保險(xiǎn)公司二次增員培訓(xùn)講義

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1、二次增員我們目前的最大困擾是什么？業(yè)績(jī)壓力業(yè)績(jī)=人力*人均保費(fèi)人均保費(fèi)的提升是一個(gè)漸進(jìn)過程，且受當(dāng)?shù)馗鞣N因素的制約，如：人員素質(zhì)、培訓(xùn)輔導(dǎo),收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升.人力增長(zhǎng)是緩解我們目前壓力可能不是最好但是最有效的方法.業(yè)績(jī)從哪里來人是市場(chǎng)中的決定因素一題簡(jiǎn)單的算術(shù)題一蓄水池里有8噸水，入水口每分鐘流進(jìn)25公斤水，出水口每分鐘流出40公斤水.請(qǐng)問8小時(shí)后，蓄水池里剩多少噸水？演算增員之蓄水池理論允許一部分脫落；最積極的辦法是加大入水流量；使流失的水返回水池（二次增員）；要使水池的水又滿又活，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程(增員、選擇、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、淘汰)不增員即死亡復(fù)制成功，創(chuàng)造奇跡普

2、通的人或企業(yè)一天只擁有24個(gè)小時(shí)。麥當(dāng)勞總店一天擁有20000多個(gè)小時(shí)。分店每天只要向總店上繳一個(gè)小時(shí)的利潤(rùn)?！c麥當(dāng)勞的對(duì)比增員的意義——開無數(shù)個(gè)相同經(jīng)營(yíng)模式的分店，個(gè)人做單是零售，而做增員就是批發(fā)。增員對(duì)個(gè)人的好處提高個(gè)人收入擴(kuò)展人際關(guān)系增強(qiáng)個(gè)人成就感協(xié)助他人獲得成功增員對(duì)公司的好處提升市場(chǎng)占有率增加競(jìng)爭(zhēng)能力提高公司市場(chǎng)知名度不斷地成長(zhǎng)與發(fā)展如果說壽險(xiǎn)市場(chǎng)是塊大蛋糕，增員市場(chǎng)同樣是一塊大蛋糕?！谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)，在特定的時(shí)期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場(chǎng)是有限的；——我們不增員，同業(yè)同樣會(huì)增員?，F(xiàn)在,我們面臨的問題:不僅僅是要不要增員，而是以何種速度增員！如何才能高效二次增員？樹

3、立正確的增員觀念；養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣。正確的觀念：增好員性別年齡身體狀況學(xué)歷經(jīng)歷收入狀況居住位置家庭狀況形象與表達(dá)對(duì)壽險(xiǎn)工作的心態(tài)和展望誰適合做保險(xiǎn)（誰不適合做保險(xiǎn)）誰不合適作保險(xiǎn)素行不良的人到處借錢的人口碑不良的人性好漁色的人轉(zhuǎn)行過速的人有財(cái)務(wù)糾紛的人需考慮（觀察）的人口沫橫飛自吹自擂的人思想消極悲觀的人奇裝異服標(biāo)新立異的人批評(píng)以往主管的人生活習(xí)性不佳的人可考慮（觀察）的人內(nèi)向閉塞的人不善言詞的人長(zhǎng)期擔(dān)任內(nèi)勤工作的人有債務(wù)的人良好的習(xí)慣：持續(xù)不斷地增員每天做一件與增員有關(guān)的事每周做一天的增員活動(dòng)二次增員的對(duì)象：離司3個(gè)月以上者（返司后可享受公司新人待遇）計(jì)劃與活動(dòng)——某業(yè)務(wù)主任的

4、增員計(jì)劃表年管理津貼收入3萬元月管理津貼收入3萬/12月=2500元月小組FYC2500/12%=2.08萬元月小組FYP2.08萬/30%=7萬元需小組人數(shù)7萬元/4500元=15人需面談人數(shù)（小組現(xiàn)有人力為5人）（15-5）人＊5=50人三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每周面談數(shù)50人/（4＊3）=4人二次增員的好處：了解被增員者的情況能夠判斷其產(chǎn)能對(duì)公司情況熟悉減少培訓(xùn)成本對(duì)××的認(rèn)可高……約訪電話接觸推介會(huì)活動(dòng)接觸E—mail直接拜訪接觸方式安排地點(diǎn)、時(shí)間安排協(xié)力者準(zhǔn)備資料及模擬狀況記錄續(xù)談增員說明（面談）“壽險(xiǎn)好”、“營(yíng)銷好”、“××好”說明的“四好”“你好”因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是保護(hù)家庭的

5、一個(gè)方法因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是積蓄錢財(cái)?shù)囊晃恢忠驗(yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是支付生命的一點(diǎn)代價(jià)因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是創(chuàng)業(yè)守成的一條途徑因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是補(bǔ)償損失的一項(xiàng)措施因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是最有價(jià)值的一筆財(cái)富因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是企業(yè)財(cái)富的一大策略因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是完善理財(cái)?shù)囊粋€(gè)計(jì)劃因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)，是獲得安全的一種媒介“四好”之壽險(xiǎn)好這是一份什么性質(zhì)的工作？這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因?yàn)檫@份事業(yè)提供了這七項(xiàng)機(jī)會(huì)：A.終身事業(yè)B.金錢C.個(gè)人滿足感D.市場(chǎng)E.培訓(xùn)F.晉升G.個(gè)人的成長(zhǎng)白手起家，無成本壓力快速回報(bào)挑戰(zhàn)性強(qiáng)，成長(zhǎng)快工作自由度高自己做老板無老少貴賤高下之分積累人脈

6、財(cái)富成就感與榮譽(yù)感工作有一定難度，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)少一次投入，長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益累增?！八暮谩敝疇I(yíng)銷好1、公司好：公司的轉(zhuǎn)型，總公司的支援。2、機(jī)制好：制度與人性的高度結(jié)合，可享受新人待遇。3、培訓(xùn)好：體系完整，實(shí)用性強(qiáng)，4、管理好：以人為本的管理理念，公開公平公正。5、口碑好：市場(chǎng)占有率和滿意度調(diào)查6、客戶服務(wù)好：服務(wù)的熱點(diǎn)與遠(yuǎn)點(diǎn)。7、員工好：素質(zhì)高，敬業(yè)精神，團(tuán)隊(duì)精神。8、內(nèi)外勤關(guān)系好：外勤是內(nèi)勤的客戶，是上帝9、傳統(tǒng)好：新人享有推薦人和主管的傳、幫、帶10、產(chǎn)品好：“愛家之約”、傭金提高……“四好”之***××好***年齡性別性向家庭結(jié)構(gòu)社會(huì)背景專長(zhǎng)經(jīng)歷信念婚姻宗教學(xué)歷“四好”之你好“你

7、的家在××”“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對(duì)一溝通和交流嗎？我們?cè)?jīng)真心誠(chéng)意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實(shí)際問題嗎？研究離職流程的目的增員從脫落開始人人都說××好業(yè)務(wù)員主動(dòng)離職原因——達(dá)不到《基本法》維持條件——家庭壓力大，得不到家人支持——身體不適——與主管、同事關(guān)系不和——找到新的工作……業(yè)務(wù)員被動(dòng)離職原因——在團(tuán)隊(duì)中負(fù)面語(yǔ)言過多，成為“害群之馬”——不遵守考勤，社會(huì)惡習(xí)嚴(yán)重，懶惰成性——人品有問題——違紀(jì)違法…