世紀(jì)證券營銷人員營銷大客戶的技巧

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1、1www.szmccarthy.com大客戶營銷技巧Agenda-7設(shè)計(jì)課時(shí)：3HR2www.szmccarthy.com課程目標(biāo)認(rèn)識(shí)證券大客戶營銷的關(guān)鍵點(diǎn)掌握高端客戶營銷技巧了解新進(jìn)人員在大客戶營銷的注意事項(xiàng)3www.szmccarthy.com第一部分：證券大客戶營銷的關(guān)鍵點(diǎn)爭(zhēng)取客戶的信任根據(jù)客戶需求建立多元化及個(gè)性化的客戶服務(wù)體系提供投資信息推薦資產(chǎn)管理產(chǎn)品加值服務(wù)介紹絕對(duì)的專業(yè)性與親和力充分向客戶表達(dá)公司的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)。爭(zhēng)取客戶信任職業(yè)化的形象專業(yè)得當(dāng)?shù)男醒宰鹬氐槐拔⒊浞至私饪蛻粜枨蠖嗦犐僬f客戶提示迅速回應(yīng)先做人，后做事誠信

2、根據(jù)客戶需求建立多元化及個(gè)性化的客戶服務(wù)體系充分了解客戶需求提出多元化的選擇方向客戶選擇設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案投資理財(cái)個(gè)人興趣愛好重要事件生活輔助提供投資信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)重大市場(chǎng)事件客戶持有股信息通過郵件通過短信/郵件緊急通過短信、電話短信簡潔，郵件詳細(xì)不緊急通過郵件加值服務(wù)介紹區(qū)別也其他券商業(yè)務(wù)的額外服務(wù)金彩人生產(chǎn)品各營業(yè)部的增值產(chǎn)品機(jī)構(gòu)研究平臺(tái)聯(lián)合機(jī)構(gòu)調(diào)研客戶資產(chǎn)配置建議尊貴三體驗(yàn)不要主動(dòng)提出體驗(yàn)請(qǐng)求在前期服務(wù)基礎(chǔ)上由客戶提出馬上回應(yīng)，結(jié)合客戶性格決策是否介紹他的產(chǎn)品如客戶遲遲不提出需求繼續(xù)服務(wù)挖掘客戶需求抓住小點(diǎn)后，點(diǎn)到即止，由客戶繼

3、續(xù)提出絕對(duì)的專業(yè)性與親和力專業(yè)的形象專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的言行專業(yè)的態(tài)度絕對(duì)的專業(yè)性與親和力肢體語言（以接受肢體語言為主，不要防御式的）表情（微笑、眼神柔和）知識(shí)常識(shí)謙虛、陽光充分向客戶表達(dá)公司的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)1、在大客戶面前一定要說公司好2、要表現(xiàn)出對(duì)公司的忠誠與自信3、要表現(xiàn)出對(duì)公司產(chǎn)品的信心4、要保持謙虛5、理財(cái)產(chǎn)品多樣化6、服務(wù)專業(yè)性7、咨詢團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大8、公司發(fā)展快9、人性化服務(wù)將成為主流推動(dòng)12www.szmccarthy.com以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售流程剖析高端客戶確實(shí)掌握高端客戶購買動(dòng)機(jī)營銷心理學(xué)在高端客戶中的運(yùn)用體驗(yàn)式營銷的

4、運(yùn)用第二部分：高端客戶營銷技巧大客戶管理的四個(gè)流程選擇顧客SelectCustomers爭(zhēng)取顧客AcquireCustomers保有顧客RetainCustomers發(fā)展顧客關(guān)系Growrelationshipswithcustomer大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行，一般企業(yè)多疏忽“選擇顧客”與“保有顧客”1234選擇顧客CustomerSelection首先，按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊選擇目標(biāo)顧客，創(chuàng)造獨(dú)特且可維護(hù)的價(jià)值主張不同顧客所帶來的利潤差異很大→確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中執(zhí)行者應(yīng)花費(fèi)同等的時(shí)間與精力在選擇及投資

5、目標(biāo)顧客。避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者顧客區(qū)塊劃分顧客想要從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處顧客區(qū)塊劃分應(yīng)該以為基礎(chǔ)顧客價(jià)值主張爭(zhēng)取顧客CustomerAcquisition顧問式銷售與顧客建立關(guān)系產(chǎn)品解決問題的方式，在顧客心目中留下深刻印象質(zhì)量完美無瑕–避免顧客在首次購買就遇到問題產(chǎn)品可以因?yàn)樵鲑徆镜钠渌a(chǎn)品或是服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)的效果爭(zhēng)取顧客是顧客管理中最困難且最昂貴的流程→與經(jīng)過選擇之新目標(biāo)顧客溝通價(jià)值主張保有顧客CustomerRetention保有顧客比持續(xù)加入新顧客來代替老顧客花費(fèi)便宜很多忠實(shí)顧客因?yàn)榭隙ㄆ放频馁|(zhì)量與服務(wù)，不

6、在乎花多的價(jià)錢他們甚少換品牌，因此競(jìng)爭(zhēng)者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意所以，你應(yīng)該持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張服務(wù)質(zhì)量保證設(shè)立客服中心響應(yīng)顧客的需求訂貨、產(chǎn)品運(yùn)送、問題解決、提供信息等保有顧客CustomerRetention向其它人推薦他對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意對(duì)公司有不滿意的地方，會(huì)將問題反映給公司，使公司有機(jī)會(huì)改進(jìn)，而不是轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。測(cè)量方式：顧客提出的建議數(shù)老顧客推介之人數(shù)經(jīng)過老顧客推介后確實(shí)成為新顧客之人數(shù)比Customerloyalty更有價(jià)值的-Customercommitment保有顧客CustomerReten

7、tionWal-Mart’s推薦vs雜貨店推薦Toyota認(rèn)可–低成本、零缺陷、交貨迅速Customerapostles(使徒、提倡者)-高度值得信賴且權(quán)威的committedcustomerCustomerowner-讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推薦提升服務(wù)的方式apostles以及owners所創(chuàng)造的終身價(jià)值比大量沒有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實(shí)顧客更多發(fā)展顧客關(guān)系與價(jià)值CustomerGrowthCross-sell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。Partner：針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specificsolution

8、s。顧客管理流程的終極目標(biāo)-增加顧客的價(jià)值用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤的產(chǎn)品來擴(kuò)展顧客的終身價(jià)值剖析高端消費(fèi)者定義是什么？資金量、資產(chǎn)大通常有一定的社會(huì)地位交易量活躍的證券投資者高端客戶剖析高端消費(fèi)者追求真實(shí)感高端消費(fèi)