大客戶營(yíng)銷的技巧與門道

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1、大客戶營(yíng)銷的技巧與門道前言：在我的營(yíng)銷培訓(xùn)課堂上，會(huì)有許多學(xué)員問(wèn)我，除了吃喝玩樂(lè)、送禮回扣等方式外，還有沒(méi)有更好的增進(jìn)大客戶關(guān)系的方式。許多學(xué)員說(shuō)上了許多大客戶銷售課程，也看不少書，但總覺(jué)得云里霧里的，摸不清大客戶營(yíng)銷的技巧與門道。還有不少學(xué)員問(wèn)我：譚老師，能不能用最精練的方式來(lái)表達(dá)我對(duì)大客戶營(yíng)銷的理解。眾所周知，大客戶營(yíng)銷的成功，是一個(gè)公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，我們一直認(rèn)為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍，因?yàn)?，大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到

2、位的可能性也大為提高。大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比星級(jí)飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要。根據(jù)帕雷托法則，企業(yè)80%的利潤(rùn)于20%的高端客戶。針對(duì)這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對(duì)方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。在著名營(yíng)銷專家譚小芳老師（官網(wǎng).tanxiaofang.）看來(lái)，所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。根

3、據(jù)20/80原則，他們是賣方的貴人，是需要給予特殊禮遇的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師推出《大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》課程（預(yù)定熱線：13733187876）通過(guò)自身總結(jié)與深入研習(xí)，聚焦頂尖高手關(guān)于大客戶管理的最佳實(shí)務(wù)技巧幫助您在大客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理中掌握主動(dòng)權(quán)！成功簽大單！那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這

4、里沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競(jìng)品處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。譚小芳老師總結(jié)了尋找、識(shí)別大客戶的步驟如下：1、確定研究目標(biāo)通過(guò)客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。2、拓展信息經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息，如銷售中心、、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。3、大客戶的信息收集

5、通過(guò)上述進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的采購(gòu)頻率、采購(gòu)金額、最近一次采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)品種、客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等購(gòu)買歷史信息。4、大客戶信息分析對(duì)采購(gòu)金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。譚小芳老師表示，在實(shí)際操作中，我們時(shí)常通過(guò)以下幾種方法來(lái)鑒定、篩選大客戶：1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念；2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)；3、能提供較高毛利的客戶；4、銷售份額占大部份額的客戶。這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下

6、，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過(guò)扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。所以，從這點(diǎn)來(lái)看，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。得大客戶者，得天下，已是不少老板的共識(shí)。在這里我們主要討論一個(gè)問(wèn)題如何防止大客戶叛離？如何穩(wěn)固大客戶？怎么降低客戶跳槽率？著名營(yíng)銷專家譚小芳老師認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：一、

7、調(diào)查企業(yè)可以通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí)，可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打咨詢，以了解大客戶對(duì)公司各方面的印象。測(cè)試可以分為：高度滿意；一般滿意；無(wú)意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。二、分析經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無(wú)法真正找出營(yíng)銷工作的失誤