三線城市房地產(chǎn)營銷策略分析

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1、三線城市房地產(chǎn)營銷策略分析首先我們對各種形式的城市劃分標準進行一下梳理并統(tǒng)一確認一次：根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國城市發(fā)展的狀況和公開的流行說法，通常我們把房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)軻地區(qū)和最發(fā)達的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市；而把天津和i些發(fā)達的省會城市如杭州、成都、沈陽、濟南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習慣將地級市甚至一些落后省會城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市；毫無疑問縣級市和縣城就是我們所謂的四線城市了。三線城市的經(jīng)濟水平、消費觀念、生活習性等與一二線城市有著木質(zhì)的區(qū)別，其營銷策略與推廣方式也大相徑庭，所以

2、很多在一線城市有過輝煌業(yè)績的代理公司曾在三線城市栽過跟頭，最后煞羽而歸。我們智盟時代的幾個策劃人曾在省內(nèi)各地做過些項口，也逐漸形成了自己的一些心得與體會，今日寫來與大家交流。目前，三、四線城市的開發(fā)特點和贏利模式突岀表現(xiàn)在以下幾個方而：1、做“名片”式住宅項目，制造小“富人區(qū)”。此類住宅項目的最大賣點就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一種全新的生活方式，將城里最有權(quán)和最有錢的金字塔人士一網(wǎng)打盡。價格通常能上沖15-20%0眾多一、二線城市的開發(fā)商第一次到三、四線城市做項目，大都走上這條路了。2、以商業(yè)為主要贏利點。一種表現(xiàn)是：兒乎所有的住宅

3、小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，大多拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅小賺、大頭全靠商鋪賺。有得城市其至出現(xiàn)“剝皮建筑'啲奇特現(xiàn)象即只蓋臨街住宅，里面不動，因為臨街能出商業(yè)面積。第二種表現(xiàn)是：很多地方出現(xiàn)了大型商業(yè)項目，然后分割成“豆腐塊”，以低首付的小而積產(chǎn)權(quán)商鋪吸引了大量投資者。注意：三、四線城市屮的頂級住宅小區(qū)、屮心區(qū)商鋪兩種物業(yè)的利潤率其至達到一、二線城市的水平，一個地、縣級市黃金地帶的臨街底商賣到毎平方米I萬元左右早已屢見不鮮。3、規(guī)模制勝。15萬冊的樓盤放到一、二線城市并不起眼，但到了三、四線城市里就可算是大盤了。規(guī)模一

4、大，就能得到很多優(yōu)惠政策，就可以大大降低成木,利潤就相當可觀了。在對此類城市的特點有了大致的了解后，我們對在這類城市操盤的理解如下。首先，每個城市都有自己的獨特性。城市發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟特點和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入進行帀場摸底，做好樓盤角色定位工作。要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個階段，了解項目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項目發(fā)展的基礎，只有順應大環(huán)境發(fā)展趨勢的項目才能獲得較好的發(fā)展空間。經(jīng)濟運行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項研究

5、，結(jié)合相近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢，給項目做一個合適的角色定位，使項R的發(fā)展能順合市場的發(fā)展趨勢。畢竟樓市領軍者和跟隨者是兩種截然不同的操盤方式。其次，俗話說一方水土養(yǎng)一方人，必須詳實了解該城市的風俗人情和生活習性,（比如當?shù)貎邮裁疵麆倜袼?，有什么名人軼事,人們對房型的要求等等，）只有了解了這些，才能準確把握他們的心理，才能制定出切實可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動他們的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個銷售策略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠達到預期的理想廿標。這也正是

6、許多在一二線城市做得非常出色的代理公司，為什么在三線城市很難立足的主要原因。就是因為缺乏這方而的了解，即使去了解了，由于時間和精力的關系也不會很深入。而后，在深入研究市場需求特征的基礎上，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，早餐點上你隨處可見一人，-?碗豆?jié){，一包油條，一份報紙的組合場景，在公共汽車上，看報紙更是人們打發(fā)時間消磨時光的必然首選，也就是說讀報已經(jīng)成為人們的一種習慣，成了了解信息的首選途徑。報紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三線城市則不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報的習慣，報紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介

7、。推廣工作要充分考慮當?shù)氐那闆r，可行性耍側(cè)重考慮。這是一個非常垂耍的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習慣來想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財耗，有的甚至因為虎頭蛇尾，為當?shù)厝怂覆　Ｊ聦嵡笫堑膽B(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件，可以說在三線城市發(fā)放宣傳單頁和樹立視覺沖擊力較強的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達目標客戶群的最佳選擇。更是節(jié)省廣告費用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。因此在三線

8、城市必須根據(jù)項目自身的特點和目標客戶群具體情況選擇恰當?shù)膹V告投放途徑。第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三線城市人們對廣告接受的差異和認可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反