【經(jīng)營管理】“派意特”服飾市場營銷策略.doc

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1、“派意特”服飾市場營銷策略“派意特”服飾即將全面導(dǎo)入市場，在市場進(jìn)入之前，有必要為“派意特”品牌設(shè)計一條符合自身發(fā)展的路，以利于更全面、更合理地參與市場競爭。也便于營銷中心和公司統(tǒng)一思想，密切掌握工作動態(tài)，全面開展工作?！　　芭梢馓亍狈棏?yīng)分為三個時期分別制定其經(jīng)營策略?！　　芭梢馓亍狈椀恼w上市簡言之即是產(chǎn)品自投放市場后達(dá)到盈利及市場基本占有。是一個品牌市場進(jìn)入到另一個平臺的過程，也可稱之為創(chuàng)業(yè)階段。其后則是發(fā)展階段或稱之為守業(yè)階段。此前兩個階段只是企業(yè)和品牌急速發(fā)展時期，最后是擴(kuò)張時期。為此這樣三個時期組成一個企業(yè)和品牌的全部過

2、程。結(jié)合企業(yè)概況，在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展時期擬定為三年。希望通過三年的時間，穩(wěn)定并占有湖南或中南市場，在區(qū)域市場外鋪墊了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。同時通過三年的市場摸索積累為發(fā)展成具備中國真正含金量的知名品牌做好準(zhǔn)備。其三年目標(biāo)規(guī)劃為：　　第一年打開省內(nèi)市場，在品牌創(chuàng)建上狠下功夫，并開辟區(qū)域中心市場穩(wěn)定根據(jù)地?！　〉诙暝谄放菩蜗筇嵘霞右耘Γ瑒?chuàng)建3—5個區(qū)域市場中心區(qū)，為全面發(fā)展摸索經(jīng)驗(yàn)積聚資本?！　〉谌攴€(wěn)定并將區(qū)域市場發(fā)展成為全國市場分布合理的幾個市場穩(wěn)定的根據(jù)地，為發(fā)展階段的多點(diǎn)啟動做好準(zhǔn)備?！　檫_(dá)成上述計劃目標(biāo)，在上市以后，市場銷售的量化指

3、標(biāo)上必須保持年增長300%的增長水平。否則，難以如期開展發(fā)展階段的計劃活動，在實(shí)施時應(yīng)嚴(yán)格遵循市場進(jìn)入、市場滲透、市場開拓、市場擴(kuò)張、市場占領(lǐng)這五個步驟計劃來執(zhí)行，先期上市策略僅包含進(jìn)入和市場滲透這兩個步驟?！　≡谑袌鲞M(jìn)入之前，我們先應(yīng)解決如下幾個方面的問題，同樣它們也是其它企業(yè)在市場進(jìn)入中的幾個最為難以解決并處理的問題。（以下百分比為其綜合難度）　　一、新產(chǎn)品的確定和上市策劃　　　　48%　　二、有關(guān)營銷管理的問題　　　　　　47.5%　　三、市場拓展問題是　　　　　　　　47.5%　　四、新產(chǎn)品上市調(diào)研及決策　　　　　30%　　五

4、、產(chǎn)品與市場定位　　　　　　　　30%　　六、產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)問題　　　　　　　11.3%　　以上除二、三項(xiàng)可在運(yùn)作中逐步高速修正外，其余部分則應(yīng)先期給以詳細(xì)籌劃并實(shí)施，同時也就是現(xiàn)行工作中的關(guān)鍵所在。在三年計劃中將以市場進(jìn)入和市場滲透兩項(xiàng)工作來進(jìn)行。市場進(jìn)入即是第一年計劃中的省內(nèi)市場的良性進(jìn)入。其良性指的是它具備根據(jù)地市場占領(lǐng)和品牌提升的資本，針對省內(nèi)市場特點(diǎn)和企業(yè)情況，在市場進(jìn)入時我們采取強(qiáng)勢進(jìn)入的態(tài)勢。采取此種進(jìn)入方式其依據(jù)是省內(nèi)消費(fèi)市場活躍、商業(yè)競爭激烈、行業(yè)力量薄弱及企業(yè)依托為資本來綜合評定的。為迅速進(jìn)入市場、穩(wěn)定銷售、打造品牌

