崔西就告訴自己：“你不比別人差，別人能做到的，你
