大客戶營銷技巧傳授.ppt

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1、大客戶營銷課程大綱溝通的技巧接觸的技巧說明的技巧微笑的力量傾聽的力量接觸的技巧微笑的力量《蒙娜麗莎的微笑》接觸的技巧微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅力是唯一不需要語言的世界語言當(dāng)你笑時，整個世界都在笑，笑可以增加你的面值，從今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。傾聽的力量傾聽的重要性第一，表達(dá)了你對他的尊重第二，傾聽才能思考第三，可以找出客戶的困難點傾聽的力量越是善于耐心傾聽他人意見的人，推銷成功的可能性就越大，因為聆聽是褒獎對方談話的一種方式。溝通層次溝通目的溝通的技巧信任客戶買的不只是商品

2、而是你對他的關(guān)心及他對你的信任情感溝通心理學(xué)非正式的層次嗨，你好嗎？點頭之交層次請問你從事哪一行？深交的才層次如果比愛妻先走一步太太一個人照顧家庭，你的看法如何？溝通層次客戶感覺到你對他的關(guān)心，才肯定你想要什么切記：在這家公司做到退休你覺得如何？2.溝通的層次通過不同的問話盡量與客戶建立深交型的關(guān)系你幾歲？你對現(xiàn)在的年齡有何感覺？你有幾個孩子？對自己的孩子你比較重視哪方面？你在哪里高就？點頭之交層次深交的層次*家庭收入*配偶收入*貸款支出*教育基金*保險狀況*養(yǎng)老計劃收集客戶資料溝通的目的收集客戶資料你需要些什么

3、？*確認(rèn)事實*重述感情*對于優(yōu)先順序的關(guān)心*同意保費的額度溝通的目的尋找購買點尋找購買點的目標(biāo)需求點購買點說明的目的讓對方了解你的意圖讓對方了解你所介紹的產(chǎn)品讓對方了解合作的前景說明的技巧*多用數(shù)字化（生活化的具體數(shù)字）*掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走）*注意用眼神（讓對方覺得你很重視他）說明注意事項*語言簡練*時間掌控*切忌夸大事實*重點突出產(chǎn)品特色謝謝