瓷磚精品金意陶森活木：深度剖析瓷磚品牌營(yíng)銷

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1、深度解剖瓷磚品牌沒(méi)有銘牌的品牌如何營(yíng)銷前兒日，大學(xué)同學(xué)聚會(huì)，天南地北的聚在一起，很開心！但是作為一個(gè)從事瓷磚銷售8年的營(yíng)銷人，我問(wèn)了同學(xué)幾個(gè)問(wèn)題后，卻讓我感覺很尷尬，比如我問(wèn)他們的問(wèn)題“你家裝修用的是什么瓷磚”，答案是“不記得了，想看卻又是已經(jīng)鋪貼沒(méi)法看”;還有的答案就是“XX品牌好像也是大品牌吧，我那天看到他們的戶外廣告了”“東鵬，鷹牌也是大品牌？他們的展廳好像很小呦”尷尬中的回味和思考，聯(lián)想8年的經(jīng)歷，再次的印證行業(yè)的這樣幾個(gè)事實(shí)：A、“瓷磚品牌是一個(gè)客戶使用后比較容易忘記的品牌”，就像舊社會(huì)的女性，

2、嫁人后或許只能叫XX氏，夫榮妻貴而已！而瓷磚也是這樣“只要是裝修后的整體空間漂亮，其中的瓷磚材料應(yīng)當(dāng)也不錯(cuò)吧！”；B、“瓷磚品牌的大品牌很多時(shí)候的傳播認(rèn)可是在專業(yè)人士Z間的評(píng)價(jià)”“大品牌可能就是在屮央屯視臺(tái)等品牌作了廣告的品牌”那么針對(duì)這樣的事實(shí)我們?nèi)绾伍_展?fàn)I銷呢？結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)踐，筆者認(rèn)為從以下幾個(gè)方面強(qiáng)化，應(yīng)當(dāng)可以獲得不錯(cuò)的效果。一，集中客戶的消費(fèi)時(shí)間段，開展定向的客戶溝通和營(yíng)銷。分析一-般的家庭住房裝修我們可以發(fā)現(xiàn)A、圍繞開發(fā)商交房時(shí)間，消費(fèi)一旦決定裝修和入住，買瓷磚一般是7天到3個(gè)刀的決策和選擇時(shí)間

3、；B、房產(chǎn)公司一般是集中時(shí)間交樓,所以同一市場(chǎng)可能集中相對(duì)較多的消費(fèi)者；針對(duì)以上現(xiàn)象采用措施1、定向廣告宣傳和銷售進(jìn)攻，比如小區(qū)銷售，小區(qū)橫幅廣告，小區(qū)電梯廣告2,參加或組織小區(qū)業(yè)主論壇，提供瓷磚選購(gòu)常識(shí)等軟性廣告，比如裝修知識(shí)培訓(xùn)沙龍，瓷磚應(yīng)用設(shè)計(jì)指導(dǎo)等；3,聯(lián)系小區(qū)物業(yè)管理等部門或房地產(chǎn)銷售部門開展聯(lián)合的促銷優(yōu)惠活動(dòng)比如買房送瓷磚選購(gòu)優(yōu)惠券等；房地產(chǎn)樣板房聯(lián)合展示系統(tǒng)（標(biāo)明瓷磚品牌和銷售機(jī)構(gòu)）4,建立從工地到店面的立體的消費(fèi)者視覺識(shí)別系統(tǒng)，消費(fèi)者無(wú)論是買瓷磚還是買其他的東西，他的心中一般都有關(guān)于房子的

4、整體想法，所以在店面可以適當(dāng)標(biāo)識(shí)“本瓷磚是XX小區(qū)樣板房用磚”從而拉近同消費(fèi)者的心理距離；5,區(qū)別于一般的團(tuán)購(gòu)方案，建立小區(qū)為單位的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，設(shè)計(jì)以嚴(yán)格符合小區(qū)實(shí)際戶型的樣板房展示系統(tǒng)（可以是實(shí)體樣板房和虛擬樣板房相結(jié)合的模式），這樣真正做到一對(duì)一的定向營(yíng)銷；6,消費(fèi)者參考可以借鑒的裝修風(fēng)格時(shí)，鑒于生活方式的不同，他們參考的大多是同齡人的裝修風(fēng)格或自己生活圈的朋友的風(fēng)格，而樓盤的銷售恰恰有時(shí)也是針對(duì)某一特定群體的銷售，比如高校教師的樓盤，比如中產(chǎn)階級(jí)的樓盤。。。因此了解一個(gè)群體的消費(fèi)特征，制定不同的設(shè)計(jì)主

