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1、拜訪技巧醫(yī)藥代表一．銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二．銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)1、尋找客戶2、訪前準(zhǔn)備3、接觸階段4、聆聽階段5、呈現(xiàn)階段6、處理異議7、成交（締結(jié)）8、跟進(jìn)（一）尋找客戶1、市場調(diào)查：2、檔案建設(shè)：（1）手機(jī)、宅電（2）個人喜好（3）家庭住址（4）家庭情況3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則（2）選擇企業(yè)最合適的客戶（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶分析客戶檔案：基本情況、科室、級職拜訪記錄：如拜訪醫(yī)生，要了解其處方習(xí)慣。B、設(shè)定拜訪目標(biāo)—（具
2、體的）—（可衡量的）—（可完成的）—（現(xiàn)實的）—（時間段）C、拜訪策略：原因(何因)、對象(何事)、地點(何地)、時間(何時)、人員(何人)、方法(何法) D、資料準(zhǔn)備及“銷售故事”E、著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況，保持好全力以赴的準(zhǔn)備。 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計劃，了解客戶情況。 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)。磨刀不誤砍柴功！1、拜訪醫(yī)生的目的是介紹產(chǎn)品，了解競爭產(chǎn)品建立友誼擴(kuò)大處方量與藥房聯(lián)系售后服務(wù)。2、拜訪醫(yī)生的要素：自信心、產(chǎn)品
3、知識、銷售技巧、工具、計劃、目的。3、拜訪醫(yī)院藥房的目的：介紹產(chǎn)品、進(jìn)貨、查庫存、銷貨庫存、疏通關(guān)系/渠道、競爭品種。4、拜訪商業(yè)的目的：了解公司、促成進(jìn)貨、查庫存、催款、競爭產(chǎn)品、售后服務(wù)、保持友誼、協(xié)議。5、訪問客戶：制定訪問計劃，善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；善用開場白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機(jī)會。（三）接觸階段1、開場白：簡潔、易懂、新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“咱醫(yī)院”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。2、方式：開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄式）。請求式接觸階段注意
4、事項：珍惜最初的6秒鐘：首次見面一般人6秒鐘之內(nèi)會有初步印象，一見鐘情，一見無情。目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。良好的開端:和諧、正面創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間?？赡苊鎸Φ睦щy:冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習(xí)：1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難將如何化解？2、每人列舉3個不同形式的開場白。3、每人列舉3個不同類型的提問。探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝
5、通探詢問題的種類：1、肯定型問題、限制式提問（YES/NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）限制式提問：限制式提問的時機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時；當(dāng)你想改變話題時取得締結(jié)關(guān)鍵步驟。 好處：很快取得明確的要點，確定對方的想法，“鎖定”客戶。 壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶。2、公開型問題開放式提問（5W，2H）開放式問句句型（5W，2H）：WHO（是誰）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么樣）WHERE（什么地方）WHEN（什么時間）W
6、HY（什么原因）開放式提問：開放式提問時機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時、當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時、當(dāng)你想改變話題時，有足夠的資料。 好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談，客戶相信自己是會談的主角，氣氛和諧。 壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能。3、疑問型問題假設(shè)式提問（你的意思是，如果）限制式問句句型假設(shè)式問句句型是不是？你的意思是———？對不對？如果———？好不好？可否？假設(shè)式提問： 假設(shè)式提問的時機(jī)：當(dāng)你希望了解客戶真實想法時；當(dāng)你希望幫助客戶釋意時。 好處：能了解客戶真實想法，
7、能準(zhǔn)確釋意，語言委婉，有禮貌。 壞處：帶有個人的主觀意識。（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、不斷迎合客戶需求。 就簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有得的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而使用。（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時處理異議處理異議的方法：面對客戶疑問，善用加減乘除。1）、當(dāng)客戶提出異議時，要
8、運用減法，求同存異。2）、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去。3）、當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤。4）、當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。4、把客戶變成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我價值實現(xiàn)（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時變成合作程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益2、提議下一步驟3、詢問是否接受客戶的面部表情：1、頻頻點頭2、定神凝視3、不
