增員講師手冊

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1、課程目標(biāo)：通過二天的學(xué)習(xí),使?fàn)I業(yè)單位的主管了解在目前的營銷發(fā)展中，擺在首位的問題是什么——（增員）并總結(jié)自己的營業(yè)單位過去在增員過程中,存在的不足，問題和需要改進(jìn)的地方。通過學(xué)習(xí)和所握掌握的技能幫助所屬業(yè)務(wù)員提高增員技能，分析增員的方法及規(guī)劃增員；力爭使?fàn)I業(yè)單位的增員人數(shù)在三個月內(nèi)提高30%-50%.授課對象:見習(xí)主任以上人員授課人數(shù)：30人授課方法：大班講授、研討發(fā)表、自由討論。授課時間：二天（具體時間見課表）講師資料：１、講師手冊２、教學(xué)大綱３、投影片投影片:1、萬事莫如增員急2、增員的目的l掙錢的途徑l增員與收入對比表l行業(yè)比較點(diǎn)l對個人的好

2、處37l對營業(yè)單位的好處l對公司的好處l正確的增員理念3、保險行業(yè)的特點(diǎn)l保險行業(yè)的收入性l保險行業(yè)的前途性l保險行業(yè)的快樂性l保險行業(yè)的成長性4、這是一個怎樣的公司l平安公司的特色與榮譽(yù)5、這是一個怎樣的營業(yè)單位l營業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格6、這是什么樣的工作l你會有怎樣的收入和福利l你會有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會7、如何成為合格業(yè)務(wù)員l合格的營銷員應(yīng)該具備l合理的銷售l堅(jiān)韌的意志l時間管理l行為姿態(tài)8、優(yōu)秀增員人的理想特征l增員人應(yīng)有的能力與技巧379、增員的流程l銷售流程l增員流程10、到哪兒尋找準(zhǔn)營銷員l增員來源11、壽險營銷員應(yīng)具備的理想特征12、簽約前活

3、動的價值13、成功要素14、增員的接觸前準(zhǔn)備l增員工具l電話的約訪15、電話約訪的好處和目的l電話約訪的步驟l電話約訪的話術(shù)范例16、增員面談l增員面談流程l面談的目的l增員初次面談17、從面試中尋找資料的規(guī)則l主動傾聽l要寫到準(zhǔn)確而完整的答案l保持中立l控制面試局面37l遵守平等法則l專業(yè)化的面試18、增員話術(shù)l推介名單導(dǎo)引話術(shù)l介紹話術(shù)l增員常見拒絕問題l拒絕話術(shù)處理l增員動搖話術(shù)l怦然心動增員話術(shù)19、增員的誤區(qū)l不愿增員的理由l走出“誤區(qū)”20、如何提高留存率l選擇l有效選擇的要點(diǎn)l不選擇的原因和理由l選擇的好處l指導(dǎo)進(jìn)行高質(zhì)量選擇的22個

4、規(guī)則21、為什么業(yè)務(wù)員會離開壽險公司l能力與意愿的不同l面試中存在的不足l工作適應(yīng)能力評估表述l留存率表3722、打通理念，付諸行動。有效的增員授課大綱1、萬事莫如增員急仔細(xì)想想，多少曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，不可一世的壽險英豪如今都在那里？或許你今天所有的就是他們一樣力拔山兮氣蓋世的項(xiàng)羽之勇，但當(dāng)力氣稍竭，新人輩出的時候，我們所憑籍的匹夫之勇又如何能夠抵擋淹土而來的團(tuán)隊(duì)大軍呢。要成為杰出的壽險行銷人員，就不應(yīng)該一個人一輩子獨(dú)立自由的從事保險，而是要和伙伴一起打拼，因?yàn)檫@是權(quán)力，也是使命。2,增員的目的加強(qiáng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性提升主管經(jīng)營管理的能力培育優(yōu)秀人才改變從業(yè)

5、人員的素質(zhì)提升單位業(yè)績l掙錢的途徑三種形式37l增員與收入對比表（略）l行業(yè)比較點(diǎn)（略）3,為什么要增員l對個人的好處（略）l對營業(yè)單位的好處（略）l對公司的好處（略）l正確的增員理念4、保險行業(yè)的特點(diǎn)l保險行業(yè)的收入性收入累計計算收入的多渠道辛苦三、五年，奠定一生的生活水準(zhǔn)。l保險行業(yè)的前途性國家的重視行業(yè)本身空間極寬站在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈動之上的行業(yè)一份終身的事業(yè)l保險行業(yè)的快樂性兼顧家庭兼顧興趣廣交朋友有錢有閑l保險行業(yè)的成長性37建立人脈專業(yè)培訓(xùn)生涯明確5、這是一個怎樣的公司公司簡介歷史沿革企業(yè)形象經(jīng)營哲學(xué)企業(yè)文化6,平安公司的特色與榮譽(yù)?第一

6、家股份制保險公司?第一家引進(jìn)外資入股的保險公司?第一家實(shí)行國際通用的核保核賠制度的保險公司?第一家聘請國際會計師和國際精算師的保險公司?第一家推行個人壽險營銷的保險公司?第一家采用雙向衛(wèi)星系統(tǒng)進(jìn)行證券交易的保險公司?第一家采用全國電腦聯(lián)網(wǎng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的保險公司（LBS系統(tǒng)、PA18.com網(wǎng)站、95511全國電話中心）7、這是一個怎樣的營業(yè)單位營業(yè)單位簡介：37(1、過去贏得的榮譽(yù)(2、各級業(yè)務(wù)員成功的故事(3、營業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)(4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神(5、營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法8,營業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格(1、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)(2、營業(yè)

7、單位的銜接教育(3、營業(yè)單位的獎懲制度(4、營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法9、這是什么樣的工作1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)2、填寫工作記錄，參加早會3、設(shè)定工作目標(biāo)及計劃工作4、參與營業(yè)單位的銜接教育等活動5、熟練掌握推銷技巧6、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧l你會有怎樣的收入和福利傭金——一年勞動，終身收入。各項(xiàng)津貼——職級越高，津貼越高。各項(xiàng)獎金——收入越高，獎勵越多。l你會有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(略)10、如何成為合格業(yè)務(wù)員37l合格的營銷員應(yīng)該具備合理的銷售意志的堅(jiān)韌時間管理行為姿態(tài)l合理的銷售尋找準(zhǔn)客戶接觸前準(zhǔn)備接觸發(fā)現(xiàn)問題解決問題展示，促成簽單銷售跟進(jìn)送保單

8、售后服務(wù)l堅(jiān)韌的意志(1,是否能從銷售所受的挫折中迅速恢復(fù)過來。(2,不管在銷售中所受的挫折如何，依然能保持高昂的斗志及較