銷售話術(shù)培訓技巧.ppt

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1、銷售價格談判專題培訓銷售價格談判的三個階段一、進門詢價階段二、價格詢問階段三、價格商談階段A.“隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請隨意;我就在接待臺附近，有什么事請隨時招呼我，我馬上就過來請問，有什么可以為您效勞的？說一、進門詢價階段示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置用余光仔細觀注顧客動向和興趣點顧客有問題或有暗示動作時，趨前詢問做A.“隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)進門詢價階段述A.“隨便看看”的概述應(yīng)對從顧客的興趣點切入話題只做點到為止的產(chǎn)品介紹A.“隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)引利用誘因，引入接待洽談區(qū)進門詢價階段B.“這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù)范圍價：我們的價格從XXX萬到XXX萬不等，配置不同、價差

2、大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車倒水法：看外面天氣冷，您大老遠來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價位的車？什么價位比較適合您？花多少錢買車？刺探對手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効?，感受如何？包牌法：您問的是裸車價？還是包牌價？進門詢價階段B.“這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù)促銷法：您的運氣真不錯，我們正在搞“XXXX”優(yōu)惠月活動，價格一定讓您滿意！先坐下聊聊遞資料法：您看車看了很久了，想必您對這款很感興趣。請坐，給您看幾份關(guān)于這款車的性能和數(shù)據(jù)談舊車法：你開XX牌子車來的，那車也不錯，坐下聊聊感受換位思考法：我就是給您再便宜

3、，要是不適合，也不妥呀！您說說你的要求，結(jié)合您說的，我們再來看哪款車比較適合您，再聊聊價格是比較穩(wěn)妥進門詢價階段C.“你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對話術(shù)BB是款不錯的車，牌子也不錯，操控也挺好，但不同的車子適應(yīng)客戶群也是不一樣的，您坐下，我們先談?wù)?，再詳細給您做個比較每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款車再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以先談?wù)勀囊?，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？進門詢價階段D.“告訴我底價，才能決定買不買”的應(yīng)對話術(shù)你今天已經(jīng)決定買

4、了嗎？如果沒有的話，我現(xiàn)在跟你報價也太虛了，你需要知道底價我可以理解，但您知道我們的車價一直是在波動的，假如當您買車時的價格比現(xiàn)在更低的話，您不是虧了嗎？所以現(xiàn)在給您報價意義不大！但是，您決定買的那天，我一定給個令你滿意的價格。進門詢價階段電話詢價的應(yīng)對話術(shù)全國統(tǒng)一售價是XX萬元，如果您感興趣請來我店看車，更直觀，價格么您來了，一定讓您滿意！最近正好在促銷，價格一定讓您驚喜，有興趣來店看看，我將恭候您的光臨如果您不方便留下電話，那您就記一下我的號碼吧，想買車就給我電話現(xiàn)在給您最優(yōu)惠的價格對您是不負責任的，車價每天在浮動，假如您付款時的價格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，一切都好談。進門詢

5、價階段A“BB車比AA車配置要多，價格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：感謝您對AA車的關(guān)注，比價格不僅要比車的新舊款，排量的大小，空間的大小及實用性，還要比發(fā)動機的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實際比較一下，您看，在以上方面AA具體無可比擬的優(yōu)勢，各種數(shù)據(jù)可以佐證。二、價格咨詢階段A“你們AA和BB比比看哪個更好”的應(yīng)對話術(shù)參考話術(shù)：AA與BB都是不錯的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個實在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動力，故障以及售后維修成本等實用性方面，現(xiàn)在我為您做進一步講解。價格咨詢階段B“試下來，挺滿意的，價格能優(yōu)惠點嗎？”噢，價格，一定讓您滿意，您試得很滿

6、意，我很高興，請先坐下喝點茶，花幾分鐘填一下《試駕信息反饋表》，再來談。參考話術(shù)價格咨詢階段C“你們這車比……店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價實的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價格方案？東西當然要送，價格會讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個購車的價格構(gòu)成，讓您對購車過程有全面清晰的了解參考話術(shù)價格咨詢階段D“這輛車報價為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界對方真實嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對方是正規(guī)4S店嗎？若是的話，是什么報價方案？詳細的價格條款是

7、什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？參考話術(shù)價格咨詢階段A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款”“價格便宜點，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我2萬我返你2千。交個朋友嘛，晚上我請你吃飯！”B：“我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？”C：“別的店給我這個價，你比他更低，我就在你這兒買”“你跟你們經(jīng)理商量商量，再便宜點”D：“贈品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