大客戶銷售技巧,大客戶銷售策略

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1、投標環(huán)節(jié)布局投標環(huán)節(jié)布局4培訓師：閣策目錄頁案例分析討論投標書的組成投標布局策略過渡頁投標書的組成--商務(wù)部分--技術(shù)部分--卓越投標書的要素投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論商務(wù)函件商務(wù)條款應答表分項報價表資格文件投標函/聯(lián)合投標協(xié)議開標一覽表法人代表授權(quán)書商務(wù)部分投標人資質(zhì)證書制造商資格聲明及授權(quán)函產(chǎn)品證書及測試報告成功案例及合同復件1、商務(wù)部分投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、技術(shù)部分技術(shù)需求應答表解決方案書項目實施計劃服務(wù)及培訓承諾用戶需求分析方案設(shè)計及建議獨立商

2、業(yè)價值UBV技術(shù)部分投標人承諾制造商承諾投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論3、卓越投標書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點。認真做對標書、用心成就卓越過渡頁投標布局策略--報價策略--技術(shù)需求應答策略--解決方案策略--商務(wù)條款策略--合作伙伴配合策略--精品投標書策略投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略321321公司維度項目維度報價策略生存型競爭型盈利型沖擊型競爭型圍控型投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略1公

3、司維度看盈利型報價策略競爭型報價策略生存型報價策略新產(chǎn)品、新區(qū)域、新市場；公司施工項目不飽和；經(jīng)濟危機；政策轉(zhuǎn)向；復制成功模式；公司施工項目未飽和；競爭對手有威脅；風險小、難度低、效益好；有口碑、有案例、有品牌；公司施工項目飽和；經(jīng)濟高速增長；條件差、難度高、要求苛刻；9投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略2項目維度看圍控型報價策略競爭型報價策略沖擊型報價策略用戶關(guān)系狀態(tài)？招標書有利嗎？招標公司給力嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？用戶關(guān)系整體中立招標書基本中立招標公司不給力專家

4、名單不知道出現(xiàn)有力競爭者用戶關(guān)系整體支持招標書有利我方招標公司很給力專家名單不知道無競爭者用戶關(guān)系整體不支持招標書不利我方招標公司無溝通專家名單不知道有競爭者投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略客戶關(guān)系整體占優(yōu)；招標文件對我方稍有利；有線人聲稱可以幫你安排評標專家，并向你索要活動經(jīng)費；投標現(xiàn)場出現(xiàn)了有力競爭者（非合作伙伴）；你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；你應該如何報價？請您思考投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應答策略無中生有正偏離；兩成以上正偏離

5、；堅決消滅負偏離；信息匯總便評審；投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應答策略項目招標需求投標規(guī)格偏離情況三層功能路由表≥12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3……正偏離路由表≥12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、

6、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3……正偏離13投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論3、解決方案策略方案設(shè)計要針對；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；獨立裝訂表態(tài)度。投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略服務(wù)培訓優(yōu)標書；成功案例優(yōu)標書；項目工期優(yōu)標書；信息匯總便評審。15投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略項目招標需求投標規(guī)格標書位置響應情況工期、交貨期90天75天P256優(yōu)

7、于標書原廠設(shè)備保修期3年5年P(guān)187優(yōu)于標書原廠培訓1個以上2個P188優(yōu)于標書項目團隊1個高工、1個工程師2個高工P155優(yōu)于標書成功案例3個以上10個P310-P320優(yōu)于標書。。。。。。。。。。。。。。。90天3年1個以上1個高工、1個工程師10個。。。75天5年2個2個高工優(yōu)于標書優(yōu)于標書優(yōu)于標書優(yōu)于標書優(yōu)于標書。。。。。。。。。P256P187P188P558P310-P3203個以上商務(wù)條款匯總表16投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍——陪

8、標人資格證書放齊全；謹慎認真防廢標；關(guān)鍵指標全滿足；評分項目有缺陷。投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運籌帷幄、決勝千里——做標人法律法規(guī)不觸碰；評分細則決高下；價格略低保利潤；龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。18投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3避免串通投標不同投標人的投標文件由同一單位或者個人編制；不同投標人委托同一單位或者個人辦理投標事宜；不同投標人的投標文件載明的項目管理成員為同一人；不同投標人的投標文件異常一致或者