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《套商鋪如何參天內(nèi)完成招商.doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、300套商鋪如何在60天內(nèi)完成招商?作為一名營銷策劃人,我以前主要從事快速消費(fèi)品的營銷策劃,三年前才開始涉足房地產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)后,才真正感覺這里的世界很精彩,將快速消費(fèi)品的營銷思路合理地嫁接到房地產(chǎn)推廣上,發(fā)揮的空間確實(shí)很大。下面把我近期在湖南運(yùn)作某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的全過程做詳細(xì)描述,供同行參考,也希望能起拋磚引玉的作用。? 此次通過朋友介紹,湖南某開發(fā)商有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目想要我過去。由于開發(fā)商以前只重視商鋪的銷售,從來都沒有考慮過要招商,曾經(jīng)有幾次招商的好機(jī)會(huì),都錯(cuò)過了?,F(xiàn)在商鋪銷售幾乎停滯,實(shí)在是沒有辦法了,才有引進(jìn)外腦的打算,希望我能介入該項(xiàng)目,在3月2
2、8日前完成招商,以此來帶動(dòng)其商鋪的銷售。? 300個(gè)商鋪要在60天時(shí)間內(nèi)完成招商工作,任務(wù)如此之重,時(shí)間如此之短,壓力可想而知,但我還是迎接了這一挑戰(zhàn)。? 一、全面了解情況? 2004年元月28日,我和項(xiàng)目小組數(shù)人來到了湖南某地級(jí)市。我跟開發(fā)商做了深度溝通,對(duì)步行街項(xiàng)目的情況有了初步了解。? 這是一個(gè)典型的尾盤,目前項(xiàng)目的住宅已完成銷售,商鋪銷售55%。該盤于2001年由某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),總投資6500余萬元,占地面積為2萬平方米,總建筑面積5.7萬平方米,一至二層是商鋪,共306間,三至七層是住宅,共260余套。雖然步行街已在2002年8月份交樓,但
3、此后直至2003年3月,整整7個(gè)月時(shí)間,僅僅銷售了幾套,銷售無法打開局面,資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。? 2003年3月,該開發(fā)商為打開銷售局面,曾與某策劃人合作,此人每月從廣東飛來一次,進(jìn)行紙上談兵式的指揮,第二天即飛回廣東。半年下來,開發(fā)商投入了數(shù)十萬元的費(fèi)用,只銷售了十幾套商鋪,效果很不理想。? 2003年11月,該開發(fā)商又與湖南某策劃公司合作,該策劃公司為了提高步行街的知名度,啟動(dòng)招商,于2003年12月初曾做過幾次大型的策劃活動(dòng),通過這些活動(dòng),項(xiàng)目已有一定的知名度,但招商沒有大的起色,仍然沒有一個(gè)商戶入駐。? 經(jīng)過幾天的調(diào)查和在招商現(xiàn)場觀察,我們獲得了一
4、手資料,對(duì)該步行街存在的問題有了較全面的了解。? 1、項(xiàng)目的優(yōu)勢? ?。?)在市區(qū)已有較高的知名度; ? ?。?)位于火車站廣場旁,市外交通較為便利,火車站商圈正在緩慢形成中。? 2、項(xiàng)目的劣勢? ?。?)前期規(guī)劃不到位。建筑規(guī)劃不象步行街,一頭還沒有拉通,是條斷頭街,里面是一塊死角;步行街內(nèi)街景單調(diào),又無任何休閑設(shè)施;街道過寬,步行者路過時(shí)不能同時(shí)兼顧兩邊的商店。? (2)地理位置較偏,自然人流很少,這是該盤最致命的劣勢。離市中心商業(yè)區(qū)有500米之遙。今年年初,深圳某知名零售企業(yè)在該盤260米遠(yuǎn)處新開了一個(gè)大超市,但由于中間隔了一條公路,人流還是過不來。?
5、 (3)城市常住人口只有30萬,屬中小城市,人均收入較同類城市偏低,市場總?cè)萘科 ? 3、競爭同行情況? 目前同時(shí)在建的和已建好的步行街還有三條,其中最強(qiáng)勁的競爭對(duì)手就是金天步行街。其優(yōu)勢非常明顯:? ?。?)招商政策十分誘人。押金少,租金低,很受商戶歡迎。? ?。?)地理位置相對(duì)較好,就在市中心區(qū)域的邊緣。? ?。?)開發(fā)商有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn),已開發(fā)了多個(gè)項(xiàng)目。? ?。?)金天步行街推廣力度大,請(qǐng)奧運(yùn)冠軍做形象代言人。? (5)規(guī)劃也很好,功能分區(qū)合理。? 該項(xiàng)目去年8月2日正式開始銷售,元月中旬樓盤封頂時(shí),銷售與招商工作就已接近尾聲。這里還要提一下的
6、是,位于市中心的某商業(yè)街商鋪全部要拆遷,上百商戶急需安置。金天步行街抓住了這千載難逢的機(jī)會(huì),而我們要做的步行街項(xiàng)目比金天步行街要早一年交房,本來完全可以搶占先機(jī),反而錯(cuò)過了這絕佳的機(jī)會(huì)。? 二、重新定位? 為了給步行街注入全新理念,我們和開發(fā)商一道先后考察了上海新天地、杭州女裝街、北京王府井、武漢江漢路步行街、廣州狀元坊和深圳女人世界等全國比較知名的商業(yè)步行街。? 考察回來,小組成員討論了很長時(shí)間,最后決定對(duì)步行街進(jìn)行重新定位,定位為女人街,與其他商業(yè)步行街實(shí)行差異化,所有招商均以女性消費(fèi)品為核心,這樣才能確立自己的優(yōu)勢。? 三、確定招商策略? 現(xiàn)在擺在
7、我們面前的是數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和準(zhǔn)備引進(jìn)的繁多的女性消費(fèi)品項(xiàng),我們?cè)搹氖裁吹胤綄ふ彝黄瓶谀兀? 大家的意見是,招商時(shí)平均使用力量肯定不行,必須有所側(cè)重。因此,我們最終確定了以點(diǎn)帶面的策略,來開展招商工作。以點(diǎn)帶面的策略有兩方面的含義:? ?。?)通過某一棟樓商鋪的成功招商,來帶動(dòng)周邊商鋪的招商。決定拿出步行街靠最里面的中四棟進(jìn)行全面改造,拆除中間隔墻,做成一個(gè)大通間,再用玻璃分割成彼此相連的小單間門面,中間留有過道。此棟樓的商鋪較偏,只要啟動(dòng)了這些商鋪的招商,其他商鋪的招商就會(huì)容易得多。? (2)通過重點(diǎn)品類的招商來帶動(dòng)其他品類的招商。以飾品作為招商的重點(diǎn)品類
8、。一是其與