大客戶營銷與管理（電信營銷類）第2章大客戶采購分析

《大客戶營銷與管理（電信營銷類）第2章大客戶采購分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、大客戶營銷與管理LOGOYoursitehere第二章大客戶采購分析1.大客戶采購步驟2.大客戶采購特征3.大客戶需求分析4.大客戶購買心理和購買行為LOGOYoursitehere第一節(jié)大客戶采購步驟一、商務(wù)采購的目的？利潤賺錢降低成本價(jià)格合作增加收入商務(wù)購買是為了賺錢或降低成本，商務(wù)購買者購買原則是在相對較低的成本上尋找最高利益。LOGOYoursitehere第一節(jié)大客戶采購步驟二、商務(wù)購買的三種定位購買導(dǎo)向注重商品同一品質(zhì)、關(guān)心價(jià)格注重短期、采取強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化采購、多來源采購采購導(dǎo)向注重質(zhì)量改進(jìn)、降低成本長期合作，實(shí)現(xiàn)共贏供應(yīng)鏈

2、管理導(dǎo)向注重供應(yīng)鏈管理，產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)略合作LOGOYoursitehere三、案例：香港利豐集團(tuán)集團(tuán)簡介：香港利豐集團(tuán)起源于廣州的華資貿(mào)易(1906-1949)，利豐是香港歷史最悠久的出口貿(mào)易商號之一。大客戶：美國大型零售連鎖店利米特合作：區(qū)域性的服裝采購代理轉(zhuǎn)化：服裝供應(yīng)鏈管理商第一節(jié)大客戶采購步驟LOGOYoursitehere三、采購過程中的八個(gè)步驟（購買階段）第一節(jié)大客戶采購步驟1.問題識別2.總需要說明3.產(chǎn)品規(guī)格4.尋求供應(yīng)商5.征求供應(yīng)建議書6.供應(yīng)商選擇7.常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定8.績效評價(jià)LOGOYoursitehere購

3、買圖：購買階段與采購過程中的工作內(nèi)容購買階段新任務(wù)修正采購直接再采購問題識別是可能否總需要說明是可能否產(chǎn)品規(guī)格是是是尋求供應(yīng)商是可能否征求供應(yīng)建議書是可能否供應(yīng)商選擇是可能否常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定是可能否績效評價(jià)是可能是第一節(jié)大客戶采購步驟四、郵政如何做？以函件為例：LOGOYoursitehere第一節(jié)大客戶采購步驟LOGOYoursitehere五、機(jī)構(gòu)與政府采購1.機(jī)構(gòu)采購機(jī)構(gòu)市場由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄等其他機(jī)構(gòu)組成，他們向他們的對象提供商品和服務(wù)。許多機(jī)構(gòu)一般是以低預(yù)算和要受到一定的控制為特征。如醫(yī)院為病人購買的食品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

4、，會(huì)找社會(huì)公共事業(yè)食品單位；如李錦記對醫(yī)院、大學(xué)和監(jiān)獄的食品供應(yīng)。第一節(jié)大客戶采購步驟LOGOYoursitehere2.政府采購在大多數(shù)國家，政府組織是商品和勞務(wù)主要的購買者。政府購買一個(gè)典型的特點(diǎn)：供應(yīng)商投標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者；供應(yīng)商按時(shí)完成合同的誠信品質(zhì)和信譽(yù)。另外一種情況是通過協(xié)議合同采購，針對復(fù)雜項(xiàng)目和涉及巨大研究開發(fā)費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目、或缺乏有效競爭市場。第一節(jié)大客戶采購步驟2.政府采購政府招標(biāo)過程中出現(xiàn)的問題：對某些企業(yè)提供特殊待遇；向某些企業(yè)泄露招標(biāo)信息；擅自開展私人協(xié)商；立法官員的不法行為LOGOYoursitehe

5、re第一節(jié)大客戶采購步驟LOGOYoursitehere3.機(jī)構(gòu)與政府采購為了開展透明、公平高效、經(jīng)濟(jì)的政府采購服務(wù)，必須實(shí)施以下幾項(xiàng)措施：a因人而異的采購規(guī)則vs普遍性規(guī)則b減少私人契約與限制競標(biāo)行為c積極公開競標(biāo)信息d立約程序化，避免執(zhí)法隨意現(xiàn)象e建立供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)采購過程網(wǎng)絡(luò)化f實(shí)施司官員監(jiān)督第一節(jié)大客戶采購步驟請大家結(jié)合下面業(yè)務(wù)，考慮郵政應(yīng)該如何服務(wù)客戶？集郵業(yè)務(wù)報(bào)刊業(yè)務(wù)校園市場開發(fā)視頻4Yoursitehere第一節(jié)大客戶采購步驟LOGOYoursitehere第二節(jié)大客戶采購特征一、大客戶采購特征1.市場結(jié)構(gòu)和需求

6、特征：購買者較少購買者在地理區(qū)域上集中衍生需求需求缺乏彈性需求波動(dòng)較大LOGOYoursitehere第二節(jié)大客戶采購特征2.購買者特點(diǎn)：專業(yè)人員參與決策的人多3.購買決策類型和決策過程：決策復(fù)雜：技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等問題過程規(guī)范LOGOYoursitehere第二節(jié)大客戶采購特征4.供需雙方的關(guān)系供需雙方關(guān)系密切5.其他特點(diǎn):直接購買互購租賃關(guān)系www.themegallery.comLOGO環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素外部：-政策-經(jīng)濟(jì)發(fā)展-技術(shù)-行業(yè)：-包括：-經(jīng)營觀念-效益-組織結(jié)構(gòu)-采購政策-程序采購中心：-權(quán)利-地位-說服力-

7、決策人：-年齡-性別-性格-風(fēng)險(xiǎn)偏好二、大客戶采購決策的影響因素第二節(jié)大客戶采購特征www.themegallery.com費(fèi)用技術(shù)性購買復(fù)雜其他政治因素決策人第二節(jié)大客戶采購特征二、大客戶采購決策中的主要影響因素www.themegallery.comLOGO……………訂購數(shù)量價(jià)格幅度確定供應(yīng)商付款方式交貨時(shí)間地點(diǎn)售后服務(wù)產(chǎn)品規(guī)格三、大客戶采購主要決策內(nèi)容第二節(jié)大客戶采購特征LOGOYoursitehere第二節(jié)大客戶采購特征四、大客戶購買過程的參與者韋伯斯特和溫德采購中心發(fā)起者使用者影響者決策者批準(zhǔn)者購買者控制者5Yoursite

8、hereSubtitle五、系統(tǒng)采購和系統(tǒng)銷售系統(tǒng)采購：源于政府大型采購是指購買者從一個(gè)供應(yīng)商處購買完整的成套設(shè)備及其所需要的各項(xiàng)服務(wù)，這就是系統(tǒng)采購，俗稱“一攬子”交易。系統(tǒng)銷售供應(yīng)商作為系統(tǒng)供應(yīng)商，為購買者提供完整的