政企大客戶營銷技巧培訓(xùn)

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1、政企客戶營銷攻略主講老師：牟先輝.營銷牟略KuXuanDiaoBaoScheme創(chuàng)維集團業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢營銷研究機構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎個人介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有

2、思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟老師的經(jīng)歷課程背景電信行業(yè)進入了4G和移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，競爭的格局和焦點發(fā)生了劇烈的變化。很多過去管用的打法漸漸失效了，沒有被發(fā)現(xiàn)的規(guī)律正在被發(fā)現(xiàn)。中國電信在經(jīng)歷了固網(wǎng)優(yōu)勢大幅減弱和運營商之間的4G終端艱難拉鋸戰(zhàn)之后，又要面對互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的左右夾擊，面臨著移動用戶發(fā)展的艱巨任務(wù)和挑戰(zhàn)。但令人遺憾的是，在移動用戶的發(fā)展中，中國電信政企版塊主要依賴用固網(wǎng)收入置換和進入企業(yè)宣傳促銷等手段發(fā)展移動用戶，并且傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在政企客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售

3、方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的政企客戶銷售中總是居于主導(dǎo)地位，這種局面使得中國電信在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。在政企客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強大的銷售推進能力、精準(zhǔn)的商機挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。課程受益學(xué)員可以學(xué)會：強大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力發(fā)現(xiàn)和評估商機的工具塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天與客戶談判

4、和博弈的能力優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價值01020304大客戶銷售流程大客戶拜訪流程大客戶銷售效益與進展管理大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對CONTENT05大客戶關(guān)系管理01大客戶銷售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE1.大客戶銷售流程041.大客戶銷售流程1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析案例：家里竟然有老鼠2．確定客戶采購意愿3．提供客戶個性化需求方案案例：為什么客戶選了價格高的供應(yīng)商？4．達(dá)成合約案例：逃跑的行商與緊追的狼5．交付約定成果0402大客戶拜訪流程LoremipsumdolorsitametPARTONE2.大客戶拜訪流程1.事前準(zhǔn)備研究背景資料確立拜訪目的2.

5、開場技巧3.挖掘需求SPIN探尋客戶需求Situation背景問題Problem難點問題Implication暗示問題Need-Payoff需求—效益問題案例：看來我的車該換了2.大客戶拜訪流程4.提供建議FA-BV法則?F-屬性?A-優(yōu)勢?B-利益?V-價值案例：萬一發(fā)生火災(zāi)，怎么辦？異議處理5.方案展示技巧03大客戶銷售效益與進展管理LoremipsumdolorsitametPARTONE3.大客戶銷售效益與進展管理061.項目評估?機會評估?資源評估?把握評估?得失評估案例：真正的將軍會選擇戰(zhàn)場3.大客戶銷售效益與進展管理2.銷售漏斗?客戶聯(lián)絡(luò)?客戶拜訪?消除疑慮?產(chǎn)品展示案例：自

6、言自語?老板認(rèn)可?簽訂合同?跟蹤服務(wù)3.銷售項目進展0704大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對LoremipsumdolorsitametPARTTWO大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對1.滿足機構(gòu)需求和個人需求092.四種類型客戶溝通風(fēng)格貓頭鷹型老虎型考拉型孔雀型大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對信息門衛(wèi)發(fā)起人采購人專家影響者決策者3.與銷售相關(guān)的購買角色10案例：西雅圖不眠夜大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對略扯淡方案原理圖4.面對變化的適應(yīng)能力革新者遠(yuǎn)見者保守者實用主義者11落后者大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對095.對我方的態(tài)度中立者反對者教練支持者大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對096.交往程度經(jīng)常聯(lián)系沒有聯(lián)系深入聯(lián)系很少聯(lián)系大客戶

7、行為分析與關(guān)系應(yīng)對7.客戶的組織關(guān)系地圖8.正式職別與隱性權(quán)力案例：秘書怎么能當(dāng)董事長的家？1205大客戶關(guān)系管理LoremipsumdolorsitametPARTTHREE大客戶關(guān)系管理案例：客戶何時背叛你？1．客戶流失的原因22客戶滿意的服務(wù)體系：信任個性化的客戶服務(wù)體系：價值忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略2．客戶關(guān)系的演變?孕育階段?建立階段?成長階段?戰(zhàn)略階段3.大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段段公