推銷實務77個案例分析答案

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1、.1.有一天，某百貨商店箱包柜進來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機持箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（1）小戚在推銷時運用了怎樣的推銷觀念？（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時運用的是現(xiàn)

2、代推銷觀念。（2）因為小戚在了解顧客消費需求的基礎上，設法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的應是某種需求滿足的方式，即應是推銷產(chǎn)品的功能。2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計算機的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計算機推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負責華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計算機的現(xiàn)狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務質量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務規(guī)范和標準，要求所有的員工必須認真履行；二是建

3、立了全過程的監(jiān)控服務質量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務質量作為突破口？（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？（3）你認為取得較好的銷售業(yè)績關鍵在服務質量么？（1）在產(chǎn)品質量相差無幾的現(xiàn)代市場條件下，競爭的中心已經(jīng)轉向服務質量，提高服務質量是提高競爭力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務質量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品價格等諸多因素，但擁有好的服務質量是現(xiàn)代市場競爭的

4、一個主要內(nèi)容。3.以為辦公設備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機房里復印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”客戶回答;“是啊，這個破復印機，復印速度太慢，浪費了我不少的時間。”推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個機會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復印機，速度很快，一分鐘能達到30頁，肯定能滿足你的需要?！毕裢Ｒ粯?，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲矗愕膹陀C是什么牌子的？你的復印機耗材成本如何？你的復印機復印效果如何？你的復印機操作哦是否方便？”推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出

5、那種新型復印機的說明書，準備給顧客詳細介紹，“我們這種復印機···”這時候復印工作已經(jīng)結束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準備換掉它?！?..推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺復印機的需要。問題（1）這個推銷人員的判斷正確么？（2）他有成功的機會么？（3）推銷人員對這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因為真客戶的需求是可以創(chuàng)造出來的。（2）推銷人員有成功

6、的機會。（3）適合采用費比模式。因為費比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時間，減少異議。4.在一個展會上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來源。原來是一個展臺前的銷售人員拿著一個特大號的五光十色的捻捻轉兒在玩。之間柜臺上豎立著一個漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻給具有營養(yǎng)學知識的朋友們?！苯ㄓ羞@么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。”他的言辭是很多客戶感到自己買這種酒

7、送給父母、親友、領導等都很適合，從而激發(fā)了他們的購買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設計獲得了巨大的成功。問題（1）這個推銷人員的成功之處，就在于它運用了哪種銷售模式？（2）這種銷售模式要經(jīng)過幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個推銷人員的成功之處在于它運用了AIDI銷售模型。（2）這種銷售模式主要經(jīng)過的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購買欲望（Desire）→促成顧客購買行為（Action）。5、有一個推銷人員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進行完商品說明之后，開始向客戶作商品

8、示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一支質量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整