保險公司二次增員培訓講義

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1、二次增員我們目前的最大困擾是什么？業(yè)績壓力業(yè)績=人力*人均保費人均保費的提升是一個漸進過程，且受當?shù)馗鞣N因素的制約，如：人員素質、培訓輔導,收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升.人力增長是緩解我們目前壓力可能不是最好但是最有效的方法.業(yè)績從哪里來人是市場中的決定因素一題簡單的算術題一蓄水池里有8噸水，入水口每分鐘流進25公斤水，出水口每分鐘流出40公斤水.請問8小時后，蓄水池里剩多少噸水？演算增員之蓄水池理論允許一部分脫落；最積極的辦法是加大入水流量；使流失的水返回水池（二次增員）；要使水池的水又滿又活，是一項系統(tǒng)工程(增員、選擇、訓練、輔導、淘汰)不增員即死亡復制成功，創(chuàng)造奇跡普

2、通的人或企業(yè)一天只擁有24個小時。麥當勞總店一天擁有20000多個小時。分店每天只要向總店上繳一個小時的利潤?！c麥當勞的對比增員的意義——開無數(shù)個相同經(jīng)營模式的分店，個人做單是零售，而做增員就是批發(fā)。增員對個人的好處提高個人收入擴展人際關系增強個人成就感協(xié)助他人獲得成功增員對公司的好處提升市場占有率增加競爭能力提高公司市場知名度不斷地成長與發(fā)展如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣是一塊大蛋糕?！谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)，在特定的時期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場是有限的；——我們不增員，同業(yè)同樣會增員?，F(xiàn)在,我們面臨的問題:不僅僅是要不要增員，而是以何種速度增員！如何才能高效二次增員？樹

3、立正確的增員觀念；養(yǎng)成良好的增員習慣。正確的觀念：增好員性別年齡身體狀況學歷經(jīng)歷收入狀況居住位置家庭狀況形象與表達對壽險工作的心態(tài)和展望誰適合做保險（誰不適合做保險）誰不合適作保險素行不良的人到處借錢的人口碑不良的人性好漁色的人轉行過速的人有財務糾紛的人需考慮（觀察）的人口沫橫飛自吹自擂的人思想消極悲觀的人奇裝異服標新立異的人批評以往主管的人生活習性不佳的人可考慮（觀察）的人內(nèi)向閉塞的人不善言詞的人長期擔任內(nèi)勤工作的人有債務的人良好的習慣：持續(xù)不斷地增員每天做一件與增員有關的事每周做一天的增員活動二次增員的對象：離司3個月以上者（返司后可享受公司新人待遇）計劃與活動——某業(yè)務主任的

4、增員計劃表年管理津貼收入3萬元月管理津貼收入3萬/12月=2500元月小組FYC2500/12%=2.08萬元月小組FYP2.08萬/30%=7萬元需小組人數(shù)7萬元/4500元=15人需面談人數(shù)（小組現(xiàn)有人力為5人）（15-5）人＊5=50人三個月后達成目標的每周面談數(shù)50人/（4＊3）=4人二次增員的好處：了解被增員者的情況能夠判斷其產(chǎn)能對公司情況熟悉減少培訓成本對××的認可高……約訪電話接觸推介會活動接觸E—mail直接拜訪接觸方式安排地點、時間安排協(xié)力者準備資料及模擬狀況記錄續(xù)談增員說明（面談）“壽險好”、“營銷好”、“××好”說明的“四好”“你好”因為人壽保險，是保護家庭的

5、一個方法因為人壽保險，是積蓄錢財?shù)囊晃恢忠驗槿藟郾ｋU，是支付生命的一點代價因為人壽保險，是創(chuàng)業(yè)守成的一條途徑因為人壽保險，是補償損失的一項措施因為人壽保險，是不擔風險的一種投資因為人壽保險，是最有價值的一筆財富因為人壽保險，是企業(yè)財富的一大策略因為人壽保險，是完善理財?shù)囊粋€計劃因為人壽保險，是獲得安全的一種媒介“四好”之壽險好這是一份什么性質的工作？這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因為這份事業(yè)提供了這七項機會：A.終身事業(yè)B.金錢C.個人滿足感D.市場E.培訓F.晉升G.個人的成長白手起家，無成本壓力快速回報挑戰(zhàn)性強，成長快工作自由度高自己做老板無老少貴賤高下之分積累人脈

6、財富成就感與榮譽感工作有一定難度，業(yè)內(nèi)競爭少一次投入，長期穩(wěn)定的收益累增。“四好”之營銷好1、公司好：公司的轉型，總公司的支援。2、機制好：制度與人性的高度結合，可享受新人待遇。3、培訓好：體系完整，實用性強，4、管理好：以人為本的管理理念，公開公平公正。5、口碑好：市場占有率和滿意度調(diào)查6、客戶服務好：服務的熱點與遠點。7、員工好：素質高，敬業(yè)精神，團隊精神。8、內(nèi)外勤關系好：外勤是內(nèi)勤的客戶，是上帝9、傳統(tǒng)好：新人享有推薦人和主管的傳、幫、帶10、產(chǎn)品好：“愛家之約”、傭金提高……“四好”之***××好***年齡性別性向家庭結構社會背景專長經(jīng)歷信念婚姻宗教學歷“四好”之你好“你

7、的家在××”“鐵打的營盤，流水的兵”我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實際問題嗎？研究離職流程的目的增員從脫落開始人人都說××好業(yè)務員主動離職原因——達不到《基本法》維持條件——家庭壓力大，得不到家人支持——身體不適——與主管、同事關系不和——找到新的工作……業(yè)務員被動離職原因——在團隊中負面語言過多，成為“害群之馬”——不遵守考勤，社會惡習嚴重，懶惰成性——人品有問題——違紀違法…