餐飲營銷培訓.ppt

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1、餐飲營銷一、餐飲營銷的內(nèi)涵面對激烈的市場競爭和日益變化的消費者需求，餐飲企業(yè)應樹立市場營銷的觀念。餐飲營銷是餐飲企業(yè)成功的重要內(nèi)容之一。（一）餐飲營銷的概念1、營銷不是推銷實際上，餐飲營銷是指餐飲經(jīng)營者為使顧客滿意，為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。餐飲營銷活動的主要任務是發(fā)現(xiàn)并滿足就餐顧客的需要。2、營銷的連續(xù)性營銷是一種連續(xù)不斷的管理活動，而不是一次性的決策。良好的營銷是一個過程，應有序地一步步去做。3、營銷是客我利益的協(xié)調(diào)營銷是對餐飲業(yè)的利益與顧客利益這兩者的協(xié)調(diào)。4、營銷的內(nèi)涵（餐飲營銷包含三層含義）（1）餐飲營銷是一種餐飲產(chǎn)品和服務的交換活

2、動，因此是一種社會性的管理活動；（2）餐飲營銷是以滿足顧客需要為出發(fā)點和歸宿點的交換活動，因此如何滿足顧客需要成為餐飲營銷的核心；（3）餐飲營銷是一個完整的過程，而不是一些支離破碎的零星活動，更不是零碎的推銷活動。（二）餐飲營銷的意義1、薄利多銷的現(xiàn)代快餐是營銷如今，現(xiàn)代快餐從目標顧客出發(fā)，分析自己的產(chǎn)品、服務、價格等，從而跳出了“我生產(chǎn)什么，你就消費什么”的傳統(tǒng)觀念?，F(xiàn)代快餐的營銷觀念是既要適合大規(guī)模生產(chǎn)的需要，又要適合市場的需要——也就是顧客的需求。2、名廚師、名菜點及好的裝修不是營銷廚師、菜點和店堂裝修的確是餐飲業(yè)經(jīng)營必不可少的要素，但如過分追求廚師、名菜點和裝修

3、，就是一種“產(chǎn)品導向”或“產(chǎn)品至上”的觀念?！爱a(chǎn)品至上”的觀念不是現(xiàn)代營銷的觀念?！爱a(chǎn)品至上”容易使餐飲企業(yè)滋長傲氣，脫離市場的大部分顧客。3、廣告促銷不是營銷廣告、促銷、公關確實是營銷手段，但是這只是一種“推銷”觀念，而不是真正的營銷觀念。因為任何推銷不管講得多動聽，歸根結(jié)底都是從企業(yè)出發(fā)而不是從顧客出發(fā)的。營銷的目的在于深刻地了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售4、營銷就是“顧客至上”營銷就是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動完全從顧客及其需要出發(fā)，用合適的產(chǎn)品和服務及交易方式來滿足顧客的需要，并獲得與滿足程度相當?shù)睦麧?。“顧客至上”不是放在嘴巴上說說或掛

4、在店堂上給人看的，他是應該作為整個餐飲企業(yè)經(jīng)營的宗旨、理念和指導思想貫穿于整個的經(jīng)營中。（三）餐飲營銷觀念和要素隨著餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，如何提供令顧客滿意的產(chǎn)品和服務已經(jīng)成為了餐飲營銷的重點。這一觀念的重點就是時刻把顧客擺到“第一”的位置，強調(diào)一切以顧客的需求為出發(fā)點來決定企業(yè)的經(jīng)營策略，這是餐飲業(yè)發(fā)展應達到的境界，因為只有如此，才能吸引更多的顧客，從而達到盈利的目的。1、現(xiàn)代餐飲營銷的觀念餐飲其實是一種文化，講究人與人之間的關心和感情交流。人們吃飯，不僅滿足最基本的生理需要，還要追求精神上的愉悅?！芯肯M者的需求餐飲營銷第一步。因為了解了消費者的真實需要，才能正確確定

5、企業(yè)服務對象主題，確定企業(yè)經(jīng)營宗旨、服務項目、服務方式。除了要掌握消費者的現(xiàn)實需求，還應了解其潛在的需求。對消費者需求的研究應貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的始終。▲掌握消費者愿意付出的成本現(xiàn)代營銷理論認為，在買方的市場條件下，顧客在交易過程中占有主導地位，因而餐飲企業(yè)必須重視對消費者愿意付出的成本研究，并以此為依據(jù)，采取切實可行的措施▲為顧客提供盡可能多的方便這是現(xiàn)代營銷理論“一切以顧客為中心”的具體體現(xiàn)，也是餐飲市場變化的必然要求?，F(xiàn)代餐飲消費已由一般的注重物質(zhì)消費轉(zhuǎn)向注重精神消費；由一般的節(jié)約金錢轉(zhuǎn)向節(jié)約時間；由一般注重品質(zhì)轉(zhuǎn)向注重服務與方便。為顧客提供周到、便利、滿意服務，

6、以求得企業(yè)的生存和發(fā)展。▲加強與顧客的溝通與聯(lián)系餐飲企業(yè)只有與顧客進行有效地溝通，才能更好地了解顧客需求，了解市場形勢，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題；才能將企業(yè)信息傳播給目標消費者，開拓市場，樹立企業(yè)的良好形象；才能消除誤會，解決矛盾順利實現(xiàn)交易。二、餐飲營銷的對象（一）認識我們的客人1、什么是客人從字面上看，“做客”相對于服務單位的人士就叫客人，具體地說，光顧服務單位或購買商品的人都可以統(tǒng)稱為客人。★值得注意的一個觀念并非來店里直接進行消費的客人才是我們的客人，那些陪同朋友前來或在公司其他部門消費的客人，他們雖然沒有在我們部門直接消費，但卻是我們潛在的客源，他們對餐廳的形象具

7、有一定的宣傳力，最終都會直接或間接地影響餐廳的促銷工作?！锇偃恕傩?、百氣質(zhì)“一樣米養(yǎng)百樣人”，進入酒店的每位客人都有不同的性格氣質(zhì)，因此我們學會如何應付不同顧客的一些方法和技巧，有助于提高交往質(zhì)量。從心理學角度來看，人的性格一般可分為多血質(zhì)活潑型膽汁質(zhì)急躁型粘液質(zhì)穩(wěn)定型抑郁質(zhì)憂郁型為血質(zhì)活潑型客人服務的技巧：多血質(zhì)的人感情豐富，受情感支配的可能性較大，應選擇輕松、活潑的形式與之交流，在他們心情愉快時迅速達成某種協(xié)議。為膽汁質(zhì)急躁型客人服務的技巧：膽汁質(zhì)急躁型的人豪爽、思維敏捷，常常爭強好勝溢于言表。與他們交往應注意態(tài)度溫和親切，避其鋒芒