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《會(huì)銷禮品營(yíng)銷如何不迷?!酚蓵?huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、會(huì)銷禮品營(yíng)銷如何不迷茫毫無(wú)異議,會(huì)議營(yíng)銷在2009年走入了迷茫期:會(huì)銷企業(yè)如雨后春筍般冒出,招商價(jià)格卻直線下滑;會(huì)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)??s水,很多公司招不到人才;員工流動(dòng)性大,公司核心數(shù)據(jù)嚴(yán)重流失,顧客忠誠(chéng)度下降,服務(wù)成本成倍增加,銷售額慘不忍睹。導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是什么?忙忙碌碌的會(huì)銷人,為什么再難有新的飛躍?面對(duì)日益嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí),我們不得不正視這樣一個(gè)問(wèn)題:會(huì)議營(yíng)銷,將以什么樣的方式存在于市場(chǎng)?我們現(xiàn)在所采用的方法,或者我們現(xiàn)在所信奉的所謂“經(jīng)驗(yàn)”,真的適合市場(chǎng)嗎?我們不得不一遍遍地拷問(wèn)自己:會(huì)議營(yíng)銷,我會(huì)嗎?十年會(huì)銷,已經(jīng)到了非變革不可的地步,下面的三大因素是制約會(huì)銷發(fā)展的主要原因:一:營(yíng)銷模式陳舊
2、過(guò)度依賴“會(huì)議”自從天年發(fā)現(xiàn)以召集顧客開(kāi)會(huì)的形式來(lái)銷售產(chǎn)品之后,會(huì)銷企業(yè)就十年如一日在“會(huì)議”上下功夫,大團(tuán)隊(duì)一個(gè)月八九場(chǎng)會(huì),小團(tuán)隊(duì)一個(gè)月二三場(chǎng)會(huì)。會(huì)銷企業(yè)的日常工作都是為了“會(huì)議”展開(kāi),包括資源的收集、會(huì)前的預(yù)熱、登門(mén)拜訪、會(huì)后回訪,所有的一切,都是以“會(huì)議”為軸,都是希望能在正式的“會(huì)議”上促使顧客掏錢(qián)賣(mài)貨。營(yíng)銷,其實(shí)就是一個(gè)不斷克服顧客心理障礙、獲取顧客信任的過(guò)程。會(huì)議由于可以集合形象宣傳、專家認(rèn)證、患者佐證等諸多手段于一身,能夠在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)顧客情緒,使顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi),成為了會(huì)銷營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主角,為會(huì)銷企業(yè)帶來(lái)了切實(shí)的利益。然而,歷史是不斷發(fā)展的,沒(méi)有任何一種營(yíng)銷模式可以長(zhǎng)久地唱主角。消
3、費(fèi)者是在被營(yíng)銷和反營(yíng)銷的過(guò)程中不斷成長(zhǎng)的,免疫力隨著時(shí)間的積累日益增強(qiáng)。當(dāng)一種營(yíng)銷模式已經(jīng)被大眾熟知的時(shí)候,就是被消費(fèi)者淘汰的時(shí)候。如果經(jīng)營(yíng)者還執(zhí)迷于現(xiàn)有的模式,遲早會(huì)被消費(fèi)者和市場(chǎng)淘汰。十年前,如果你給顧客打電話,告訴顧客參加會(huì)議有一個(gè)雞蛋贈(zèng)送,顧客對(duì)你千恩萬(wàn)謝;五年前,如果你給顧客打電話,告訴顧客參加會(huì)議有一頓午飯可吃,顧客對(duì)你唯唯諾諾;今天,如果你給顧客打電話,告訴顧客參加會(huì)議吃一頓大餐,顧客也會(huì)猶豫不決。顧客還是那個(gè)顧客,會(huì)議還是那種會(huì)議。不同的是,會(huì)議越來(lái)越高級(jí),顧客越來(lái)越狡猾,到會(huì)率越來(lái)越低,成交量卻越來(lái)越少。會(huì)銷人,執(zhí)迷于“會(huì)議”者,必死無(wú)疑!二:人力資源浪費(fèi)嚴(yán)重人均銷售額偏低
