會銷各環(huán)節(jié)營銷戰(zhàn)術(shù).doc

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1、會銷各環(huán)節(jié)營銷戰(zhàn)術(shù)會銷各環(huán)節(jié)營銷戰(zhàn)術(shù)1、抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)：在活動的現(xiàn)場促銷部分，對于一些猶豫和喜歡占小便宜的顧客可以利用你買多少，還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，得到什么來誘其購買。2、團(tuán)購戰(zhàn)術(shù)：在現(xiàn)場促銷的時(shí)候，對于一些有購買欲望但是仍持觀望態(tài)度或者是有從眾心理還有嫌價(jià)格較高的顧客我們可以采取此種戰(zhàn)術(shù)。我們可以從為顧客省錢考慮的角度推我們的產(chǎn)品，組織兩個(gè)人或者幾個(gè)人合買。對于同一個(gè)小區(qū)中來的許多想購買的顧客，我們可以和他們進(jìn)行特別的溝通，對于他們的團(tuán)購可以申請?zhí)厥獾膬?yōu)惠政策。3、照相機(jī)戰(zhàn)術(shù)、攝像機(jī)戰(zhàn)術(shù)、現(xiàn)場采訪戰(zhàn)術(shù)：為了突出我們活動的正規(guī)性我們在活動

2、現(xiàn)場可以借助照相機(jī)和攝像機(jī)等假象，在顧客上臺下定單的時(shí)候我們可以組織購買產(chǎn)品顧客和我們的員工在臺上和自己的顧客合影，這樣可以增加新購買的顧客的高興心情，也可以增加我們現(xiàn)場的氣氛。對于一些實(shí)現(xiàn)溝通好的現(xiàn)場購買的顧客，我們可以讓主持人在現(xiàn)場進(jìn)行采訪。4、大禮包戰(zhàn)術(shù)：我們在現(xiàn)場進(jìn)行促銷的時(shí)候可以借助產(chǎn)品大禮包。我們宣傳現(xiàn)場購買到多少的會員可以獲得價(jià)值多少錢的大禮包。禮包內(nèi)容可以根據(jù)買的多少贈送，買的高的可以贈送小收音機(jī)，電飯煲等等，少的可以贈送雜志，小臺歷等等，禮包內(nèi)容需要根據(jù)成本來確定。5、購買后抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)：對現(xiàn)場所有購買的新老顧客對

3、在臺上進(jìn)行現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)，具體的抽獎(jiǎng)可以選擇刮刮卡或者在臺上踩氣球都可以。對于抽到獎(jiǎng)的新老會員要在現(xiàn)場公布所屬地區(qū)和姓名，還有抽到的獎(jiǎng)項(xiàng)。（有一些占小便宜心切的顧客在抽獎(jiǎng)式?jīng)]有抽到大獎(jiǎng)，我們工作人員可以和主持人溝通公布理想的獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣有助于抓住我們的有效顧客）6、空箱子戰(zhàn)術(shù)、假象戰(zhàn)術(shù)：在現(xiàn)場銷售情況不是很樂觀的情況下，我們可以與事先溝通好的顧客制造假象，我們帶領(lǐng)顧客直接上臺拿產(chǎn)品和抽獎(jiǎng)。把產(chǎn)品拿到顧客的中間也有利于我們工作人員和老顧客的促銷。我們可以在現(xiàn)場把銷售的空箱子口朝顧客放好，可以體現(xiàn)出現(xiàn)場銷售的火爆場面，對現(xiàn)場的促銷也是一種

4、刺激，有利于銷售。7、儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)：有一些顧客在我們促銷的時(shí)候比較頑固，我們此時(shí)可以借助微循環(huán)儀器進(jìn)行促銷。事先我們把我們的重點(diǎn)顧客的檢測單上標(biāo)上記號，然后給我們的檢測員溝通好，對重點(diǎn)顧客進(jìn)行恐怖訴求。把顧客的情況稍微夸張一些，這樣有助于我們的現(xiàn)場促銷。8、專家咨詢戰(zhàn)術(shù)：這個(gè)戰(zhàn)術(shù)和儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)是渾然一體的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行儀器檢測之后我們可以直接把顧客領(lǐng)到專家處進(jìn)行溝通，利用專家的權(quán)威性對重點(diǎn)顧客進(jìn)行促銷，一般專家的促銷力度較大，有利于我們的銷售。9、產(chǎn)品脫銷戰(zhàn)術(shù)：在現(xiàn)場銷售的時(shí)候我們?yōu)榱梭w現(xiàn)現(xiàn)場銷售的火爆氣氛，我們甚至可以制造

