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《專柜（促銷）管理培訓產品促銷推銷專柜專業(yè)培訓講稿企業(yè)銷售培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、精品盡在鳴豐文化資料庫專柜（促銷）管理培訓APEXStevenGu營業(yè)前準備—第1個關鍵時刻營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準備工作，等待機會進行銷售。這個時刻，促銷員應隨時注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機會進入下一時刻。就象等待心上人的到來……服務標準（事務）最少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。*保持地板、墻壁、天花板清潔。*保持專柜及陳列架上產品整潔。*陳列貨品及價錢牌齊全，并根據(jù)產品陳列指引，將產品及宣傳品擺放整齊。*配備足夠的宣傳品。*保證有足夠的產品庫存。*儲物柜內的物件整齊擺放、柜門關好。*工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*開啟專柜燈
2、光、燈箱。服務標準（個人）*保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長發(fā)過肩須束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。*保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味。*衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。*穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。*佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標志。*精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢。*站立于適當?shù)奈恢?、隨時留意顧客的舉動。服務標準（備注）*不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。*男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領。*不可戴夸張的耳環(huán)。*不可染怪異的頭發(fā)。*不可聊天/談笑/吃東西。*不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。*不可從事與工作無關的私人事務。*不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。
3、做好一切準備工作，才能有業(yè)績！初步接觸——第2個關鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。服務標準*站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。*站立在適當?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看見?隨時注意顧客動向。*掌握適當時機、主動與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。*與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*慢慢退后，讓顧客隨便參觀。最佳接近時刻*當顧客長時間凝視某一產品時；*當顧客觸摸產品時；*當顧客注視產品一段時間，把頭抬起來時；*當顧客突然停下腳步時；*當顧客目光在搜尋時；*當顧客與銷售
4、員目光相碰時；*當顧客與朋友談論某一產品時；*當顧客尋求促銷員幫助時。接近顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/你好！請隨便參觀！*你好！有什么可以幫忙的嗎？*請隨便看看，有需要請叫我！*有興趣的話，可以拿出來看看。顧客接近，就要把握機會！揣摩顧客需要——第3個關鍵時刻不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產品，促成銷售的達成。服務標準*注意觀察顧客的動作和表情，是否對產品有興趣。*向顧客推薦產品，觀看顧客的反應。*詢問顧客的需要，用開放式問題引導顧客的問答。*精神集中，專
5、心傾聽顧客意見。*對顧客的談話作出積極的回應。*了解顧客對產品的要求。*揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產品相互交替進行。語言技巧*你是準備自己用，還是送給別人？*你想看哪一個款式呢？*你以前用過什么牌子？*你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？*這個價錢的產品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？*你以前用過這種產品嗎？用后的感覺怎么樣？備注*不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。*切忌態(tài)度冷漠。*切忌以衣貌取人。*不要只顧介紹產品，而不認真傾聽顧客談話。*不要打斷顧客的談話。必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！產品介紹過程——第4個關鍵時刻向顧客介紹產品，讓顧客了產品的特性，
6、提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產生。服務標準*介紹產品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。（FAB銷售法）*根據(jù)顧客需要，重點介紹產品的特性。（USP銷售法）*展示產品，并附上說明書加以引證。*讓顧客了解產品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。*鼓勵顧客觸摸產品。*鼓勵顧客實際操作產品（如果情形許可）。*讓顧客了解產品的價值。*給予顧客更多選擇。*讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。*引導顧客比較自己產品的優(yōu)勢。*實事求是對顧客進行購買勸說。語言技巧*讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！*請你來試試看吧！*我覺得這產品挺適合你用的，你覺得怎么樣？*這種產品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！告訴顧客產
7、品帶來的好處，滿足顧客需要。備注*不要說“你決定買，我才拿給你看”*切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。*避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。*切忌顧客問一句，答一句。*不可詆毀其它牌子。不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。處理異議——第5個關鍵時刻顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或對銷售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。服務標
