大客戶營銷技巧

《大客戶營銷技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、大客戶銷售技巧羅四海產(chǎn)品/服務(wù)生意解決方案企業(yè)解決方案問題解決方案交易式銷售解決方案式銷售顧問式銷售市場營銷鏈企業(yè)需要/欲望/需求市場研究交換/交易價(jià)值/滿足產(chǎn)品市場營銷組合渠道OEMOEM客戶（市場）競爭對手本公司產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷Promotion渠道Place客戶費(fèi)用Cost溝通便利ConvenienceCustomerCommunication客戶需求極其探究客戶的需求客戶的真正需求市場需求的改變客戶的真正需求深層次的了解客戶的需求，是做好銷售的關(guān)鍵：要什么？為什么？如何應(yīng)用？解決什么問題？期望得到什

2、么受益？客戶需求的深層次挖掘挖掘和引導(dǎo)客戶的真實(shí)需求深刻地了解客戶的需求是銷售成功的關(guān)鍵!客戶需求的三個(gè)層次客戶所表達(dá)的需求需要的具體內(nèi)容產(chǎn)生需求的原由（需要背后的需求）顧客為什么會有需求？改進(jìn)：效率、獲利率、投資基金的報(bào)酬率、商品信譽(yù)、處理定單的時(shí)間等；減低：成本、產(chǎn)品不良率、能源開銷、顧客抱怨、出差費(fèi)用等；維持：品質(zhì)、市場占有率等。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了購買的方向客戶的需求三維的客戶需求產(chǎn)品技術(shù)需求維系關(guān)系的需求情感的需求客戶的需求產(chǎn)品技術(shù)需求信息/產(chǎn)品/價(jià)格/培訓(xùn)/養(yǎng)護(hù)/發(fā)貨時(shí)間情感的需求傾聽/

3、了解/理解/關(guān)心關(guān)系的需求長期的合作伙伴/賣方的強(qiáng)大和穩(wěn)定/能力/信賴提高銷售能力＄我關(guān)心你我理解你我能為你做的更好客戶認(rèn)知改變？引導(dǎo)？銷售鏈信息收集項(xiàng)目分析銷售策略銷售行動跟進(jìn)談判簽定合同售后服務(wù)信息收集基本需求和購買能力預(yù)算參與購買者訂貨過程及時(shí)間構(gòu)架競爭態(tài)勢每個(gè)銷售代表都必須準(zhǔn)確無誤地收集信息，這是做好銷售工作的基礎(chǔ)，否則，任何銷售行動、銷售策略都將無的放矢信息是通往成功之門基本需求和購買環(huán)境購買什么？確定？模糊？不確定？為什么購買？（需要背后的需要）條件？----交貨期----付款方式----售后服務(wù)需要和機(jī)會客戶的購

4、買環(huán)境客戶的購買環(huán)境決策過程的復(fù)雜程度過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多需要和問題的復(fù)雜程度非常復(fù)雜非常簡單簡單需求，簡單決策常規(guī)購買型（A）復(fù)雜需求，復(fù)雜過程組織咨詢型（D）簡單需求，復(fù)雜過程意見統(tǒng)一型（C）復(fù)雜需求，過程簡單問題解決型（B）客戶的購買環(huán)境決策過程的復(fù)雜程度過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多需要和問題的復(fù)雜程度非常復(fù)雜非常簡單四種購買環(huán)境下客戶的行為表現(xiàn)（B）問題解決型思想混亂且關(guān)注期望“獨(dú)一無二”的信息（A）常規(guī)購買型尋求目標(biāo)產(chǎn)品問題少/價(jià)格優(yōu)先/快速購買（D）組織咨詢型混亂關(guān)注

5、、期望“獨(dú)一無二”大量會議/備忘錄/部門沖突（C）意見統(tǒng)一型一個(gè)大家都能接受的方案大量會議/備忘錄/部門沖突不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略決策過程的復(fù)雜程度過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多需要和問題的復(fù)雜程度非常復(fù)雜非常簡單（B）問題解決型深入研究、培養(yǎng)客戶量身制做、恰到好處編輯剪裁方案（A）常規(guī)購買型簡化購買過程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性（D）組織咨詢型混亂關(guān)注、期望“獨(dú)一無二”大量會議/備忘錄/部門沖突（C）意見統(tǒng)一型建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求確定決策進(jìn)程強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、弱成員*將領(lǐng)導(dǎo)變

6、成你的支持者強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)成員*需要特別努力地把每個(gè)人的爭議點(diǎn)考慮進(jìn)去，任何一個(gè)不信服你的人都會破壞交易弱領(lǐng)導(dǎo)、弱成員*同每個(gè)人做朋友，花時(shí)間培養(yǎng)支持，慢慢地前進(jìn)弱領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)成員*確定你的解決方案是針對了每個(gè)人的問題，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)會找別人來替他做決策預(yù)算預(yù)算？確定模糊不確定經(jīng)費(fèi)來源？自籌局屬部屬預(yù)算是否到位？全部到位部分到位未到位客戶的預(yù)算、經(jīng)費(fèi)來源、及時(shí)到位情況能告訴很多信息--銷售空間--價(jià)格敏感性--參與購買者--決策者--采購方式--付款方式參與購買者決策過程與時(shí)間架構(gòu)決策過程與時(shí)間架構(gòu)決策過程與時(shí)間架構(gòu)是銷售人員行為的依據(jù)，具

7、有很強(qiáng)的計(jì)劃性和策略性。雖然，同一行業(yè)，相同規(guī)模的項(xiàng)目，其決策過程大致相同，但時(shí)間架構(gòu)卻有很大差異。決策過程與時(shí)間架構(gòu)決定了銷售人員的銷售目標(biāo)、投資方向、銷售策略和銷售行動。影響決策過程與時(shí)間架構(gòu)的因素決策者的意見（一致？沖突？）經(jīng)費(fèi)到位情況；競爭程度；上級部門的影響；參與購買者/決策者的行為處理風(fēng)格客戶的購買過程：確定需求；研究可行性；評估最佳選擇；決策和承諾。決策過程與時(shí)間架構(gòu)確定需求研究可行性評估最佳選擇決策和承諾銷售過程：建立關(guān)系；審定和探究；價(jià)值定位；贏得承諾。競爭態(tài)勢競爭對手？購買傾向？確定有一定傾向不確定對本公司

8、的態(tài)度？友好一般性了解有成見對立-------知彼知己，百戰(zhàn)不殆參與購買者決策過程與時(shí)間架構(gòu)參與者的角色決策者最后作決定的人，通常也是財(cái)務(wù)上的負(fù)責(zé)人推薦者對購買決定作正式推薦（或建議）的人，一般情況下，推薦者要對該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任，每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家影響者是