長尾理論與二八理論

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1、長尾理論二八理論與長尾理論（TheLongTail）長尾這一概念是由《連線》雜志主編ChrisAnderson在2004年最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。"長尾"的定義“長尾理論”的三個(gè)關(guān)鍵組成部分：熱賣品向niches的轉(zhuǎn)變富足經(jīng)濟(jì)（theeconomicsofabundance）許許多多小市場聚合成一個(gè)大市場nichesNiche意譯為“壁龕”，有拾遺補(bǔ)缺或見縫插針的意思，翻譯成中文是利基的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場并且它的需要沒有被服

2、務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。長尾市場也稱之為“利基市場”。長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)的二八定律，關(guān)注其中紅色部分，認(rèn)為20%的品種帶來了80%的銷量，所以應(yīng)該

3、只保留這部分，其余的都應(yīng)舍棄。長尾理論則關(guān)注藍(lán)色的長尾巴，認(rèn)為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色部分的市場份額。長尾理論的應(yīng)用AmazonGoogleItune長尾理論在卓越亞馬遜中的應(yīng)用一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整個(gè)書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對無限的選擇時(shí)，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當(dāng)有了需求

4、后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。長尾理論在AdSense中的應(yīng)用以占據(jù)了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數(shù)以百萬計(jì)的中小型網(wǎng)站和個(gè)人—對于普通的媒體和廣告商而言，這個(gè)群體的價(jià)值微小得簡直不值一提，但是Google通過為其提供個(gè)性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經(jīng)濟(jì)利潤。目前，Google的市值已超過1200億美元，被認(rèn)為是“最有價(jià)值的媒體公司”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。長尾理論在Itune中的應(yīng)用以往傳統(tǒng)媒體和渠道大都被主流歌手和音樂所占據(jù)，而互聯(lián)網(wǎng)和彩鈴的出現(xiàn)，

5、使更多原本非主流的歌手和音樂找到了一條更為寬廣的到達(dá)消費(fèi)者的通道。首先音樂的數(shù)字化制作，使音樂生產(chǎn)門檻降低，不用以前唱片公司那么大制作了，音樂人只要有好創(chuàng)意，好聽的歌就能出名；音樂的數(shù)字化傳播使網(wǎng)絡(luò)音樂不必依附于有成本的CD光盤這個(gè)介質(zhì)而擴(kuò)散，完全可以無成本地通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到擴(kuò)散。在類似iTunes的在線下載網(wǎng)站，由于無需支付貨架空間的費(fèi)用、沒有生產(chǎn)成本和幾乎沒有分銷費(fèi)用，那些被我們遺漏了作品的銷售就成為了另外一種不同的銷售，即使排名在20萬、30萬的歌曲，盡管每個(gè)月只有少數(shù)幾個(gè)人點(diǎn)播了它們，但它擁有與暢銷歌曲同樣的邊際利潤?？偨Y(jié)由這些例子可以看

6、出，長尾理論有效的前提是滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)將渠道成本降為零或者趨于零，因此，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平和產(chǎn)品的數(shù)字化程度是決定長尾能否存在的關(guān)鍵。80/20法則，是20世紀(jì)初意大利統(tǒng)計(jì)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這個(gè)原理經(jīng)過多年的演化，已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的二八法則——即80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。二八理論二八理論的基本內(nèi)容一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓

7、好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)。三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點(diǎn)項(xiàng)目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。二八理論的基本內(nèi)容四是“二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住20%的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身?？傊?，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目、關(guān)鍵崗位。二八理論的應(yīng)用廣泛性80/20法則不僅在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)

8、領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它對我們的自身發(fā)展也有重要啟示，讓我們學(xué)會避免將時(shí)間和精力花在瑣事上，要學(xué)會抓主要矛盾。一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的，要想真正“做好