《硅藻泥導(dǎo)購員培訓(xùn)》ppt課件

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1、硅藻泥導(dǎo)購員培訓(xùn)大區(qū)部胡波目錄導(dǎo)購定位及職能導(dǎo)購員基本素質(zhì)導(dǎo)購員工作流程一、導(dǎo)購員定位及職能在零售終端現(xiàn)場引導(dǎo)顧客購買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員2、錯(cuò)誤看法：1、什么是導(dǎo)購：導(dǎo)購工作低下導(dǎo)購工作簡單3、導(dǎo)購員角色定位010203品牌形象代表服務(wù)大使·溝通的橋梁顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前,對公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象.導(dǎo)購員一舉一動(dòng)、一言一行,在顧客的眼中就代表著品牌的形象品牌形象代表溝通的橋梁服務(wù)大使導(dǎo)購員是溝通企業(yè)與客戶之間的橋梁，一方面把產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給顧客，另一方面又將顧客的

2、意見和建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于顧客導(dǎo)購員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為顧客提供最好的服務(wù)和幫助1、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。2、宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅是銷售產(chǎn)品，更是銷售品牌（賣硅藻泥的多，愛美瑞別無分號(hào)）3、門店陳列管理。做好賣場生動(dòng)化展示、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持環(huán)境整潔4、收集信息。①顧客意見信息②競品信息③門店銷售、庫存信息④門店周邊環(huán)境信息4、導(dǎo)購工作職責(zé)1、銷售意識(shí)：銷售服務(wù)的5S原則：微笑（smile）：適

3、度的笑容迅速（speed）：動(dòng)作迅速，包括接待速度和及時(shí)恰當(dāng)?shù)恼Z言及肢體動(dòng)作誠懇（sincere）：盡心盡力為顧客服務(wù)靈巧（smart）:精明、整潔和利落研究（study）：多研究產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、銷售技巧二、導(dǎo)購員基本素質(zhì)二、導(dǎo)購員基本素質(zhì)1、銷售意識(shí)：自信：相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。導(dǎo)購員要相信顧客不會(huì)無緣無故地來到你的產(chǎn)品前，也不會(huì)無緣無故地盯著你的產(chǎn)品看。堅(jiān)持：即使面對顧客的拒絕，導(dǎo)購員也不要輕易放棄機(jī)會(huì)。當(dāng)然，堅(jiān)持不是死磨活纏，而要講究技巧。善于發(fā)現(xiàn)：善于發(fā)

4、現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi)。導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并說服顧客購買。產(chǎn)品賣點(diǎn)：為何要這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)：為何要買你家產(chǎn)品缺點(diǎn)：制定對策2、產(chǎn)品知識(shí)：質(zhì)量價(jià)格優(yōu)缺點(diǎn)營銷方式自家產(chǎn)品競爭產(chǎn)品店鋪展示：店面生動(dòng)化展示以及商品陳列的知識(shí)促銷方式：以何種方法促進(jìn)銷售了解顧客：分辨潛在目標(biāo)客戶，了解客戶心理3、營銷知識(shí)：三、導(dǎo)購員工作流程2、接觸客戶3、需求分析4、商品介紹5、異議處理6、促成交易售前售中售后1、工作準(zhǔn)備7、售后服務(wù)1、工作準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：熱誠、微笑、心胸寬闊、換位思考行動(dòng)準(zhǔn)備：專業(yè)的形象、正確站

5、姿、坐姿店面準(zhǔn)備：在顧客進(jìn)門前的店面準(zhǔn)備工作（店面環(huán)境，商品陳列，銷售用品）2、接觸客戶分析顧客類型控制型：特點(diǎn)：性格急燥，語氣較快。如介紹稍不合意，就會(huì)不耐煩，態(tài)度差。對策：先讓顧客接受自己、并適當(dāng)贊美，再針對他的需求給予介紹，多用事實(shí)說話。專家型：特點(diǎn)自認(rèn)觀點(diǎn)絕對正確，經(jīng)?？简?yàn)導(dǎo)購對策：先隨他自由發(fā)表意見，待其發(fā)問時(shí)再加以解釋，或待其出現(xiàn)錯(cuò)識(shí)時(shí)含蓄說明引導(dǎo)。表現(xiàn)型：特點(diǎn)：語速快，豪爽，渴望被認(rèn)可及關(guān)注對策：拉關(guān)系，多稱贊，多讓顧客多說話分析型：特點(diǎn)：購買過程較長，喜歡獨(dú)立思考，不愿導(dǎo)購過多介

6、入。對策：更耐心，適當(dāng)給予建議、贊美，引舉實(shí)例和數(shù)據(jù)，直至對方信服2、接觸客戶1、得體的個(gè)人形象2、客觀公正，不攻擊競爭對手3、將一些產(chǎn)品知識(shí)和選購標(biāo)準(zhǔn)4、通過與顧客談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，從情感上獲取信任5、講產(chǎn)品內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)獲取顧客信任3、需求分析1、正確提問：2、積極聆聽1、是否有了解硅藻泥2、顧客所住小區(qū)位置（判斷顧客消費(fèi)水平）、用途（自住、子女婚房、投資）3、顧客房型、現(xiàn)裝修進(jìn)度4、裝修預(yù)算客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，表達(dá)出你的理解和共鳴。不要急于下結(jié)論

7、聽弦外之音3、仔細(xì)觀察觀察顧客停留時(shí)間比較長的地方觀察顧客性別、年齡及衣著，判斷顧客大致喜好觀察顧客手中拿的物品（如傳單）4、產(chǎn)品介紹在具體接觸產(chǎn)品前，顧客有很多問題存在于潛意識(shí)里，但是不一定會(huì)被清晰的說出來，但這些問題必須得到回答，否則就可能失掉生意我為什么要聽你講這是什么那又怎樣對我有什么好處你如何證明常見疑問FABE銷售法則FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)。F：Feature特性E:Eviden

8、ce證據(jù)B:Benefit利益A:Advantage優(yōu)點(diǎn)有何好處是什么有什么作用如何證明是一種非常具體、有操作性的銷售方式，講求循序漸進(jìn)的引導(dǎo)，建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（證據(jù)）分子篩結(jié)構(gòu)+光觸媒減少裝修污染，保護(hù)你的健康可以吸收分解甲醛檢測報(bào)告5、異議處理什么是異議？客戶在口頭或身體上顯示阻礙銷售的行為過程。有異議代表有興趣，并不會(huì)馬上放棄購買為什么會(huì)有異議？觀點(diǎn)、立場不同對推銷的拒絕/抗拒對于了解信息不足對于理解信息不