6 與大客戶過招

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1、【連載】老鳥之路6與大客戶過招時(shí)間：2013-02-2013:25點(diǎn)擊：11446?作者介紹：Sam，昵稱“無紡布塑料S”，主要從事一次性無紡布、塑料制品外貿(mào)業(yè)務(wù)，外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)說長不長，說短不短。特別喜歡曬分享，商圈里的會(huì)員送稱號(hào)“料神”。【料S原創(chuàng)】：[老鳥之路1]?[老鳥之路2]?[老鳥之路3]?[老鳥之路4]?[老鳥之路5]?[老鳥之路6]【料S原創(chuàng)】：老鳥之路7?怎樣應(yīng)對(duì)sendmepricelist?【料S原創(chuàng)】：老鳥之路8?怎樣寫出回復(fù)率20%以上的開發(fā)信客戶量大，比較專業(yè)，供應(yīng)商較多。???這樣的客戶的特點(diǎn)是：?網(wǎng)站上產(chǎn)品分類較少，專注于做少

2、量的幾類產(chǎn)品，客戶較為專業(yè)或很專業(yè)，甚至比你還內(nèi)行。?客戶分銷網(wǎng)絡(luò)成熟，訂單量比較穩(wěn)定。對(duì)價(jià)格很敏感，對(duì)供應(yīng)商供貨能力要求較高?愿意花在新供應(yīng)商上的時(shí)間分配較少，因?yàn)楝F(xiàn)有的供貨渠道已經(jīng)相對(duì)成熟???此類客戶，需要注意的是，他永遠(yuǎn)不缺供應(yīng)商！因?yàn)榭蛻舯容^專業(yè)，專業(yè)到甚至年年來中國，在中國有采購辦，經(jīng)常跑廠家，產(chǎn)業(yè)集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然報(bào)了一個(gè)高價(jià)，那么他會(huì)覺得你要么不是工廠，價(jià)格沒競(jìng)爭(zhēng)力。要么就不專業(yè)，價(jià)格虛沒有誠意合作。???因此碰到這樣的客戶，除非你做的產(chǎn)品存在較大的差異化，品質(zhì)，工藝，性能等確實(shí)有別于別的供應(yīng)商，那你可以報(bào)價(jià)高一點(diǎn)。如果是大

3、路貨（像我做產(chǎn)品就是），冒然報(bào)個(gè)高價(jià)過去那就完了。?所以有些新手問為什么客戶不回復(fù)了啊，那很可能是因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格過去，老道的客戶就能判斷你是不是工廠，你是否專業(yè)，你價(jià)格里有多少水分。???打個(gè)比方，一個(gè)產(chǎn)品正常行業(yè)內(nèi)一般水平的價(jià)格是10USD，你報(bào)11USD，客戶要么不理睬你，要么出于禮貌回復(fù)一句，價(jià)格太高！?不理睬你是因?yàn)?，他?duì)你沒興趣。他直接放棄和你砍價(jià)的舉動(dòng)，因?yàn)槟愕膬r(jià)格和他的目標(biāo)價(jià)位相差太遠(yuǎn)，砍來砍去，浪費(fèi)一堆時(shí)間和精力，價(jià)格上還做不到現(xiàn)有的買價(jià)。?即使你的質(zhì)量再好，可是對(duì)于某些產(chǎn)品或某些市場(chǎng)來說，性能是過剩的。換句話說，客戶的銷售和采購渠道都已經(jīng)十

4、分成熟，客戶的市場(chǎng)對(duì)目前的產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格，交期等都基本滿意，即使不滿意后面還有一堆備選供應(yīng)商。我憑什么要多付百分之十的價(jià)格去買你的產(chǎn)品？在現(xiàn)有的市場(chǎng)要求能夠滿足的情況下，為什么我要去增加那些成本？?（站在此類買家的角度來看：作為一名專業(yè)的銷售，你應(yīng)該在保證質(zhì)量符合我的市場(chǎng)要求的前提下，給我最有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，即性價(jià)比最高的產(chǎn)品。你如果在保證品質(zhì)的前提下，為我提出節(jié)省成本的建議或?qū)嶋H方案，那我會(huì)對(duì)你非常感興趣。）???如果你報(bào)價(jià)10.3USD，那么客戶可能會(huì)有些興趣，給你一個(gè)具體的數(shù)量，讓你報(bào)bestprices。因?yàn)槊總€(gè)工廠控制成本的方式都不一樣，所以你

