汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧培訓(xùn).ppt

《汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧培訓(xùn).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、201805.13汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧培訓(xùn)目錄CONTENTSOLET提問(wèn)技巧01FAB價(jià)值展示02ACE競(jìng)品比較方法03CPR異議處理方法0405SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售OLET提問(wèn)技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉清單或者審問(wèn)運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和方式提出正確的問(wèn)題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺(jué)得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解ADDYOURTITLEHEREOpen：開(kāi)放式通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法提問(wèn)顧客“過(guò)去式”的經(jīng)驗(yàn)Link：連接用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題表示對(duì)顧客

2、回答的興趣Empathy：認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求認(rèn)可心情并非認(rèn)可觀(guān)點(diǎn)Transfer：轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問(wèn)題導(dǎo)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：聊天式提問(wèn)技巧“OLET”作用：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)性的產(chǎn)品介紹好處：拉近與客戶(hù)的關(guān)系，樹(shù)立個(gè)人信心應(yīng)用場(chǎng)景：來(lái)電接聽(tīng)、進(jìn)店接待、產(chǎn)品介紹O–Open——通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（過(guò)去經(jīng)歷）舉例：您關(guān)注了哪些車(chē)型？L–Link——用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題（表示對(duì)顧客回答的興

3、趣）舉例：雅閣也是一部不錯(cuò)的車(chē)，那您看過(guò)之后喜歡它哪方面呢？E–Empathy——個(gè)人認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）舉例：我理解您的想法，如果是我，也喜歡做工精良和外觀(guān)大氣有面子的車(chē)。T–Transfer——根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素引出新問(wèn)題（導(dǎo)出帕薩特的優(yōu)勢(shì)）舉例：做生意的話(huà)一定要開(kāi)一臺(tái)很大氣很有面子的車(chē)，而且您要經(jīng)常出差，免不了跑長(zhǎng)途，高速行駛的時(shí)候您對(duì)車(chē)子的靜音性應(yīng)該也很注重吧？咱們新帕薩特的發(fā)動(dòng)機(jī)艙大量使用25mm厚的玻璃纖維材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工藝，25mm隔音材料；車(chē)門(mén)采用三層密封條，達(dá)到更好地隔絕車(chē)外噪音的效

4、果；車(chē)窗絲絨密封條替代橡膠，密封性更好，并減小玻璃升降的噪音，同時(shí)提高整車(chē)檔次。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大?。ǜ剑┓e極傾聽(tīng)配合OLET提問(wèn)技巧，運(yùn)用積極傾聽(tīng)的技巧，和顧客達(dá)成共識(shí)提問(wèn)：提出封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題，收集足夠的信息“陳先生，除了安全性、動(dòng)力性，其他方面還有相應(yīng)的需求嗎？”傾聽(tīng)：開(kāi)放友好的肢體語(yǔ)言，對(duì)顧客的觀(guān)點(diǎn)予以肯定“的確節(jié)油環(huán)保的理念現(xiàn)在是越來(lái)越受重視了?！眱A聽(tīng)顧客談話(huà)時(shí)，注意身體前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭對(duì)顧客的觀(guān)

5、點(diǎn)予以肯定復(fù)述：用您的語(yǔ)言復(fù)述顧客的表述“也就是說(shuō)您想買(mǎi)一款安全性高、動(dòng)力性好又節(jié)油環(huán)保的車(chē)子，是這樣嗎？”確認(rèn)：同顧客確認(rèn)您的理解，達(dá)成共識(shí)“如果是這樣，我推薦您看看這款帕薩特，咱們一起到產(chǎn)品展示區(qū)那里好好看一下?！盕AB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行陳述的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客的好處ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvantageBenefit清晰講解配置功能、工藝科技或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可優(yōu)點(diǎn)：突出與顧客興趣相應(yīng)的配置在描

6、述及演示配置時(shí)，用名稱(chēng)提及配置，并指向或觸摸配置確保顧客完全理解如可行，邀請(qǐng)顧客操作特性：說(shuō)明配置為顧客發(fā)揮什么作用應(yīng)該用“顧客語(yǔ)言”，對(duì)好處進(jìn)行個(gè)性化描述使用措辭：“這對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著……”利益：ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：產(chǎn)品介紹法“FAB”作用：能針對(duì)產(chǎn)品的某一特定配置，明確的告知客戶(hù)所帶給他的利益，并通過(guò)一定的方式，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知形成深層次的沖擊，激發(fā)其強(qiáng)烈的興趣好處：可以幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)更進(jìn)一步探求并鎖定客戶(hù)的需求，同時(shí)有效加深產(chǎn)品在客戶(hù)心中的深度印象應(yīng)用場(chǎng)景：

7、產(chǎn)品介紹F-Feature配置——描述產(chǎn)品的某一具體配置的功能特點(diǎn)舉例：您看，我們帕薩特車(chē)型配備了丹拿的音響，效果非常棒，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域。A–Advantage優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明此配置相比其他品牌的優(yōu)勢(shì)舉例：相比于普通音響，能更好的表現(xiàn)出音樂(lè)的本質(zhì)音域，高音清晰明亮細(xì)節(jié)豐富，中頻圓潤(rùn)飽滿(mǎn)，低音渾厚有力而不渾濁。B-Benefit利益——說(shuō)明此配置帶給客戶(hù)的利益舉例：您想啊，鳥(niǎo)巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車(chē)輛用的音響就是丹拿的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來(lái)置身現(xiàn)場(chǎng)的高保真效果，您開(kāi)長(zhǎng)途的話(huà)，有這樣的車(chē)載音響陪伴，能

8、給緩解疲勞之余，還能帶來(lái)精神的愉悅。ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解