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《【銷(xiāo)售技巧】陳安之銷(xiāo)售技巧》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線(xiàn)閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、陳安之銷(xiāo)售技巧1.我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無(wú)反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒(méi)關(guān)系,您隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的,那你隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好,您先看看,需要幫助的話(huà)叫我。模板演練①:導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái),我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問(wèn),您臥室的家具是什么顏色?點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn),然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題,只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題,店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn),使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。②:導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐,我真的想向您介紹
2、我們最新開(kāi)發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品,這幾天在我們DTL賣(mài)的非常棒,您可以先了解一下,來(lái),這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力,然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求,使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。王建軍四觀點(diǎn):導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi),而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)2.顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買(mǎi)賬,說(shuō)道:我覺(jué)得一般,到別處再看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)
3、不好看呢?[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣?“不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見(jiàn)解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)燈具真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
4、點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)家居的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)燈具挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)燈具呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者)請(qǐng)問(wèn)這位先生,您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我,這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他們家的燈具,好嗎?點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等,然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn):陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人,也可以成為朋友3.顧客雖然接受
5、了我們的建義,但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢![錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合,您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無(wú)言以對(duì),開(kāi)始收東西)[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)。“這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西,與老公商量也是很正常的事情?!罢娴暮苓m合,您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意,“那好吧,。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力,并且還有驅(qū)逐客戶(hù)離開(kāi)和感覺(jué),因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話(huà)一出口,顧客為了避
6、免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。模板演練導(dǎo)購(gòu):是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買(mǎi)一件好燈具也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下,這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購(gòu):小姐,這燈具無(wú)論款式及光線(xiàn)色彩等等方面都與您的房間非常吻合,并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡??赡f(shuō)想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋
7、不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)小姐,除了……以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)導(dǎo)購(gòu):小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi))那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)導(dǎo)購(gòu)