分銷策略資料錦集

《分銷策略資料錦集》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、三、分銷策略：——靳劍劍、吉存金一分銷渠道模式：1、零級渠道：地平線-客戶2、二級渠道、地平線-合作伙伴-客戶①渠道架構(gòu)（合作伙伴）地平線物流網(wǎng)渠道合作伙伴：順風(fēng)物流快遞公司、德邦物流快遞公司、申通物流快遞公司、韻達(dá)物流快遞公司、圓通物流快遞公司二、分銷渠道的策略：1、直接渠道：直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷渠道。直接渠道是最簡單、最直接的一種渠道。其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時了解市場行情，便于牛產(chǎn)企業(yè)開展維護(hù)服務(wù)等。其不足表現(xiàn)在：山于生產(chǎn)企業(yè)口辦銷售冑接為用八服務(wù)，所以必須承擔(dān)銷售所需的全部人力、物力和財

2、力；在市場相對分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，會給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來不利影響。直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷渠道。直接渠道是最簡單、最直接的一種渠道。其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時了解市場行情，使于生產(chǎn)企業(yè)開展維護(hù)服務(wù)等。其不足衣現(xiàn)在：由于生產(chǎn)企業(yè)自辦銷售直接為用八服務(wù)，所以必須承擔(dān)銷售所需的全部人力、物力和財力；在市場相對分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，會給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來不利影響。2、間接渠道：間接渠道指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者——中間

3、商一一消費(fèi)者。間接渠道是社會分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營風(fēng)險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會增加商品的經(jīng)營成本。間接渠道包括經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商。㈠間接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：①間接渠道的優(yōu)點(diǎn)：1、企業(yè)可以利用國內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國外的和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向國外市場，為生產(chǎn)企業(yè)縮短了買賣時間，在一定程度上幫助生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了資金，有利于生產(chǎn)企業(yè)把人、財、物等資源集中用于發(fā)展生產(chǎn)，可以取得更良好的時間效益。2、減少了金業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險及各種出口信貸的風(fēng)險，對資金的使用有

4、一定的安全性。3、企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)岀口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集屮精力搞好生產(chǎn)。因為屮間商具有較豐富的市場營銷知識和經(jīng)驗，乂與顧客保持著密切而廣泛的聯(lián)系，了解市場情況及顧客的需求特點(diǎn)，因而能夠有效地促進(jìn)商品的銷售，彌補(bǔ)生產(chǎn)企業(yè)銷售能力弱的缺陷。4、在間接渠道屮，中間環(huán)節(jié)承擔(dān)了采購、運(yùn)輸和銷售的任務(wù)，起到了集中存儲、平衡與擴(kuò)散商品的作用，進(jìn)而調(diào)節(jié)了生產(chǎn)與消費(fèi)需求之間的商品數(shù)量、花色品種和等級方面的矛盾。②間接渠道的不足：1、限制了金業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴(kuò)大。2、間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗?zāi)芰?、沒有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的屮小生產(chǎn)企業(yè)；

5、或面對潛力不大、風(fēng)險較大的市場；一般適用于消費(fèi)品三、渠道成員Z間約束的強(qiáng)度由多方面因素決定的，最重要的有四種：1、環(huán)境的不確定性。這是指渠道屮的生產(chǎn)商和屮間商所而對環(huán)境的變化和復(fù)雜程度。環(huán)境的不確定性決定成員之間愿意合作的程度。環(huán)境的不確定性越高，從渠道其他成員處獲取信息，彼此之間保持密切聯(lián)系，協(xié)作計劃決策的需要就越高。中國市場處于市場經(jīng)濟(jì)體制的確立階段，法律法規(guī)彼此尚不完備，市場慣例也未得到公認(rèn)和遵從，加Z經(jīng)濟(jì)不景氣的變化對購買力的影響較大，所以環(huán)境的不確定性很高。2、渠道功能執(zhí)行能力。產(chǎn)品、服務(wù)從牛產(chǎn)點(diǎn)向消費(fèi)點(diǎn)轉(zhuǎn)移，分銷渠道成員在渠道系統(tǒng)屮發(fā)揮著各自的功能，這個分銷渠道最木

6、質(zhì)的分銷功能在這個分銷系統(tǒng)屮的執(zhí)行情況，深刻影響渠道成員之間約束的強(qiáng)度3、渠道的價值增加能力。渠道對產(chǎn)品或服務(wù)價值的增加作用是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。價值的增加對于所冇的渠道成員都至關(guān)重要，因為渠道的本質(zhì)功能就是通過產(chǎn)品和服務(wù)的價值增加架起制造商和用戶之間的橋梁。如果渠道增加價值的能力很強(qiáng)，制造商會更好趨向于與分銷商的合作關(guān)系。但價值的增加并不只局限于經(jīng)濟(jì)或貨幣價值，渠道增加價值的能力越強(qiáng)。3、中國市場處于快速成長階段，業(yè)務(wù)的拓展依靠渠道內(nèi)分銷商的努力、高效率工作，營銷渠道良好的市場推廣對地平線至關(guān)重要，因此地平線需耍分銷渠道有強(qiáng)的價值增加能力。4、制造商的可替代性

7、。這是指分銷商通過渠道系統(tǒng)增加或是替代制造商的容易程度。當(dāng)制造商的可替代程度比較高吋，屮間商一般不太有動力發(fā)展和制造商的密切關(guān)系，反之則就冇動力發(fā)展這種密切關(guān)系。而作為全世界工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，四、分銷：分銷是指商品通過渠道的實(shí)物流動，渠道則是為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)胡或服務(wù)附加效用的個人或企業(yè)組成的協(xié)調(diào)組織。渠道效用的主要形成有地點(diǎn)（在方便潛在顧客的位置上提供產(chǎn)品或服務(wù)）、時間（顧客一旦提出要求即可獲取產(chǎn)品或服務(wù)）、形態(tài)（產(chǎn)品的分類、使用準(zhǔn)備和保管）和信息（回答顧客詢問、保證顧客能夠了解產(chǎn)品的特征）o而