4、會(huì)銷企業(yè)強(qiáng)調(diào)“以人為本”,所有的一切都是依靠員工與顧客的直接溝通,會(huì)銷企業(yè)的業(yè)務(wù)量和員工的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。衡量一個(gè)會(huì)銷企業(yè)能不能持續(xù)發(fā)展,主要看兩個(gè)方面:一是公司規(guī)模,二是人均銷售額。一般來(lái)說(shuō)一線銷售人員的人數(shù)不得低于所在城市市區(qū)人口的十萬(wàn)分之一(如浙江義烏市區(qū)人口約80萬(wàn),一線銷售人員應(yīng)在8人以上;杭州市區(qū)人口約400萬(wàn),一線銷售人員應(yīng)在40人以上;北京市區(qū)人口約1000萬(wàn),一線銷售人員應(yīng)在100人以上),人均銷售額應(yīng)在15000元/月以上。而我們目前大多數(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雖然人數(shù)不少,但是人均銷售額偏低,大部分在人均8000元/月徘徊。這樣的銷售額不足以應(yīng)對(duì)更嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境,如果遇到消費(fèi)者的強(qiáng)
5、烈投訴、國(guó)家政策的重大變動(dòng)、長(zhǎng)時(shí)間的自然災(zāi)害,團(tuán)隊(duì)就極有可能瓦解。對(duì)人力資源的合理利用是決定銷售額的根本原因。會(huì)銷企業(yè)很難形成有凝聚力的企業(yè)文化,沒(méi)有號(hào)召力,員工在企業(yè)里面沒(méi)有歸屬感,沒(méi)有家的感覺(jué),員工在公司里純粹是為了“賺錢(qián)”,一旦遇到更好的更有發(fā)展前景的公司,他們會(huì)毫不猶豫地選擇跳槽。員工不停地流失,公司銷售額肯定難上去。如何培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度,如何讓人才為企業(yè)做貢獻(xiàn),是每個(gè)會(huì)銷企業(yè)負(fù)責(zé)人首先要思考的問(wèn)題。三:追求短期利益服務(wù)方式乏新意在會(huì)議營(yíng)銷出現(xiàn)之前,營(yíng)銷的訴求點(diǎn)主要是突出產(chǎn)品的功能。如報(bào)紙廣告、電視品牌廣告、電視專題欄目、電臺(tái)廣播,他們都稱消費(fèi)者為“患者”,宣傳的是產(chǎn)品的“療效”。會(huì)
6、議營(yíng)銷稱消費(fèi)者為“親人”、“家人”,甚至“干爹”、“干媽”、“爸爸”、“媽媽”,宣傳的是產(chǎn)品的“預(yù)防保健”作用,讓心理孤單的老年得到了安慰。服務(wù),可以說(shuō)是會(huì)議營(yíng)銷的精髓所在。我們很多顧客,身體并沒(méi)有什么毛病,因?yàn)楦袆?dòng)于員工的服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的大有人在。會(huì)銷企業(yè)在服務(wù)上可以說(shuō)是做足了文章。如果會(huì)銷企業(yè)能夠有節(jié)制、規(guī)范性地利用服務(wù),會(huì)議營(yíng)銷也許能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。但是,近幾年會(huì)銷企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客,在服務(wù)上互相攀比,對(duì)顧客的服務(wù)由買(mǎi)產(chǎn)品送贈(zèng)品升級(jí)到買(mǎi)產(chǎn)品送體檢、買(mǎi)產(chǎn)品送旅游、買(mǎi)產(chǎn)品送療養(yǎng),服務(wù)成本越來(lái)越高。雖然服務(wù)成本提高了,但是由于服務(wù)方式嚴(yán)重雷同,顧客們并不領(lǐng)情。他們不是懷疑贈(zèng)品不好、體檢不準(zhǔn)確,
7、就是嫌旅游景點(diǎn)不夠好、療養(yǎng)院不夠檔次,甚至拿不同公司的服務(wù)來(lái)互相對(duì)比,要挾公司。會(huì)議營(yíng)銷要想脫胎換骨,必須抓住三點(diǎn):尋求更高效的營(yíng)銷模式、更合理地利用人力資源、服務(wù)創(chuàng)新。A:尋求更高效的營(yíng)銷模式高效的營(yíng)銷模式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)同樣重要。生產(chǎn)企業(yè)如果注重模式的開(kāi)發(fā),產(chǎn)品招商將很困難。生產(chǎn)企業(yè)如果沒(méi)有獨(dú)特的模式吸引經(jīng)銷商,只好在招商價(jià)位上做文章,這樣引起的后果是招商價(jià)位極低,生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)極少,沒(méi)有能力去指導(dǎo)和扶