大客戶營(yíng)銷與管理（電信營(yíng)銷類）第6章大客戶營(yíng)銷技巧

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1、大客戶營(yíng)銷與管理第六章大客戶營(yíng)銷技巧1.大客戶營(yíng)銷禮儀2.大客戶性格判斷和接近技巧3.大客戶溝通技巧4.大客戶銷售技巧LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀奧運(yùn)會(huì)頒獎(jiǎng)禮儀訓(xùn)練LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀一、儀表男士?jī)x表：女士?jī)x表：發(fā)型發(fā)式：經(jīng)常修飾、修理，保持干凈整潔。面部修飾：著裝：應(yīng)整潔大方，一般情況下在正式的商務(wù)場(chǎng)應(yīng)穿西服、打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。男士西服；襯衫；領(lǐng)帶；皮鞋和襪子；與西服搭配的必備物品發(fā)型發(fā)式及發(fā)卡、發(fā)帶應(yīng)美觀、莊重、大方，面部修飾應(yīng)以淡妝為宜。要嚴(yán)格區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服，絲襪的長(zhǎng)度一定要高于裙子的下擺，皮鞋不要選跟過高過

2、細(xì)的。女士全身的飾品不超過三件，要盡量避免過于奢華，必備物品攜帶和男士的攜帶基本相同。著裝應(yīng)與職業(yè)、年齡、性別、環(huán)境、場(chǎng)合相稱。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀二、舉止視：坐：站：行：LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀三、社交技巧：說的技巧：敬辭使用：手的動(dòng)作：在說話之前要想清楚自己要表達(dá)什么意思，弄清楚需要對(duì)方幫助自己做什么或自己能給對(duì)方提供什么幫助。語調(diào)要穩(wěn)重，言辭要誠(chéng)懇，表達(dá)要清楚易懂，并且無傷害對(duì)方之處；在公眾場(chǎng)合下不大聲喧嘩，打鬧、吹口哨、唱小調(diào)；不說俏皮話或頂撞對(duì)方的話。營(yíng)銷人員禁忌話題：①談?lì)櫩蜕顬檫z憾的缺點(diǎn)。②說不景氣、手頭緊之類的話。③

3、說競(jìng)爭(zhēng)者的壞話，會(huì)給對(duì)方留下心胸狹窄的不良印象，不利于營(yíng)銷工作。④說上司、同事、公司的壞話。⑤說別人的秘密，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你愛探聽并張揚(yáng)別人的秘密，不愿與你交往。初次見面說“久仰”，好久不見面說“久違”，詢問客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問客戶姓名時(shí)用“貴姓”，客戶到公司時(shí)用“光臨”，等候客戶時(shí)用“恭候”，約客戶時(shí)說“拜訪、拜望”，談話中途離開一下用“失陪”，客戶送你出門時(shí)用“留步”，請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”，未及歡迎用“失迎”，請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”，請(qǐng)教問題時(shí)用“賜教”。有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。手指目錄或說明書時(shí)，手掌朝上

4、方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，手掌也應(yīng)朝上。如果客戶端上茶水，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說出口。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀握手的方法和順序：普通站姿，雙方保持一定距離，握手時(shí)四指并攏，手掌伸直，從右向左４５度傾斜伸向?qū)Ψ?。伸手時(shí)，同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間女士應(yīng)先向男士伸手，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，握女士的手時(shí)，男士只可握其１／４的手指部分，以示尊重。領(lǐng)導(dǎo)、上級(jí)及長(zhǎng)輩先伸手，下級(jí)和晚輩再握手。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀介紹的順序：應(yīng)先把低位者介紹給高位者

5、。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。在與其他公司交往時(shí)，應(yīng)先把本公司的人介紹給對(duì)方，把一個(gè)人介紹給很多人時(shí)應(yīng)先介紹給其中地位最高者或酌情而定。男女間的介紹應(yīng)先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時(shí)若女性年輕，可先把女性介紹給男性。自我介紹要簡(jiǎn)短，單位、部門、職務(wù)及姓名這四個(gè)要素要一氣呵成。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀遞、接名片的禮儀：遞名片時(shí)，要雙手拿出名片，身體前傾，頭略低向客戶，應(yīng)把文字正面朝向?qū)Ψ剑p手拿出，同時(shí)說出自己的姓名，中肯地說：“以后請(qǐng)您多關(guān)照”。應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。接名片時(shí)若是空手必須用雙手接，接受之后一定馬上過目，不要隨便瞟一眼或有怠慢表

6、情。不要直接放在兜里，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄或置于褲兜里，更不可讓名片遺失在桌上或地上，應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，妥善保管，以便檢索。如果對(duì)方姓名中有難認(rèn)的文字，應(yīng)馬上詢問。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀四、電話禮儀LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀五、接待禮儀接待客戶態(tài)度熱情、誠(chéng)懇，服務(wù)周到、細(xì)致?？蛻魜碓L，營(yíng)銷人員應(yīng)以親切的目光迎上前，面帶微笑主動(dòng)與客戶打招呼，引導(dǎo)客戶進(jìn)入辦公室，并在接待過程中始終保持自然的微笑。與客戶交談時(shí)，目光要正視對(duì)方，神態(tài)要專注，語言和氣真摯、表達(dá)得體。引導(dǎo)客戶參觀時(shí)，遇到須開門或轉(zhuǎn)彎時(shí)，主動(dòng)為客戶開門，并使

7、用“請(qǐng)”的手勢(shì)引導(dǎo)。參觀過程中，營(yíng)銷人員一般應(yīng)站在客戶的側(cè)面或側(cè)后面，對(duì)產(chǎn)品的情況做主動(dòng)的介紹和說明。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀初次見客戶，應(yīng)立即考慮如何稱呼對(duì)方，特別是對(duì)女性客戶。與客戶會(huì)談時(shí)，語氣要恭敬、謙和，語調(diào)稍低，對(duì)客戶提出的疑問和問題做耐心有效的解釋。洽談結(jié)束后，將客戶送至門外，并使用“請(qǐng)您走好，再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語。LOGOYoursitehere1.大客戶營(yíng)銷禮儀六、辦公禮儀