阿佩克斯頂級(jí)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

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1、阿佩克思銷售管理手冊(cè)我們希望的銷售過(guò)程是一次愉悅的經(jīng)歷對(duì)于顧客而言他們購(gòu)買的其實(shí)是生活夢(mèng)想而夢(mèng)想的描繪者——是你，我們的置業(yè)顧問(wèn)一、經(jīng)營(yíng)理念用我們的努力與專業(yè)技能為客戶帶來(lái)完美、超值的服務(wù)二、企業(yè)文化1、專業(yè)2、親和力3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和個(gè)人魅力三、質(zhì)量方針以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)最大限度滿足客戶需求四、服務(wù)質(zhì)量承諾盡我們所能，主動(dòng)察覺(jué)并滿足客戶每一細(xì)微需求五、銷售部職責(zé)完成銷售任務(wù)，展示文華房產(chǎn)與APEX的良好形象六、崗位職責(zé)1、置業(yè)顧問(wèn)◆負(fù)責(zé)完成銷售部每月下達(dá)的銷售任務(wù)及其他任務(wù)◆作好客戶的現(xiàn)場(chǎng)接待工作◆保證購(gòu)房回款率達(dá)到100%◆銷售合同的執(zhí)行與完成◆發(fā)放入住通知

2、單，協(xié)助客戶辦理與物業(yè)公司的交接工作◆認(rèn)真填寫客戶登記表以及日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表◆認(rèn)真履行銷售部的管理細(xì)則◆加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參與市場(chǎng)調(diào)查，努力提高業(yè)務(wù)能力2、內(nèi)業(yè)☆負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)制訂工作☆每日制作房地產(chǎn)信息剪報(bào)☆營(yíng)銷部各類合同的歸檔與管理工作☆及時(shí)核對(duì)銷控☆營(yíng)銷部客戶資料的整理與管理工作☆營(yíng)銷部?jī)?nèi)部電腦資料與數(shù)據(jù)的管理與更新☆負(fù)責(zé)售樓部固定資產(chǎn)及辦公用品的建檔與發(fā)放工作☆協(xié)助財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行客戶收款及按揭工作☆協(xié)助策劃人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理工作☆協(xié)助物業(yè)部門進(jìn)行客戶入住手續(xù)的辦理七、銷售部嚴(yán)禁出現(xiàn)的行為●置業(yè)顧問(wèn)在賣場(chǎng)內(nèi)聊天、進(jìn)餐、抽煙或高聲喧嘩●置

3、業(yè)顧問(wèn)在前臺(tái)聚集、打私人電話、化妝、看報(bào)紙或書(shū)籍，回答客戶咨詢●不化妝、不穿工裝●沒(méi)有客戶時(shí)坐在洽談區(qū)●怠慢客戶●搶客戶●用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說(shuō)不清”、“好象”等回答客戶問(wèn)題八、會(huì)議制度會(huì)議安排：晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：■核對(duì)銷控表■檢查客戶要求及投訴處理情況■對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果及客戶情況進(jìn)行分析■對(duì)營(yíng)銷策劃效果進(jìn)行評(píng)估與建議■找出內(nèi)部管理中的不足之處制訂相應(yīng)的措施加以修正■對(duì)下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行安排■銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)■編制會(huì)議紀(jì)要，提出合理化建議九、銷售部人員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌電話接聽(tīng)規(guī)范客戶會(huì)到售樓部嗎？？？電話

4、是極為重要的銷售武器一、電話接聽(tīng)的基本規(guī)范1、語(yǔ)氣：任何情況下，我們希望語(yǔ)氣能夠是愉悅、輕松的，語(yǔ)速適中，尾音可以適當(dāng)上揚(yáng)。2、響鈴：▲任何情況下，鈴響三聲必須接聽(tīng)?！绻切驴蛻簦与娫挼娜素?fù)責(zé)進(jìn)行介紹，并完成電話記錄▲如果對(duì)方指明需某某接聽(tīng)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接電話3、掛機(jī)任何情況下待對(duì)方先掛斷后再掛機(jī)二、客戶咨詢電話接聽(tīng)規(guī)范（一）咨詢電話常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答1、是摩登COM售樓部嗎？2、你們的房子是什么價(jià)格？3、裝修了嗎？4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？（二）電話應(yīng)答規(guī)范1、問(wèn)候用語(yǔ)：您好，摩登COM商務(wù)艙2、避免用簡(jiǎn)短用語(yǔ)“是”或“不是”來(lái)回答3、

5、不論對(duì)方的態(tài)度、誠(chéng)意如何態(tài)度需保持一致4、對(duì)樓盤的介紹方法★先重復(fù)客戶問(wèn)題★回答需有明確的內(nèi)容★了解客戶信息★強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)★談話技巧三、與客戶聯(lián)系的方法資源寶貴、保持聯(lián)系（一）打過(guò)電話或來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶1、兩天內(nèi)打電話給客戶2、盡量不要放棄（二）交納訂金但未簽約的客戶1、把問(wèn)題準(zhǔn)備好2、約他到售樓部3、保持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交朋友4、給客戶講解樓盤的新信息5、盡快約定時(shí)間簽約銷售接待流程本流程是概念、是啟發(fā)，不是照本宣科希望各位置業(yè)顧問(wèn)活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。顧客登門根據(jù)客戶進(jìn)門后的行為迅速判斷，對(duì)癥下藥A、直接向開(kāi)門的置業(yè)顧問(wèn)提問(wèn)題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的

6、D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的引導(dǎo)就座1、服務(wù)2、如果客戶帶著小孩子初步介紹1、從開(kāi)發(fā)商開(kāi)始2、介紹樓盤概況，同時(shí)了解客戶需求3、不妨拋一些小包袱4、如果客戶打斷你的說(shuō)話參觀樣板房1、不要停止交談2、突出優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)介紹介紹噴繪圖形1、多采用模擬方式2、注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出裝修的好處1、省事、省時(shí)、省錢2、裝修款進(jìn)按揭3、不受垃圾噪音污染4、符合目前國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢(shì)物業(yè)服務(wù)讓產(chǎn)品本身去說(shuō)話送客1、盡量預(yù)約下次見(jiàn)面時(shí)間2、送客戶到門外，并目送其離去銷售流程的執(zhí)行一、銷講方式A、被動(dòng)回答B(yǎng)、主動(dòng)介紹二、細(xì)節(jié)A、熱情接待、冷靜推銷B、多用眼神、表情、肢體

7、語(yǔ)言進(jìn)行交流C、如果是復(fù)數(shù)客戶D、和客戶形成互動(dòng)E、避免使用的語(yǔ)氣——命令、否定、不客氣、憂郁訂金的收取及退還收?。?、告訴他訂金的意義2、暗示客戶訂金的時(shí)限及原因3、作好客戶登記及維護(hù)4、讓他盡快來(lái)簽約吧?。?！退還：1、爽快答應(yīng)2、了解動(dòng)機(jī)3、繼續(xù)游說(shuō)4、不要放棄如何面對(duì)客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態(tài)度2、傾聽(tīng)，并分析后進(jìn)行解釋3、如不能解釋，千萬(wàn)不可自作主張其他事項(xiàng)1、客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐心解釋2、養(yǎng)成好的工作習(xí)慣填寫表格、客戶檔案……如何成為一個(gè)合格的銷售人員這可不是一件簡(jiǎn)單的事！付出才會(huì)有收獲?。?！房地產(chǎn)銷售是銷售行業(yè)的TOPONE

8、如同圍棋選