優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

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1、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)以及如何面對的挑戰(zhàn)唐春霞2012年4月目錄第一部分：對銷售工作的理解第二部分：銷售人員應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)第三部分：銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)第四部分：如何面對工作中的各種挑戰(zhàn)第一部分：對銷售工作的理解1、每個(gè)人對銷售都有自己的理解——西方諺語：1000個(gè)人，就有1000個(gè)哈莫雷特?！阕约阂部梢越o銷售下個(gè)定義，體現(xiàn)了你對銷售的理解。2、做銷售其實(shí)就是做人——綜合素質(zhì)決定了業(yè)績大小、客戶合作時(shí)間的長短?！鲣N售就是與人打交道，建立廣泛的人脈很重要。——三種最鐵的關(guān)系：一塊扛過槍的，一塊同過窗的，一塊同過鄉(xiāng)等。第一部分：對銷售工作的理解3、生活中到處都

2、需要“銷售”——面試找工作，就是一種自我推銷過程?！剳賽圻^程，90％等同銷售過程?！扒槭ァ焙汀皯賽鄹呤帧蔽幢剡m合做銷售，——談戀愛面對的是一個(gè)人，銷售面對的是由陌生人組成的團(tuán)隊(duì)。4、銷售需要一些技巧和方法——比如溝通技巧、談判技巧、促單技巧等——方法如支點(diǎn)法，痛苦法，利誘法，對比法等等，中國人的36計(jì)——每個(gè)人都會找到適合自己的模式，形成自己銷售風(fēng)格第一部分：對銷售工作的理解5、銷售，沒什么大不了的——銷售一點(diǎn)都不可怕，任何正常人都能做好銷售?！鄤幽X＋多跑腿，就能做好銷售?！鲣N售路越走越寬，越來越自信。6、銷售有不同的境界——產(chǎn)品銷售高手（精通懂產(chǎn)品，只管

3、自己說，不讓客戶說，很少傾聽）——銷售技巧專家（懂得如何開口，卻只問不聽，不認(rèn)真了解客戶需求）——銷售顧問（善于傾聽客戶內(nèi)心感受，了解客戶真正需求，顧問式營銷）——營銷大師（達(dá)到震撼的感覺，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴）銷售首先是一門科學(xué)，然后是一門藝術(shù)！第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)1、人品端正，作風(fēng)正派1）做銷售就是做人，德才兼?zhèn)?，首先?qiáng)調(diào)的是德。2）人品端正才能取得老板、同事、客戶信任，是做好一切事情的基礎(chǔ)。3）銷售人員代表著公司的形象、素質(zhì)和層次，客戶通過銷售人員來認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可公司，認(rèn)可品牌等。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)2、高度的自信心1）對自己有信心，別人能做好的，自己也能做

4、好。2）對公司和產(chǎn)品有信心，用信心感染客戶。3）人生來就是平等的，沒有高低之分，坦然面對客戶。4）面對職務(wù)、知識、經(jīng)驗(yàn)、能力比自己高的人，除了起碼的尊重和禮儀外，要抱著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。5）摒棄盲目的自信。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)3、高度的責(zé)任感1）從做人角度來說，做一個(gè)對自己、家庭、社會、國家有高度責(zé)任心的人2）從工作角度來說，做一個(gè)對同事、對部門、對公司、對客戶高度責(zé)任性員工；3）熱情＋責(zé)任，是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動力。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)4、能吃苦耐勞1）要做好充分的吃苦準(zhǔn)備，苦盡方能甘來；2）勤勞勇敢是中華民族的傳統(tǒng)，丟了對不起祖先；3）天上一般不會掉餡餅，即使掉

5、下來也讓掃大街的人撿走；4）丟掉幻想、空想，但不要失去夢想，你我都是普通人，只有靠辛苦努力才能換來豐厚的回報(bào)；5）機(jī)會總是光顧有準(zhǔn)備的人，就是那些吃苦耐勞的人；第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)5、要勤于思考1）銷售處處兼學(xué)問，做個(gè)有心人，準(zhǔn)備一個(gè)隨身小本。2）工作中善于觀察、分析、歸納、總結(jié)、提煉，才能不斷提高。3）不要犯“死”和“傻”的毛病，在講原則的基礎(chǔ)上學(xué)會變通；——窮則變，變則通，通則久（周易）。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)6、對工作充滿熱情1）一個(gè)充滿熱情的人，很容易感染別人和被人接納；2）激情可讓人充分發(fā)揮自己的才能和潛力；3）失去激情的人，往往陷于被動，隨波逐流，要不

6、歸于平凡，要不沉淪現(xiàn)狀；4）人都有自己的生物鐘，激情雖然不可能24時(shí)都有，但在需要的時(shí)候一定要表展示出來。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)7、良好的心理素質(zhì)1）挫折和拒絕是銷售工作的一部分，正確理解，坦然面對；2）銷售過程，就是一個(gè)排除和解決問題的過程；3）學(xué)會自我調(diào)節(jié)，保持良好心態(tài)。銷售不成功屬正常，成功是意外驚喜。4）學(xué)會自我激勵，所有成功人，都是自我激勵的高手。5）工作中需要韌性，學(xué)會堅(jiān)持，不要淺嘗輒止，在堅(jiān)持中等待成功的到來第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)8、良好的人際交往能力1）對內(nèi)，善于為自己營造一個(gè)良好的工作、生活環(huán)境。與家人、公司領(lǐng)導(dǎo)、本部門同事、外部門同事學(xué)會和諧相處

7、。2）銷售過程就是一個(gè)公關(guān)過程，學(xué)會與不同的人打交道；3）銷售面對的往往是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，分清楚每個(gè)人扮演的角色，分別與之處好關(guān)系；——消費(fèi)者、決策者、教練。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)9、良好的溝通能力1）溝通能力≈管理能力≈業(yè)務(wù)能力≈個(gè)人業(yè)績2）學(xué)會不同溝通方式的組合運(yùn)用，以達(dá)到最佳效果。如：面對面、電話、短信、傳真、電子郵件、書面信函等；第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)10、知識面要寬1）不斷提升個(gè)人的修養(yǎng)和素質(zhì)，才能與更高層面的人打交道2）做銷售要與不同客戶、不同的人打交道，廣博的知識將是你迅速打開對方心扉，建立信任