新款上市,如何做好銷售

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1、新款上市如何做好銷售袁豫楠新品上市了，如何創(chuàng)造好的銷售業(yè)績新貨已經(jīng)上市，過季的貨品又該下架收到箱子里了，把去年的舊款拿出來掛在新款后面，或是干脆放在特價區(qū)寫上大字”X折”或“XX元/件”的字樣，目的是趕快把這些長年老貨清理掉?？墒穷櫩蛥s不買帳，你打6折，我非要搞到5折不可。即便是打了5折，顧客還是嫌貴，不買！顧客是一心想追求自己購買價值的最大化。這種問題的根源是什么呢？根源在于當(dāng)季銷售業(yè)績不佳，引發(fā)積壓后遺癥，影響了銷售業(yè)績品牌形象。那么，如何才能避免這樣的問題呢?其實很簡單，那就是：提高當(dāng)季銷售質(zhì)量。新品上市了，如何做好季初推廣？顧客的購買心態(tài)新品上市是每個終端

2、都很活躍的時候。這一時期，店面的陳列布局會有所調(diào)整，店面氣氛和導(dǎo)購員的積極性也會提高，客流量在這一時期也會比較大，銷售額也會較前一段時間有所提高。但這個時段處于一個新舊季節(jié)的過渡時間，顧客購買傾向還不是很大，更多的處于觀望狀態(tài)，左看右比，等到季節(jié)變化穩(wěn)定后再決定購買。如何做好季初推廣此時終端的主要工作有三個：1、做好新款上市推廣。條件許可的店鋪可以進行廣告和DM的推廣，一般店鋪通常是采取最原始也是最實效的推廣方式：陳列告知。就是通過生動化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過櫥窗展示，亦可通過店內(nèi)集中陳列來告知顧客這些都是新款。當(dāng)然，除了陳列以外，人員宣傳也

3、是很重要的。在市場流行信息瞬息萬變的今天，沒有誰能及時準(zhǔn)確地辨別出流行的氣息，因此人員宣導(dǎo)就是傳遞灌輸這種信息的一種重要手段。人員宣導(dǎo)的前提條件是：充分理解公司當(dāng)季貨品的設(shè)計理念和流行點。如何做好季初推廣2、對貨品適銷與否做出判斷。依據(jù)顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對當(dāng)季新款做出適銷與否的判斷，并及時做好商品的調(diào)換與存?zhèn)涔ぷ?。如：某款式如有好幾種顏色，可以適當(dāng)增加或減少顏色品種；部分款式很受歡迎則要增加存貨量，部分試穿率較低的款則開始折扣或買贈促銷。以便為即將到來的銷售旺季做好準(zhǔn)備。貨品到店5天內(nèi)，要完成貨品分析。如何做好季初推廣3、清理上年本季庫存?，F(xiàn)在很多店

4、鋪在季節(jié)轉(zhuǎn)換的時侯會把上年的舊款拿出來陳列，以誤導(dǎo)消費者這是新款。我們對這種方式不置可否，但這至少說明，季節(jié)轉(zhuǎn)換時是處理上年庫存的極好時機，也是今年此刻的重要銷售工作。對于清理庫存的方式，建議采用以下幾種：小件可伴隨當(dāng)季新品買贈促銷；外套褲子可以實行買一條加多少再送一件（條）；此兩種方式可以將消費者對商品本身的注意力降低，而將目光轉(zhuǎn)移到促銷實惠上。終端還可以采用直接打折和一價制，如：部分5折或部分XX元等。換季開始了，如何做到旺季旺銷？顧客的購買心態(tài)換季開始了，顧客開始涌向商場、專賣店為自己添件新衣，以適應(yīng)季節(jié)的轉(zhuǎn)換。此時顧客對商品最敏感的三個要素是：流行的款式、

5、價格、質(zhì)量。此時顧客的購買欲望比較沖動，對價格敏感度不高。由于前些日子他們普遍對新品有了初步的認(rèn)識，所以此時成交也比較容易，客單價也會相對較高。如何做到旺季旺銷此時終端的主要工作概括起來就是兩個字：大賣。具體有以下兩點：1、讓暢銷的更暢銷。這個看起來似乎很容易，因為有第一階段對貨品適銷與否的判斷并對適銷品有預(yù)先存?zhèn)?，所以暢銷品的暢銷就看起來很容易。但其實往往不然，很多終端最后會發(fā)現(xiàn)，暢銷品其實也沒有賣出多少，什么原因？根本原因在于暢銷品的暢銷地位沒有得到烘托。那么，該如何烘托暢銷品的地位呢？建議采用以下兩個步驟：重點陳列+全力人員宣導(dǎo)，主力推薦暢銷品銷售；附送贈品

6、，增加顧客購買價值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購買欲望，沒有不暢銷的道理。當(dāng)然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎(chǔ)上，這就要求終端店鋪要在訂貨、存貨上做足功夫。如何做到旺季旺銷2、讓滯銷的動銷起來。經(jīng)常聽到店鋪說：常常是暢銷品賣了，上年的庫存也處理得不錯，唉，新品又成積壓了，好了舊傷來了新疤。究其原因，無非是沒有讓當(dāng)季滯銷品動銷起來。當(dāng)季滯銷品一般由兩個特點：款式不受歡迎，影響正常銷售；價格不低，降低顧客獵奇心理。那么，如何改變這兩個狀況呢？建議以下兩點：針對款式不好，可以采用適當(dāng)?shù)拇钆渫扑]，沒有不好的款式，只有不好的搭配；針對價格，可以采用相對較低的折扣，在

7、當(dāng)季以特價款的形式推出，或?qū)嵭芯哂休^強誘惑的買贈形式。這樣即能滿足部分品牌和質(zhì)量獵奇者的心理，又能迎合一些對款式要求不高的消費者的需求?？斓郊灸┝耍绾未黉N更有效？顧客的購買心態(tài)此時顧客購買相對謹(jǐn)慎了，已經(jīng)買過的顧客再次購買的可能性急劇下降，還未購買的對于潮流已經(jīng)有些恐懼了。此時顧客購買考慮的三個因素依次是：價格、款式和質(zhì)量、可穿著時長。價格上升為最主要因素，款式下降為第二，并與質(zhì)量并列成為顧客關(guān)心的問題。這一時期有一個新的變量增加進來，那就是可穿著時長，這個在很大程度上甚至決定了顧客購買傾向大小和愿意支付價格的高低。如何促銷更有效？此刻，季末促銷開始了。“全場5

8、折”、“全