優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的12項能力

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1、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的12項能力　　對于每個銷售人員來說，都希望自己能成為一名優(yōu)秀的銷售人員，那么，優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些能力呢?本文就介紹了世界500強(qiáng)企業(yè)普遍具有的銷售能力，希望對大家能有所幫助。　　當(dāng)然，對于很多銷售員來說，要達(dá)到這些能力，還需要不斷的訓(xùn)練，本文在介紹這些能力的同時，也介紹了達(dá)到這些能力的方法。　　銷售能力一：建立良好的關(guān)系　　注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展?！　?.表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的意識以及描述出有效、良好的人際關(guān)系對業(yè)務(wù)的影響?！　?.理解使用開放及封閉式提問技巧的作用并表現(xiàn)出運(yùn)用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。

2、　　3.認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。　　4.理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價值?！　′N售能力二：銷售和談判　　利用銷售和談判技巧及將銷售機(jī)會最大化等方式提高業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力?！　′N售過程：　　1.計劃/準(zhǔn)備　　2.建立關(guān)系　　3.發(fā)現(xiàn)需求　　4.送樣品　　5.產(chǎn)品介紹　　6.談判　　7.反對　　8.成交　　9.回顧/跟蹤/管理　　10.了解銷售過程(見上)　　11.在伴隨過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求　　12.找出向現(xiàn)有客戶/零售商增加、組合和交叉銷售的機(jī)會　　13.向一小組人作成套的產(chǎn)品介紹發(fā)展和培訓(xùn),　　銷售能力三：訓(xùn)練　　互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展，從而提高銷售隊伍的

3、能力。　　1.了解并應(yīng)用開放式提問和指導(dǎo)的技巧　　2.接受指導(dǎo)　　3.與同事、客戶和零售商進(jìn)行非正式的一對一的訓(xùn)練課　　4.能幫助新手　　5.認(rèn)識自身培訓(xùn)需求并尋求幫助　　6.把握學(xué)習(xí)機(jī)會并迅速從實(shí)踐經(jīng)驗中學(xué)習(xí)　　銷售能力四：分析和解決問題　　利用一切相關(guān)及可得到信息，找出關(guān)鍵問題和機(jī)會;確定問題的成因以及解決問題的方法，加強(qiáng)客戶關(guān)系?！　?.通過提出問題，找出客戶問題所在　　2.迅速、準(zhǔn)確、設(shè)身處地地對客戶的問題作出反應(yīng)　　3.用現(xiàn)有工具、資源和指導(dǎo)手冊解決較簡單的客戶問題　　銷售能力五：客戶價值定位　　通過有選擇地推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)及后勤保障，保持和發(fā)展新業(yè)務(wù)。　　1.描

4、述產(chǎn)品/服務(wù)在同類市場上的特征，優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用　　2.在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務(wù)定位　　3.向客戶提合適的問題，以便從同事/上級那里得到技術(shù)上的幫助　　4.知道如何取得或向誰尋求技術(shù)信息　　5.知道主要競爭對手的產(chǎn)品　　銷售能力六：業(yè)務(wù)意識　　通過信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力?！　?.在銷售指導(dǎo)員的幫助下，為制訂不同業(yè)務(wù)及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻(xiàn)。　　2.在銷售經(jīng)理/指導(dǎo)員的幫助下知道如何獲得業(yè)務(wù)并解釋業(yè)務(wù)中存在的問題?！　?.熟練使用一般計算機(jī)應(yīng)用軟件?！　?.在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，表現(xiàn)出對業(yè)務(wù)和財務(wù)管理的意識　　銷售能力七：客戶管理　　發(fā)展對客戶、其需求及

5、結(jié)構(gòu)的深層了解。通過計劃和優(yōu)先排序，對時間進(jìn)行最有效的利用。　　1.按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進(jìn)行計劃　　2.實(shí)行拜訪后分析　　3.了解客戶/批發(fā)商的需求和要求，以及他們的客戶和最終用戶的需求　　4.了解誰是客戶企業(yè)中的決策人和有影響力的人　　銷售能力八：市場意識　　在所有業(yè)務(wù)活動中，通過對市場和外部環(huán)境的充分了解，爭取競爭優(yōu)勢?！　?.體現(xiàn)出對市場、客戶類型和市場領(lǐng)域的主要競爭對手的了解　　銷售能力九：結(jié)果中心論　　對取得“保底”業(yè)績負(fù)責(zé)?！　?.了解主要的業(yè)績衡量方法/指數(shù)　　2.接受分工，業(yè)績和效果的責(zé)任　　3.努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)　　銷售能力十：團(tuán)隊工作/

6、建立團(tuán)隊　　為團(tuán)隊做貢獻(xiàn);贏得承諾，并激發(fā)他們超趕?！　?.表現(xiàn)出熱情和親和力　　2.融洽地在團(tuán)組中工作，與他人和睦相處?！　?.與他人共享信息　　銷售能力十一：自我/團(tuán)隊工作管理　　有很高的個人標(biāo)準(zhǔn)，為自身的發(fā)展負(fù)責(zé)，并與他人解決業(yè)績問題。　　1.根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急性，提前制定活動計劃　　2.保持最新的工作常識　　3.了解個人/團(tuán)隊的目標(biāo)　　4.聽取建議和反饋，并根據(jù)采取行動　　5.表現(xiàn)出良好的個人風(fēng)貌(著裝，車，銷售輔助工具)　　6.編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確　　7.無論何時，都安全行事　　銷售能力十二：創(chuàng)新精神　　尋找途徑，改善業(yè)務(wù)，為客戶提供增值服務(wù)。

7、準(zhǔn)備嘗試新方式，承擔(dān)經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡的風(fēng)險?！　?.以熱情和責(zé)任感接受并實(shí)施新的主張