5、現(xiàn)場脫銷的戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)抓住了中國人一種非常典型的購買心理，對現(xiàn)場促銷一些比較猶豫的顧客十分有效。10、對比戰(zhàn)術(shù)：我們在促銷一些疾病癥狀比較明顯，但是購買還比較猶豫的顧客時(shí)，我們可以進(jìn)行對比性的促銷。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那邊的那個(gè)郭大叔，他前些時(shí)候癥狀和您差不多，但是自從他用了我們高科技產(chǎn)品之后您看他現(xiàn)在身體怎么樣？恢復(fù)的多好呀！你要是用上效果也一定會特別好……11、限時(shí)大禮品戰(zhàn)術(shù)：為了掀起第一次的銷售大高潮，我們可以把開始搶購時(shí)間定在十分鐘之內(nèi)，向顧客說明白，前十分鐘購買的顧客可以獲得XX的大禮包，只有前十分鐘有這樣

6、的優(yōu)惠政策。我們在向顧客宣傳的時(shí)候也可以利用這個(gè)時(shí)間的緊迫性向患者說清楚，有助于我們的銷售，在此期間，員工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一個(gè)了，兩個(gè)員工打起來，都要這個(gè)，或員工大聲嚷嚷“這是我們的”，“***地區(qū)多少”，制造現(xiàn)場的緊迫氣氛。12、明年春暖花開時(shí)的旅游戰(zhàn)術(shù)：新的一年即將過去了，伯伯阿姨的身體在今年得到了較好的調(diào)節(jié)和恢復(fù)，明年公司為了回報(bào)老顧客會組織顧客去***地旅游。13、現(xiàn)身說法戰(zhàn)術(shù)：現(xiàn)身說法戰(zhàn)術(shù)對我們的銷售特別有用，我們一定要在事先和現(xiàn)身說法的會員溝通到位，所說的話要感染全場，另外現(xiàn)身說法要突出某個(gè)訴求點(diǎn)，

7、事先要有現(xiàn)身說法提綱。14、餐桌促銷戰(zhàn)術(shù)：這是我們的員工在就餐時(shí)一定要與有意購買的患者在一起邊吃邊促。俗語說：“吃人家的嘴短?！痹诔燥垥r(shí)進(jìn)行強(qiáng)烈的促銷使其不好意思不訂購。要將患者的心理防線打破此時(shí)一定會有銷量產(chǎn)生。但要把握一個(gè)度，不可讓顧客反感，以致成為永遠(yuǎn)不可能顧客。15、送錦旗戰(zhàn)術(shù)：安排幾名老顧客上臺送錦旗，而且每名老顧客都要講為什么要送錦旗（內(nèi)容提前安排好），利用老顧客的案例感動到場的客戶，并通過才藝表演展示自己的身體健康了。16、權(quán)威專家巡講團(tuán)戰(zhàn)術(shù)：宣傳我們公司背后的強(qiáng)大的專家隊(duì)伍，最好有一兩個(gè)全國知名的專家，還有就是要

8、強(qiáng)調(diào)本省大醫(yī)院知名度較高的專家共同組成的我們的專家巡講團(tuán)。以我們的一流專家隊(duì)伍來吸引顧客和提高我們的權(quán)威性。17、報(bào)名戰(zhàn)術(shù)：報(bào)名戰(zhàn)術(shù)在活動現(xiàn)場起到了不可忽視的作用，可以直接掀起銷售的第一次高潮。報(bào)名戰(zhàn)術(shù)需要我們的員工有很強(qiáng)的配合協(xié)作能力，要在平時(shí)的培訓(xùn)中做好培訓(xùn)