《啤酒運(yùn)營(yíng)規(guī)劃》ppt課件

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1、珠江啤酒運(yùn)營(yíng)規(guī)劃目錄第一章：什么叫協(xié)同深度分銷第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷的營(yíng)銷組織架構(gòu)第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范第五章：定格與線路第六章終端的分類管理第七章晨會(huì)和周會(huì)第八章終端拜訪第九章訂單和銷量第十三章報(bào)表管理在了解業(yè)務(wù)員的定位之前讓我們一起來“猜猜他們是誰”？引言其實(shí)我們干的工作和他們沒什么兩樣我們和李嘉誠(chéng)和喬布斯都是賣東西的只不過賣的東西不同每個(gè)人都是業(yè)務(wù)員都在售賣自己誠(chéng)哥和喬哥都是我們的榜樣業(yè)務(wù)是一份前途無量的工作為什么做業(yè)務(wù)？看看發(fā)生在我們身邊的事例（1）與我們美女書記和陳經(jīng)理合影這個(gè)人，叫張四強(qiáng)，00年是青島啤酒業(yè)務(wù)員09開

2、始做珠江啤酒分銷商現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷商月銷量3萬箱以上。凈賺3萬元/月?？纯窗l(fā)生在我們身邊的事例（2）再舉個(gè)例子：這個(gè)胖子叫梁國(guó)文02年金六福業(yè)務(wù)員03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎(jiǎng)還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來的；第一章：什么叫協(xié)同深度分銷1、什么是協(xié)同深度分銷？從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個(gè)“力”；而“同”字就是在同一個(gè)組織里發(fā)出“一”個(gè)聲音，一個(gè)“口”。所以在同一個(gè)組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。從這個(gè)意義上而言

3、，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴(yán)格進(jìn)行職責(zé)分工，目標(biāo)方向一致，進(jìn)行滾動(dòng)式培育可開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，并最終取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的行為總和。2、什么是深度分銷?深度分銷是一種渠道模式：其實(shí)質(zhì)意義就是減少渠道層級(jí)，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；通過分銷商分片劃區(qū)實(shí)現(xiàn)直供終端，建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的終端客情，從而實(shí)現(xiàn)掌控終端。企業(yè)批發(fā)商銷售終端、餐飲通路管控力相對(duì)較弱傳統(tǒng)通路模式特點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用交給批發(fā)商運(yùn)作，批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴性批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊通路亦阻礙（選擇性）二批三批競(jìng)品企業(yè)分銷商銷售終端通過業(yè)務(wù)人員推廣促銷加強(qiáng)終端管控力通過終端管控提升對(duì)

4、分銷商管控力整合通路價(jià)值鏈深度分銷通路模式特點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用大部分由企業(yè)控制使用第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷的營(yíng)銷組織架構(gòu)1、銷售系統(tǒng)的崗位設(shè)置公司營(yíng)銷中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務(wù)副總和副總各一名，并下設(shè)銷售部、營(yíng)銷人力資源部、營(yíng)銷財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷市場(chǎng)秩序管理部、市場(chǎng)部和一個(gè)綜合辦公室以及各種職能專員、文員等。銷售大區(qū)：按職能分工對(duì)辦事處提供對(duì)應(yīng)的職能專業(yè)服務(wù)。辦事處：最基礎(chǔ)的執(zhí)行組織。營(yíng)銷中心總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處深度分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖內(nèi)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理人力專員費(fèi)用專員銷售專員市場(chǎng)專員信息專員數(shù)據(jù)文員審單文員促銷主管督導(dǎo)費(fèi)用文員辦事處經(jīng)理業(yè)務(wù)員辦事處文員促銷員大區(qū)經(jīng)理分銷商

5、服務(wù)文員二、協(xié)同深度分銷組織架構(gòu)辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，它是以“時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理”為管理導(dǎo)向的基層銷售組織。經(jīng)理的具體的任務(wù)是：銷售團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格-日線-終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作。定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲240家左右）把市場(chǎng)劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)即是一個(gè)定格。每個(gè)定格由一個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理，是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位。二、協(xié)同深度分銷組織架構(gòu)2、協(xié)同深度分銷兩支隊(duì)伍的分工一是廠商職責(zé)分工：廠家的業(yè)務(wù)隊(duì)伍負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)、終端管理

6、、促銷推廣；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)訂貨付款、物流配送、資金墊付等。二是經(jīng)銷商和廠家的兩支隊(duì)伍：一定要把廠家的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍協(xié)同起來，相互支持而不要相互拆臺(tái)。3、誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務(wù)？存在兩種模式：一種是廠家主導(dǎo)如廣州、佛山、東莞、深圳等市場(chǎng)；還有一種是經(jīng)銷商主導(dǎo)運(yùn)作的辦法：如中山、江門等市場(chǎng)。不管是哪一種運(yùn)作模式，其核心任務(wù)和目的都是“掌控終端”。第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范序號(hào)職責(zé)描述1負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)談判和維護(hù)工作2負(fù)責(zé)定期拜訪深度分銷和批發(fā)商，對(duì)分銷商的日常管理（業(yè)務(wù)計(jì)劃、庫(kù)存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議3負(fù)責(zé)與經(jīng)

7、理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計(jì)劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果4負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動(dòng)化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷售目標(biāo)5負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶定單的下達(dá)和追蹤落實(shí)6負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場(chǎng)部制定的品牌推廣和促銷活動(dòng)，并提供信息反饋7遵守公司的費(fèi)用政策，有效地使用促銷品、陳列品、辦公用品等物資8負(fù)責(zé)督促客戶銷售貨款的及時(shí)回籠9負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)和遞交分銷商和終端客戶資料數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等10負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)業(yè)務(wù)員的職責(zé)第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范辦事處管理的重點(diǎn)目標(biāo)管理：將終端掌控過程分解成各項(xiàng)可量化測(cè)度的目標(biāo)，并通過時(shí)間、行為和績(jī)

8、效管理確保其與總體銷量或利潤(rùn)目標(biāo)最終達(dá)成。時(shí)間管理：對(duì)日常的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作