大客戶銷售技巧,大客戶銷售策略

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1、投標(biāo)環(huán)節(jié)布局投標(biāo)環(huán)節(jié)布局4培訓(xùn)師：閣策目錄頁(yè)案例分析討論投標(biāo)書的組成投標(biāo)布局策略過(guò)渡頁(yè)投標(biāo)書的組成--商務(wù)部分--技術(shù)部分--卓越投標(biāo)書的要素投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論商務(wù)函件商務(wù)條款應(yīng)答表分項(xiàng)報(bào)價(jià)表資格文件投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議開(kāi)標(biāo)一覽表法人代表授權(quán)書商務(wù)部分投標(biāo)人資質(zhì)證書制造商資格聲明及授權(quán)函產(chǎn)品證書及測(cè)試報(bào)告成功案例及合同復(fù)件1、商務(wù)部分投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)部分技術(shù)需求應(yīng)答表解決方案書項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃服務(wù)及培訓(xùn)承諾用戶需求分析方案設(shè)計(jì)及建議獨(dú)立商

2、業(yè)價(jià)值UBV技術(shù)部分投標(biāo)人承諾制造商承諾投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論3、卓越投標(biāo)書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。認(rèn)真做對(duì)標(biāo)書、用心成就卓越過(guò)渡頁(yè)投標(biāo)布局策略--報(bào)價(jià)策略--技術(shù)需求應(yīng)答策略--解決方案策略--商務(wù)條款策略--合作伙伴配合策略--精品投標(biāo)書策略投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略321321公司維度項(xiàng)目維度報(bào)價(jià)策略生存型競(jìng)爭(zhēng)型盈利型沖擊型競(jìng)爭(zhēng)型圍控型投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略1公

3、司維度看盈利型報(bào)價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略生存型報(bào)價(jià)策略新產(chǎn)品、新區(qū)域、新市場(chǎng)；公司施工項(xiàng)目不飽和；經(jīng)濟(jì)危機(jī)；政策轉(zhuǎn)向；復(fù)制成功模式；公司施工項(xiàng)目未飽和；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅；風(fēng)險(xiǎn)小、難度低、效益好；有口碑、有案例、有品牌；公司施工項(xiàng)目飽和；經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)；條件差、難度高、要求苛刻；9投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略2項(xiàng)目維度看圍控型報(bào)價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略沖擊型報(bào)價(jià)策略用戶關(guān)系狀態(tài)？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)公司給力嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？用戶關(guān)系整體中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)公司不給力專家

4、名單不知道出現(xiàn)有力競(jìng)爭(zhēng)者用戶關(guān)系整體支持招標(biāo)書有利我方招標(biāo)公司很給力專家名單不知道無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者用戶關(guān)系整體不支持招標(biāo)書不利我方招標(biāo)公司無(wú)溝通專家名單不知道有競(jìng)爭(zhēng)者投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略客戶關(guān)系整體占優(yōu)；招標(biāo)文件對(duì)我方稍有利；有線人聲稱可以幫你安排評(píng)標(biāo)專家，并向你索要活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了有力競(jìng)爭(zhēng)者（非合作伙伴）；你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；你應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？請(qǐng)您思考投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略無(wú)中生有正偏離；兩成以上正偏離

5、；堅(jiān)決消滅負(fù)偏離；信息匯總便評(píng)審；投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略項(xiàng)目招標(biāo)需求投標(biāo)規(guī)格偏離情況三層功能路由表≥12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3……正偏離路由表≥12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、

6、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3……正偏離13投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論3、解決方案策略方案設(shè)計(jì)要針對(duì)；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；獨(dú)立裝訂表態(tài)度。投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書；信息匯總便評(píng)審。15投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略項(xiàng)目招標(biāo)需求投標(biāo)規(guī)格標(biāo)書位置響應(yīng)情況工期、交貨期90天75天P256優(yōu)

7、于標(biāo)書原廠設(shè)備保修期3年5年P(guān)187優(yōu)于標(biāo)書原廠培訓(xùn)1個(gè)以上2個(gè)P188優(yōu)于標(biāo)書項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)1個(gè)高工、1個(gè)工程師2個(gè)高工P155優(yōu)于標(biāo)書成功案例3個(gè)以上10個(gè)P310-P320優(yōu)于標(biāo)書。。。。。。。。。。。。。。。90天3年1個(gè)以上1個(gè)高工、1個(gè)工程師10個(gè)。。。75天5年2個(gè)2個(gè)高工優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書。。。。。。。。。P256P187P188P558P310-P3203個(gè)以上商務(wù)條款匯總表16投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍——陪

8、標(biāo)人資格證書放齊全；謹(jǐn)慎認(rèn)真防廢標(biāo)；關(guān)鍵指標(biāo)全滿足；評(píng)分項(xiàng)目有缺陷。投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運(yùn)籌帷幄、決勝千里——做標(biāo)人法律法規(guī)不觸碰；評(píng)分細(xì)則決高下；價(jià)格略低保利潤(rùn)；龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。18投標(biāo)書的組成閣策第*頁(yè)投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3避免串通投標(biāo)不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個(gè)人編制；不同投標(biāo)人委托同一單位或者個(gè)人辦理投標(biāo)事宜；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項(xiàng)目管理成員為同一人；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者