5、的價(jià)格處于市場(chǎng)價(jià)附近，客戶會(huì)再探探，有可能能談到一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格。???總的來說，就是初次報(bào)價(jià)可以價(jià)格報(bào)低一些。大客戶不會(huì)細(xì)細(xì)跟你討價(jià)還價(jià)，對(duì)他來說沒有那么多閑工夫?？蛻粲X得這個(gè)價(jià)格公道合理，很可能會(huì)給你個(gè)數(shù)量，直接問你bestprice.?這個(gè)時(shí)候也是根據(jù)前期做的客戶分析工作，看看客戶在他的市場(chǎng)上知名度怎么樣。如果是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿性客戶或是非常知名的品牌，那么可以給個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格。?這時(shí)心里要有個(gè)認(rèn)識(shí)，和此類大客戶做，賺錢并不是你最主要的目的。事實(shí)上，一個(gè)任何時(shí)候都只想著賺錢的Sales是很難業(yè)務(wù)做得很好的。做此類客戶更大的意義是了解他的市場(chǎng)的情況（價(jià)格，品質(zhì)

6、，包裝，其他同類客戶，市場(chǎng)潛力等等）。?有了這樣專業(yè)的并且足夠影響到其市場(chǎng)供應(yīng)的大客戶，以后這個(gè)市場(chǎng)上的其他客戶你都很好做。簡(jiǎn)單來說，這是一個(gè)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，用一個(gè)大客戶或者專業(yè)的客戶去了解市場(chǎng)，衡量市場(chǎng)，以后做這個(gè)市場(chǎng)上的其他的客戶時(shí)，心里會(huì)非常有底氣。價(jià)格報(bào)得高一些你也不怕。同時(shí)買家也有種“跟從”心里，即行業(yè)內(nèi)的大公司都跟你買，那么他跟你買應(yīng)該沒錯(cuò)的，品質(zhì)上不會(huì)太擔(dān)心，只要價(jià)格上跟你談?wù)劚M量能把價(jià)格談好就好。?這樣的客戶多了，你還擔(dān)心賺錢的問題嗎？?香港的利豐貿(mào)易和360sourcing為什么能做得那么大？原因是給眾多世界500強(qiáng)公司做采購，品牌效應(yīng)已經(jīng)彰顯

7、。從側(cè)面來看，服務(wù)眾多大客戶，其專業(yè)性、規(guī)范性和行業(yè)信譽(yù)不言而喻。???給出好的價(jià)格時(shí)，一定要在價(jià)格確定之前先確定好付款方式。很多業(yè)務(wù)員在這上面吃虧不少。很多時(shí)候價(jià)格報(bào)了個(gè)很低的價(jià)格，到最后客戶直接拋給你一句話，現(xiàn)在我們來談付款方式，我能接受的是收到貨以后T/T100%。??當(dāng)?shù)谝环N情況，客戶不太專業(yè)，數(shù)量不大或者供應(yīng)商較少的時(shí)候，付款方式?jīng)]什么好談的，這點(diǎn)數(shù)量還要跟我談什么付款方式，我不嫌麻煩給你供貨就不錯(cuò)了。數(shù)量太少的，甚至還要走空運(yùn)的直接前T/T100%。但是現(xiàn)在面對(duì)專業(yè)、量大的客戶，報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要把付款方式說清楚，不要留下后遺癥。否則會(huì)非常被動(dòng)！

8、???其實(shí)，付款方式有時(shí)候也可以利用一下，作為和客戶談判的籌碼?？?/p>