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《［汽車銷售管理］某汽車經(jīng)銷商運營管理標準手冊之銷售管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、某汽車經(jīng)銷商運營管理標準手冊11―1—刖吞1一、銷售流程規(guī)范21.1展廳集客21.2客戶接待91.3客戶需求分析181?4新車展示及介紹231.5試乘試駕261.6報價成交311.7遞交新車351.8售后維系392?1銷售顧問一日工作41二、銷售工作推動2.2銷售顧問工作提示41附件1:集客流量統(tǒng)計分析表44附件2：年度新車銷偉目標預(yù)估表45附件3：客戶信息卡46附件4：展廳來電（店）客戶信息登記表48附件5：新車展示車輛檢視表49附件6：試駕預(yù)約記錄單49附件7：試駕準備工作檢查表50附件&試駕
2、協(xié)議書51附件9：試駕調(diào)杳表52附件10：報價單53附件11：購車合約（參考范木）54附件12：交車流程H檢表56附件13：某某汽車交車確認表58附件14：客戶現(xiàn)場滿意度調(diào)查表59附件15：銷售冋訪60附件16：營業(yè)日報表61附件17：有望客戶進度管理表62目錄刖吞一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件刖S一?作為某某汽車的專業(yè)銷售
3、人員，我們的身上承載著一個重大的責任，那就是把某某汽車的品牌、某某產(chǎn)品的品質(zhì)、某某服務(wù)的理念準確的傳遞給我們的客戶，讓他們獲得更好的產(chǎn)品和更愉悅的購買休驗。要想做到上述目標就要不斷更新口己的銷售觀念和方法，從客戶的角度來思考工作屮遇到的問題，然后不斷通過檢討和積累，讓這樣的思維方式和工作方法逐漸成為自己的行為習(xí)慣，在此基礎(chǔ)上再隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整和創(chuàng)新，最終形成適合市場的銷售風格。三?木手冊為試運行版木，發(fā)行后立即落實執(zhí)行!一^售流程規(guī)范1.1展廳集客一、銷售流程規(guī)范1.2客戶接待1.3客戶需求
4、分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件標準銷售流程:作為直接與客戶接觸的某某汽車經(jīng)銷商的銷售顧問，一言一行、一舉一動都代表著某某汽車，如何恰當、準確的傳遞某某品牌的服務(wù)品質(zhì)？任何一個銷售過程屮的細節(jié)都會影響客戶的購買決定和體驗。該銷售管理手冊正是為所冇一線的銷售顧問捉供了一個某某汽車標準的銷售過程管理規(guī)范，以提示銷售顧問時刻檢測U己的銷售行為和工作情況。1.1展廳集客銷售的首要環(huán)節(jié)就是展廳
5、集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進行銷售活動。展廳集客的過程，是客戶資源的爭奪和獲取的過程，其成敗直接關(guān)系到銷售的成敗和市場占有率的高低。1.2客戶接待1.3客戶需求分析1-4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件在汽車銷售過程中，展廳仍然是進行銷售活動的主要場所，集客的主要口的在于通過各種市場活動的手段和方式吸引更多的客戶關(guān)注某某的產(chǎn)品和當?shù)氐慕?jīng)銷商，進而吸
6、引足夠的客戶來展廳。展廳集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的集客量。集客量:泛指經(jīng)銷商在營銷過程所接觸到的對我們產(chǎn)品感興趣的終端用戶的數(shù)量，其統(tǒng)計來源包折來電、來店、戶外展示活動等不同管道客戶。1.1.1集客渠道參考附件1：集客流量統(tǒng)計分析表0老客戶推薦我們應(yīng)當讓老客戶成為某某品牌的贊美者和傳播者。經(jīng)銷商耍做好老客戶的關(guān)懷工作，可采取如卜?靈活方式：＞節(jié)日、生日祝福和服務(wù)優(yōu)惠活動；＞新車上市邀請老客戶試駕；＞對介紹新客戶來店購車的老客戶給予一定的獎勵;＞老客戶
7、來店重復(fù)購車時，可享受一定優(yōu)惠；＞老客戶俱樂部，包括老客戶的各種聯(lián)誼活動、組織自駕游等。0主動開發(fā)汽車行業(yè)市場競爭H益激烈，坐等客戶來丿占只會錯失銷售良機。尤其是在銷售淡季Z時更應(yīng)該通過各類方式主動出擊擴大與客戶的直接接觸面，從而吸引更多客戶至展廳看車，主動出擊的方式可多種多樣：＞廣告宣傳，通過電視、報紙、廣播等媒體向客戶傳達銷售和服務(wù)信息;＞直郵活動，直郵經(jīng)銷商彩頁和產(chǎn)品介紹至客戶,邀請客戶至展廳看車;＞巡展和流動服務(wù)，通過展廳外的車輛展示和維1.2客戶接待1.3客戶需求分析1-4新車展示及介紹
8、1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件修服務(wù)活動讓更多的客戶了解某某汽車和經(jīng)銷商，在需要購買汽車的時候能夠想到至展廳選購車型;＞電話和短信營銷，可通過主動撥打黃頁電話和短信群發(fā)等推銷方式擴大經(jīng)銷商的影響范圍,引導(dǎo)客戶至展廳看車。一般客戶到店拜訪客戶的到店數(shù)量主要受到展廳的地理位置、展廳形象、經(jīng)銷商品牌聲譽等方面的影響，經(jīng)銷商提升展廳客戶的到店數(shù)量，就要從客戶的角度出發(fā)，并考慮從以下三個方面改進工作