5、知名度都大有益裨。但應(yīng)從產(chǎn)品定位、價格策略、競爭對手的選擇上均應(yīng)采取謹(jǐn)慎小心和策略性對策來考慮。市場滲透的開始將是穩(wěn)定本屬區(qū)域中心市場后開展的活動行為。既然是種滲透行為那在其它區(qū)域市場進(jìn)入時，就應(yīng)以一種低調(diào)的蠶食式行為來進(jìn)行。為何保持悄然滲透原因在于外區(qū)市場不如本區(qū)市場熟悉。其中包括消費(fèi)習(xí)慣、市場結(jié)構(gòu)、競爭對手策略等因素。在陌生市場進(jìn)入時在對諸多問題不能完美解決時，我們也不能因需了解市場而放慢步驟。畢竟市場不等人，時間也不會等。在穩(wěn)定自身區(qū)域中心市場后，不斷地開始向周邊或其它市場進(jìn)入滲透的同時，不僅積累市場經(jīng)驗(yàn)，同時也能為融入中國這個

6、大市場體系打下基礎(chǔ)。同樣也為前段的市場進(jìn)入行為給以鞏固?！　〉谝粫r期即為發(fā)展時期。初步在長沙市場站穩(wěn)腳跟以后，以長沙市場為樣板和銷售示范窗口向長沙以外周邊市場進(jìn)行輻射，建立省級市場營銷網(wǎng)絡(luò)，我們稱之為“小三角”策略。即在常德、衡陽.岳陽.三地建立三家網(wǎng)點(diǎn)，其中長沙以自身建設(shè)為主，常德、衡陽岳陽.等地以發(fā)展有實(shí)力、有潛力的區(qū)域代理商為主要思路。通過三家網(wǎng)點(diǎn)的建立，搭建成一個獨(dú)特的三角陣營，形成穩(wěn)定扎實(shí)的發(fā)展態(tài)勢。在三角陣營建設(shè)以后，三角的任一個點(diǎn)均可以向外擴(kuò)張與發(fā)展，即常德地區(qū)以常德市場為中心向湖南的西北部市場進(jìn)行滲透；衡陽地區(qū)向湖南市

7、場的南部進(jìn)行發(fā)展；長沙市場則在穩(wěn)定自身長沙網(wǎng)絡(luò)的同時，向株洲、湘潭等中部市場全面進(jìn)入。通過這三角市場網(wǎng)點(diǎn)的建立可以在湖南市場形成合力，積聚力量，逐步蠶食湖南市場，為全國市場的進(jìn)入提供條件?！　〉诙r期主要以市場滲透和市場開拓為主。這一時期較之上市創(chuàng)業(yè)階段相比更加關(guān)鍵。品牌從量變到質(zhì)變，這一時期是重點(diǎn)。這其中有幾個方面的問題需要著重處理：　　一、下設(shè)代理商的政策的規(guī)范，并形成統(tǒng)一“法律”式“文書”?！　《Υ砩?、經(jīng)銷商的全面扶持，做到共贏。以保障代理商賺錢為前提，逐漸提高代理商的實(shí)力和經(jīng)營方法，扶持其在其區(qū)域市場的龍頭效應(yīng)。　　三、

8、物流、信息流的反饋形成一整套流程，讓市場的運(yùn)作盤活，及時了解動態(tài)，做到貨物周轉(zhuǎn)、配送有序地轉(zhuǎn)移?！　∷?、對下設(shè)代理商形成扶持幫助體系，做到每一個代理商都賺錢。形成良好的多承諾骨牌效應(yīng)。在代理人，被代理人之間形成相互幫助與