《硅藻泥導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)》ppt課件

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1、硅藻泥導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)大區(qū)部胡波目錄導(dǎo)購(gòu)定位及職能導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員工作流程一、導(dǎo)購(gòu)員定位及職能在零售終端現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員2、錯(cuò)誤看法：1、什么是導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)工作低下導(dǎo)購(gòu)工作簡(jiǎn)單3、導(dǎo)購(gòu)員角色定位010203品牌形象代表服務(wù)大使·溝通的橋梁顧客在沒(méi)有深入了解產(chǎn)品之前,對(duì)公司的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)員給他的感覺(jué)和印象.導(dǎo)購(gòu)員一舉一動(dòng)、一言一行,在顧客的眼中就代表著品牌的形象品牌形象代表溝通的橋梁服務(wù)大使導(dǎo)購(gòu)員是溝通企業(yè)與客戶(hù)之間的橋梁，一方面把產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給顧客，另一方面又將顧客的

2、意見(jiàn)和建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于顧客導(dǎo)購(gòu)員在充分了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為顧客提供最好的服務(wù)和幫助1、產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售。2、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售品牌（賣(mài)硅藻泥的多，愛(ài)美瑞別無(wú)分號(hào)）3、門(mén)店陳列管理。做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化展示、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持環(huán)境整潔4、收集信息。①顧客意見(jiàn)信息②競(jìng)品信息③門(mén)店銷(xiāo)售、庫(kù)存信息④門(mén)店周邊環(huán)境信息4、導(dǎo)購(gòu)工作職責(zé)1、銷(xiāo)售意識(shí)：銷(xiāo)售服務(wù)的5S原則：微笑（smile）：適

3、度的笑容迅速（speed）：動(dòng)作迅速，包括接待速度和及時(shí)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言及肢體動(dòng)作誠(chéng)懇（sincere）：盡心盡力為顧客服務(wù)靈巧（smart）:精明、整潔和利落研究（study）：多研究產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、銷(xiāo)售技巧二、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)二、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)1、銷(xiāo)售意識(shí)：自信：相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的需要。導(dǎo)購(gòu)員要相信顧客不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地來(lái)到你的產(chǎn)品前，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地盯著你的產(chǎn)品看。堅(jiān)持：即使面對(duì)顧客的拒絕，導(dǎo)購(gòu)員也不要輕易放棄機(jī)會(huì)。當(dāng)然，堅(jiān)持不是死磨活纏，而要講究技巧。善于發(fā)現(xiàn)：善于發(fā)

4、現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：為何要這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：為何要買(mǎi)你家產(chǎn)品缺點(diǎn)：制定對(duì)策2、產(chǎn)品知識(shí)：質(zhì)量?jī)r(jià)格優(yōu)缺點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式自家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店鋪展示：店面生動(dòng)化展示以及商品陳列的知識(shí)促銷(xiāo)方式：以何種方法促進(jìn)銷(xiāo)售了解顧客：分辨潛在目標(biāo)客戶(hù)，了解客戶(hù)心理3、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：三、導(dǎo)購(gòu)員工作流程2、接觸客戶(hù)3、需求分析4、商品介紹5、異議處理6、促成交易售前售中售后1、工作準(zhǔn)備7、售后服務(wù)1、工作準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：熱誠(chéng)、微笑、心胸寬闊、換位思考行動(dòng)準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)的形象、正確站

5、姿、坐姿店面準(zhǔn)備：在顧客進(jìn)門(mén)前的店面準(zhǔn)備工作（店面環(huán)境，商品陳列，銷(xiāo)售用品）2、接觸客戶(hù)分析顧客類(lèi)型控制型：特點(diǎn)：性格急燥，語(yǔ)氣較快。如介紹稍不合意，就會(huì)不耐煩，態(tài)度差。對(duì)策：先讓顧客接受自己、并適當(dāng)贊美，再針對(duì)他的需求給予介紹，多用事實(shí)說(shuō)話。專(zhuān)家型：特點(diǎn)自認(rèn)觀點(diǎn)絕對(duì)正確，經(jīng)常考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)策：先隨他自由發(fā)表意見(jiàn)，待其發(fā)問(wèn)時(shí)再加以解釋?zhuān)虼涑霈F(xiàn)錯(cuò)識(shí)時(shí)含蓄說(shuō)明引導(dǎo)。表現(xiàn)型：特點(diǎn)：語(yǔ)速快，豪爽，渴望被認(rèn)可及關(guān)注對(duì)策：拉關(guān)系，多稱(chēng)贊，多讓顧客多說(shuō)話分析型：特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)，喜歡獨(dú)立思考，不愿導(dǎo)購(gòu)過(guò)多介

6、入。對(duì)策：更耐心，適當(dāng)給予建議、贊美，引舉實(shí)例和數(shù)據(jù)，直至對(duì)方信服2、接觸客戶(hù)1、得體的個(gè)人形象2、客觀公正，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、將一些產(chǎn)品知識(shí)和選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)4、通過(guò)與顧客談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，從情感上獲取信任5、講產(chǎn)品內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)獲取顧客信任3、需求分析1、正確提問(wèn)：2、積極聆聽(tīng)1、是否有了解硅藻泥2、顧客所住小區(qū)位置（判斷顧客消費(fèi)水平）、用途（自住、子女婚房、投資）3、顧客房型、現(xiàn)裝修進(jìn)度4、裝修預(yù)算客戶(hù)講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，表達(dá)出你的理解和共鳴。不要急于下結(jié)論

7、聽(tīng)弦外之音3、仔細(xì)觀察觀察顧客停留時(shí)間比較長(zhǎng)的地方觀察顧客性別、年齡及衣著，判斷顧客大致喜好觀察顧客手中拿的物品（如傳單）4、產(chǎn)品介紹在具體接觸產(chǎn)品前，顧客有很多問(wèn)題存在于潛意識(shí)里，但是不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，但這些問(wèn)題必須得到回答，否則就可能失掉生意我為什么要聽(tīng)你講這是什么那又怎樣對(duì)我有什么好處你如何證明常見(jiàn)疑問(wèn)FABE銷(xiāo)售法則FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。F：Feature特性E:Eviden

8、ce證據(jù)B:Benefit利益A:Advantage優(yōu)點(diǎn)有何好處是什么有什么作用如何證明是一種非常具體、有操作性的銷(xiāo)售方式，講求循序漸進(jìn)的引導(dǎo)，建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（證據(jù)）分子篩結(jié)構(gòu)+光觸媒減少裝修污染，保護(hù)你的健康可以吸收分解甲醛檢測(cè)報(bào)告5、異議處理什么是異議？客戶(hù)在口頭或身體上顯示阻礙銷(xiāo)售的行為過(guò)程。有異議代表有興趣，并不會(huì)馬上放棄購(gòu)買(mǎi)為什么會(huì)有異議？觀點(diǎn)、立場(chǎng)不同對(duì)推銷(xiāo)的拒絕/抗拒對(duì)于了解信息不足對(duì)于理解信息不