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《催收欠款的15個(gè)技巧》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、催收欠款的15個(gè)技巧1、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)。堅(jiān)定催欠信心。催欠難,這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y,不少銷售人員見(jiàn)了客戶一副討好的樣子,以乞求對(duì)方理解、支持,一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是欠款戶,而是自己。讓客戶覺(jué)得“好欺負(fù)”,從而故意刁難或拒絕付款。要想不當(dāng)孫子,自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見(jiàn)到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你,而且我付出了一定的代價(jià)。如:“你老兄這倒做成無(wú)本生意了,我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲!”;“哎呀,為你賒這次貨,我找頭兒批準(zhǔn),真沒(méi)少費(fèi)口舌!”尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)趕在他向你表
2、功或訴苦之前,直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他,你來(lái)的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物,而是他該付自己一筆貨款,且是專程前來(lái)。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位,在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為,你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款,而且也保不住以后的合作??蛻羲坟浛钤蕉?,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對(duì)不同類型的貨款,采取不同的催
3、收方法,施以不同的催收力度。3、做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素,做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃,或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?!拔洹笔杖缋?、打官司,或以他最惱火的方式去收?!拔摹笔站褪亲龉ぷ?,幫助他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款,或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良,成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。4、做好飼料進(jìn)貨記錄。并讓對(duì)方簽字,以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天經(jīng)銷商進(jìn)了哪些品種,合計(jì)多少錢;每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠。5、根據(jù)欠款戶還欠的積
4、極性高低,在時(shí)間上需很好地把握。對(duì)于還欠干脆的客戶,在約定的時(shí)間必須前去,且盡量將上門的時(shí)間提早,否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口,說(shuō):“我等了你好久,你沒(méi)來(lái),我要去做其他更要緊的事?!蹦憔蜔o(wú)話好說(shuō)。對(duì)于還欠款不干脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話去讓他準(zhǔn)備,催他落實(shí)。這樣做,一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí),可在銀行辦個(gè)信用卡,并將卡號(hào)告訴他,讓他到銀行將款按卡號(hào)存在上面,以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對(duì)方老說(shuō)沒(méi)錢,你就要想法安插內(nèi)線,在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí),或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí),就即刻趕去,逮個(gè)正著。什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人
5、情緒最佳的時(shí)間打電話,他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好,因他們上午一般忙著做生意,下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候,一般心情都較好,此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人,喝點(diǎn)小酒,或午休一下,再加上午休起來(lái)還需要清醒一下,所以3:30打電話最佳。此外,在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后,估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳,這時(shí)有錢,只要你態(tài)度堅(jiān)決,他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí),有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí),有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面,他也會(huì)還掉部分欠款的。6
6、、到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時(shí),不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開(kāi),你一定要說(shuō)明來(lái)意,專門在旁邊等候。因?yàn)榻?jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門,這會(huì)讓他感到難堪,在新來(lái)的朋友面前沒(méi)有面子。倘若欠你的款不多,他多半會(huì)裝出很痛快的樣子還你的款,為的是盡快趕你走,或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。7、不能在拿到錢之前談生意。這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求,他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事,如這筆錢不還,哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意,這樣談起來(lái)也就比較順利,你也才
7、能有主動(dòng)權(quán)。