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《汽車經銷商運營管理標準手冊1--銷售管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在學術論文-天天文庫。
1、某某汽車經銷商運營管理標準手冊共八冊·第一冊銷售管理目錄前言1一、銷售流程規(guī)范21.1展廳集客21.2客戶接待81.3客戶需求分析171.4新車展示及介紹221.5試乘試駕251.6報價成交301.7遞交新車341.8售后維系38二、銷售工作推動402.1銷售顧問一日工作402.2銷售顧問工作提示40三、附件43附件1：集客流量統(tǒng)計分析表43附件2：年度新車銷售目標預估表44附件3：客戶信息卡45附件4：展廳來電（店）客戶信息登記表47附件5：新車展示車輛檢視表48附件6：試駕預約記錄單48附件7：試駕準備工作檢查表49附件8：試駕協議書50附件9：試駕調查表51附件10：報價單52附件1
2、1：購車合約（參考范本）53附件12：交車流程自檢表55附件13：某某汽車交車確認表57附件14：客戶現場滿意度調查表58附件15：銷售回訪59附件16：營業(yè)日報表60附件17：有望客戶進度管理表61某某汽車經銷商運營管理標準手冊目錄前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件前言一.作為某某汽車的專業(yè)銷售人員，我們的身上承載著一個重大的責任，那就是把某某汽車的品牌、某某產品的品質、某某服務的理念準確的傳遞給我們的客戶，讓他們
3、獲得更好的產品和更愉悅的購買體驗。二.要想做到上述目標就要不斷更新自己的銷售觀念和方法，從客戶的角度來思考工作中遇到的問題，然后不斷通過檢討和積累，讓這樣的思維方式和工作方法逐漸成為自己的行為習慣，在此基礎上再隨著環(huán)境的變化不斷調整和創(chuàng)新，最終形成適合市場的銷售風格。三.本手冊為試運行版本，發(fā)行后立即落實執(zhí)行！銷售管理·第64頁某某汽車經銷商運營管理標準手冊目錄前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件一、銷售流程規(guī)范作為直
4、接與客戶接觸的某某汽車經銷商的銷售顧問，一言一行、一舉一動都代表著某某汽車，如何恰當、準確的傳遞某某品牌的服務品質？任何一個銷售過程中的細節(jié)都會影響客戶的購買決定和體驗。該銷售管理手冊正是為所有一線的銷售顧問提供了一個某某汽車標準的銷售過程管理規(guī)范，以提示銷售顧問時刻檢測自己的銷售行為和工作情況。標準銷售流程：展廳集客客戶接待客戶需求分析新車展示及介紹試乘試駕報價成交遞交新車售后維系1.1展廳集客銷售的首要環(huán)節(jié)就是展廳集客，即經銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進行銷售活動。展廳集客的過程，是客戶資源的爭奪和獲取的過程，其成敗直接關系到銷售的成敗和市場占有率的高
5、低。銷售管理·第64頁某某汽車經銷商運營管理標準手冊目錄前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件在汽車銷售過程中，展廳仍然是進行銷售活動的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動的手段和方式吸引更多的客戶關注某某的產品和當地的經銷商，進而吸引足夠的客戶來展廳。展廳集客的情況和經銷商銷量存在正向的關系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的集客量。集客量：泛指經銷商在營銷過程所接觸到的對我們產品感興趣的終端用戶的數量，其統(tǒng)
6、計來源包括來電、來店、戶外展示活動等不同管道客戶。參考附件1：集客流量統(tǒng)計分析表1.1.1集客渠道t老客戶推薦我們應當讓老客戶成為某某品牌的贊美者和傳播者。經銷商要做好老客戶的關懷工作，可采取如下靈活方式：?節(jié)日、生日祝福和服務優(yōu)惠活動；?新車上市邀請老客戶試駕；?對介紹新客戶來店購車的老客戶給予一定的獎勵；?老客戶來店重復購車時，可享受一定優(yōu)惠；?老客戶俱樂部，包括老客戶的各種聯誼活動、組織自駕游等。t主動開發(fā)汽車行業(yè)市場競爭日益激烈，坐等客戶來店只會錯失銷售良機。尤其是在銷售淡季之時更應該通過各類方式主動出擊擴大與客戶的直接接觸面，從而吸引更多客戶至展廳看車，主動出擊的方式可多種多樣：
7、?廣告宣傳，通過電視、報紙、廣播等媒體向客戶傳達銷售和服務信息；銷售管理·第64頁某某汽車經銷商運營管理標準手冊目錄前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報價成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件?直郵活動，直郵經銷商彩頁和產品介紹至客戶，邀請客戶至展廳看車；?巡展和流動服務，通過展廳外的車輛