5、題，在店面，在網(wǎng)絡(luò)上建立相應(yīng)的營(yíng)銷方案。二，讓消費(fèi)者真真正正的感到專業(yè)的力量。專業(yè)的人士說(shuō)這個(gè)瓷磚品牌好，比如設(shè)計(jì)師和裝修師傅等經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買瓷磚，并有獨(dú)特審美的觀點(diǎn)或質(zhì)量驗(yàn)證手法的人士；專業(yè)的報(bào)紙雜志說(shuō)這個(gè)瓷磚品牌好，各地的晚報(bào)一般都有家居版面，可以配合樓盤的上市計(jì)劃以及本公司的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，擇機(jī)進(jìn)行相關(guān)宣傳，可以針對(duì)設(shè)計(jì)師喜歡的雜志如瑞麗家居、家居廊、時(shí)尚家居開展合適的宣傳活動(dòng)；同行說(shuō)這個(gè)瓷磚品牌好，可以在行業(yè)專業(yè)雜志投放相關(guān)廣告，因?yàn)橹袊?guó)是個(gè)非常講究人情的國(guó)家，買東西以“有朋友從事生產(chǎn)這個(gè)東西的工作，

6、可以給點(diǎn)專業(yè)意見甚至優(yōu)惠方案”為榮，行內(nèi)親朋好友的介紹非常關(guān)鍵；消費(fèi)者認(rèn)為所謂的專業(yè)人士說(shuō)他好，比如正在裝修的鄰居，曾經(jīng)裝修的朋友。三，結(jié)合行業(yè)本質(zhì)，在客戶的居住和空間體驗(yàn)等感性認(rèn)識(shí)與產(chǎn)品定價(jià)等理性認(rèn)識(shí)間建立合適的平衡關(guān)系?？蛻糍?gòu)買的過(guò)程也是在心里上建設(shè)和完善自己居住理想的過(guò)程，他們明白達(dá)到理想是需要代價(jià)的，但是有形的商品和無(wú)形的價(jià)值、產(chǎn)品的定價(jià)是一個(gè)矛盾的問(wèn)題，如何讓消費(fèi)者感覺這是一個(gè)和諧的問(wèn)題，就是營(yíng)銷的最高境界！因此1、建立優(yōu)秀的產(chǎn)品展示系統(tǒng)，可以是豪華的旗艦店，滿足客戶追求奢華的心理；可以是相對(duì)簡(jiǎn)

7、易的選材中心，滿足客戶DIY的自由體現(xiàn)其口身的設(shè)計(jì)價(jià)值；也可以是網(wǎng)絡(luò)虛擬店面和實(shí)體展廳相結(jié)合的營(yíng)銷，滿足80后人群和習(xí)慣上網(wǎng)查找信息的人群需要；2、建立成功的銷售系統(tǒng)，一方而要有素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員個(gè)體，另一方而還要有良好合作的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然了“尊重客戶，為客戶著想，達(dá)到客戶最大的裝修追求（雖然是多花了一定的預(yù)算來(lái)采購(gòu)瓷磚）”是一切導(dǎo)購(gòu)的目的（至少表面上一定是，表里如一就更好）。四，瓷磚的風(fēng)格就是瓷磚的品牌，也是特有的“銘牌”。1、“任何一個(gè)產(chǎn)品都有其流行的期限”，但關(guān)鍵是多長(zhǎng)時(shí)間？無(wú)論是當(dāng)前如何流行的產(chǎn)品

8、，5年后，也許是3年后，甚至2年后就已經(jīng)落伍，比如我們現(xiàn)在去看曾經(jīng)流行的雨花石產(chǎn)品，大顆粒產(chǎn)品，填釉拋光磚。。。，但是這些產(chǎn)品至少對(duì)當(dāng)吋的消費(fèi)者而言，他們是站在時(shí)尚的前沿來(lái)選購(gòu)的，他們所代表的風(fēng)格在當(dāng)時(shí)是能表明品牌的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的，是可以贏得更好的口碑的；因此圍繞市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，建立新產(chǎn)品上市的周期計(jì)劃和儲(chǔ)備機(jī)制，才可以踏著流行的節(jié)奏，享受成功的喜悅。2、在目前，整體而言，意大利進(jìn)口的瓷磚相比國(guó)內(nèi)瓷磚，即使是普通的消費(fèi)者能正確分辨出