汽車店營銷策略研究開題報告

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1、序號：07429331常州大學畢業(yè)設計（論文）前期材料（2011屆）學生吳疊學號07429331學院經(jīng)濟管理學院班級營銷（懷）072題目汽車4S店市場營銷策略研究類別畢業(yè)設計□畢業(yè)論文?校內(nèi)指導教師殷博益專業(yè)技術職務副教授校外指導老師專業(yè)技術職務材料目錄序號名稱數(shù)量備注1畢業(yè)設計（論文）任務書2文獻綜述（設計類）或開題報告（論文類）3外文翻譯（封面、譯文、原文）二○一○年十二月學號：07429331常州大學畢業(yè)設計（論文）開題報告（2011屆）題目汽車4S店市場營銷策略研究學生吳疊學院經(jīng)濟管理學院專業(yè)班級營銷（

2、懷）072校內(nèi)指導教師殷博益專業(yè)技術職務副教授校外指導老師專業(yè)技術職務二○一○年十二月題目：汽車4S店市場營銷策略研究一、論文選題的意義汽車4S店是指將整車銷售(sale)、零配件供應(sparepart)、售后服務(service)、信息反饋(survey)四項功能集于一體的汽車服務企業(yè)。汽車4S營銷模式上個世紀90年代中期從歐洲傳入中國，中國汽車廠商1999年以后開始大量建立自己的汽車銷售4S店。雖然4S營銷模式在中國的歷史不到十年，但是在4S店的建設上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。中國出現(xiàn)了世界最豪華、

3、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設施、二流銷售、三流服務”的尷尬現(xiàn)狀。4S店的營銷無疑要涉及到：店面的選址、相關促銷人員的素質(zhì)、把車輛的賣點充分的展示給客戶、優(yōu)質(zhì)的售后服務等。現(xiàn)在就展示車輛賣點作一闡述。車輛的賣點包括：車型、內(nèi)飾、提速剎車穩(wěn)定性、操控的穩(wěn)定性、油耗、性能、舒適性、獨特之處等，然而這些賣點怎樣的展示給客戶，直接影響著車輛的銷售業(yè)績。一般來說，對于那些消費成熟的客戶來說，他對車輛有一個清晰的認知，所以對這些客戶來說主要是提供一個優(yōu)質(zhì)的服務，來鞏固穩(wěn)定的客戶群落。而對于那些正在了

4、解汽車的，第一次購買客戶來說，充分展示汽車特色就會直接的提高市我國目前汽車營銷市場仍處于初級階段，表現(xiàn)為汽車生產(chǎn)廠家的強勢地位。在一定程度上消費者的某種需求被廠家所忽略，隨著競爭的激烈，單車利潤的降低，汽車專賣店的弊端就會越暴露無遺，以客戶為中心的營銷模式、營銷手段也將被汽車廠商所關注。目前國內(nèi)汽車市場已進入群雄逐鹿的時期，汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務型企業(yè)，都在面臨激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn)。二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀隨著時間的推移，4S店銷售模式遭遇極大挑戰(zhàn)。尤其是2008年，面臨全球性的金融危機，

5、經(jīng)濟持續(xù)減速，銷售不利、庫存擠壓嚴重、流動資金匱乏等不利因素的刺激，給了所有行業(yè)參與者一劑清醒劑，對迷信4S店模式者更是當頭一棒。據(jù)記者了解，2008年，汽車4S店遭遇嚴峻挑戰(zhàn)，真正完成去年年初制定銷售任務的4S店沒有幾家，除少數(shù)暢銷車型4S店之外，絕大多數(shù)4S店日子都不好過，昔日只要建4S店就盈利的神話就此破滅。4S店這個銷售模式從總體來看是不錯的，它是車市激烈競爭下的產(chǎn)物。隨著用戶需求日益多樣化，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，可以提供舒適寬敞的展廳，硬件裝備精良、整潔干凈的維修

6、區(qū)、現(xiàn)代化的設備和服務管理、職業(yè)化的氣氛、良好的服務設施、充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務體系等。通過4S店的服務，有助于用戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷售量?！　〉つ康囊粨矶?，一味講究高檔，動輒上千萬的投入，也使4S店的生存越來越成問題。當車市繁榮時，一切問題都可以被掩蓋；一旦車市不景氣，問題就迅速地暴露出來。　　一位專家表示，維修屬于工業(yè)范疇，銷售屬于商業(yè)范疇，銷售需要人氣旺，維修恰恰相反是需要偏僻的地方，4S店將兩個功能集于一身，很容易有矛盾?！　〉还茉趺凑f，盡管4S店運轉顯露疲態(tài)

7、，但從過去的一個較長時間段來看，如雷克薩斯、奧迪、北京現(xiàn)代、寶馬、本田和上海通用、上海大眾、一汽、東風等幾個暢銷品牌4S店還是有一定利潤保證的。也就是說，盡管遭遇成長的煩惱，但絕大部分4S店的困難都應該是暫時的，這種銷售模式在新車領域在一段時間里還會長期存在。三、論文研究的基本思路及欲解決的主要問題本文通過對戰(zhàn)略管理及市場營銷等相關理論的闡述和分析，結合汽車行業(yè)的具體現(xiàn)狀，對國內(nèi)4S店的目標客戶群狀況，客戶對服務的需求狀況做了相關的數(shù)據(jù)收集、整理和分析，制定出4S店的營銷策略規(guī)劃。欲解決的問題24S店之所以造成

8、今天這樣的困境，除了國家關稅下調(diào)、國家宏觀調(diào)控、轎車市場回歸理性發(fā)展等大環(huán)境的原因外，我國汽車4S營銷模式本身的缺陷是主要原因。這主要表現(xiàn)在：1.進入壁壘中存在尋租現(xiàn)象廠家掌握汽車銷售領域的主導權，尤其是在汽車暢銷前幾年，申請一家4S店需要上百萬元甚至幾百萬的公關費，這是業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。2.過度投資造成的過度競爭幾乎每個新品牌進入中國，都要大張旗鼓地投資建網(wǎng)，每個品牌的4S店少則