套商鋪如何參天內(nèi)完成招商.doc

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1、300套商鋪如何在60天內(nèi)完成招商？作為一名營銷策劃人，我以前主要從事快速消費(fèi)品的營銷策劃，三年前才開始涉足房地產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)后，才真正感覺這里的世界很精彩，將快速消費(fèi)品的營銷思路合理地嫁接到房地產(chǎn)推廣上，發(fā)揮的空間確實(shí)很大。下面把我近期在湖南運(yùn)作某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的全過程做詳細(xì)描述，供同行參考，也希望能起拋磚引玉的作用。?　　此次通過朋友介紹，湖南某開發(fā)商有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目想要我過去。由于開發(fā)商以前只重視商鋪的銷售，從來都沒有考慮過要招商，曾經(jīng)有幾次招商的好機(jī)會(huì)，都錯(cuò)過了。現(xiàn)在商鋪銷售幾乎停滯，實(shí)在是沒有辦法了，才有引進(jìn)外腦的打算，希望我能介入該項(xiàng)目，在3月2

2、8日前完成招商，以此來帶動(dòng)其商鋪的銷售。?　　300個(gè)商鋪要在60天時(shí)間內(nèi)完成招商工作，任務(wù)如此之重，時(shí)間如此之短，壓力可想而知，但我還是迎接了這一挑戰(zhàn)。?　　一、全面了解情況?　　2004年元月28日，我和項(xiàng)目小組數(shù)人來到了湖南某地級市。我跟開發(fā)商做了深度溝通，對步行街項(xiàng)目的情況有了初步了解。?　　這是一個(gè)典型的尾盤，目前項(xiàng)目的住宅已完成銷售，商鋪銷售55%。該盤于2001年由某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資6500余萬元，占地面積為2萬平方米，總建筑面積5.7萬平方米，一至二層是商鋪，共306間，三至七層是住宅，共260余套。雖然步行街已在2002年8月份交樓，但

3、此后直至2003年3月，整整7個(gè)月時(shí)間，僅僅銷售了幾套，銷售無法打開局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。?　　2003年3月，該開發(fā)商為打開銷售局面，曾與某策劃人合作，此人每月從廣東飛來一次，進(jìn)行紙上談兵式的指揮，第二天即飛回廣東。半年下來，開發(fā)商投入了數(shù)十萬元的費(fèi)用，只銷售了十幾套商鋪，效果很不理想。?　　2003年11月，該開發(fā)商又與湖南某策劃公司合作，該策劃公司為了提高步行街的知名度，啟動(dòng)招商，于2003年12月初曾做過幾次大型的策劃活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，項(xiàng)目已有一定的知名度，但招商沒有大的起色，仍然沒有一個(gè)商戶入駐。?　　經(jīng)過幾天的調(diào)查和在招商現(xiàn)場觀察，我們獲得了一

4、手資料，對該步行街存在的問題有了較全面的了解。?　　1、項(xiàng)目的優(yōu)勢?　?。?）在市區(qū)已有較高的知名度；　?　?。?）位于火車站廣場旁，市外交通較為便利，火車站商圈正在緩慢形成中。?　　2、項(xiàng)目的劣勢?　?。?）前期規(guī)劃不到位。建筑規(guī)劃不象步行街，一頭還沒有拉通，是條斷頭街，里面是一塊死角；步行街內(nèi)街景單調(diào)，又無任何休閑設(shè)施；街道過寬，步行者路過時(shí)不能同時(shí)兼顧兩邊的商店。?　?。?）地理位置較偏，自然人流很少，這是該盤最致命的劣勢。離市中心商業(yè)區(qū)有500米之遙。今年年初，深圳某知名零售企業(yè)在該盤260米遠(yuǎn)處新開了一個(gè)大超市，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。?

5、　?。?）城市常住人口只有30萬，屬中小城市，人均收入較同類城市偏低，市場總?cè)萘科　?　　3、競爭同行情況?　　目前同時(shí)在建的和已建好的步行街還有三條，其中最強(qiáng)勁的競爭對手就是金天步行街。其優(yōu)勢非常明顯：?　　（1）招商政策十分誘人。押金少，租金低，很受商戶歡迎。?　　（2）地理位置相對較好，就在市中心區(qū)域的邊緣。?　?。?）開發(fā)商有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，已開發(fā)了多個(gè)項(xiàng)目。?　?。?）金天步行街推廣力度大，請奧運(yùn)冠軍做形象代言人。?　?。?）規(guī)劃也很好，功能分區(qū)合理。?　　該項(xiàng)目去年8月2日正式開始銷售，元月中旬樓盤封頂時(shí)，銷售與招商工作就已接近尾聲。這里還要提一下的

6、是，位于市中心的某商業(yè)街商鋪全部要拆遷，上百商戶急需安置。金天步行街抓住了這千載難逢的機(jī)會(huì)，而我們要做的步行街項(xiàng)目比金天步行街要早一年交房，本來完全可以搶占先機(jī)，反而錯(cuò)過了這絕佳的機(jī)會(huì)。?　　二、重新定位?　　為了給步行街注入全新理念，我們和開發(fā)商一道先后考察了上海新天地、杭州女裝街、北京王府井、武漢江漢路步行街、廣州狀元坊和深圳女人世界等全國比較知名的商業(yè)步行街。?　　考察回來，小組成員討論了很長時(shí)間，最后決定對步行街進(jìn)行重新定位，定位為女人街，與其他商業(yè)步行街實(shí)行差異化，所有招商均以女性消費(fèi)品為核心，這樣才能確立自己的優(yōu)勢。?　　三、確定招商策略?　　現(xiàn)在擺在

7、我們面前的是數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和準(zhǔn)備引進(jìn)的繁多的女性消費(fèi)品項(xiàng)，我們該從什么地方尋找突破口呢？?　　大家的意見是，招商時(shí)平均使用力量肯定不行，必須有所側(cè)重。因此，我們最終確定了以點(diǎn)帶面的策略，來開展招商工作。以點(diǎn)帶面的策略有兩方面的含義：?　?。?）通過某一棟樓商鋪的成功招商，來帶動(dòng)周邊商鋪的招商。決定拿出步行街靠最里面的中四棟進(jìn)行全面改造，拆除中間隔墻，做成一個(gè)大通間，再用玻璃分割成彼此相連的小單間門面，中間留有過道。此棟樓的商鋪較偏，只要啟動(dòng)了這些商鋪的招商，其他商鋪的招商就會(huì)容易得多。?　　（2）通過重點(diǎn)品類的招商來帶動(dòng)其他品類的招商。以飾品作為招商的重點(diǎn)品類

8、。一是其與