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《汽車銷售員技巧和話術(shù)培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、完美WORD格式汽車銷售人員圣經(jīng)——你就是下一個(gè)喬吉拉德1.(首次)展廳接觸1.1?和每一個(gè)來訪者在2分鐘以內(nèi)進(jìn)行談話.原因:主動(dòng)向客戶提供服務(wù)。讓他或她了解你可以隨時(shí)提供咨詢服務(wù)。說服并打消顧客的任何疑慮或無目的性。也就是說，如果在一開始便給予顧客足夠的注意和重視，那么顧客就會(huì)向你敞開心扉談出其要求，沒有任何禁忌。實(shí)施：仔細(xì)分析顧客進(jìn)入展廳時(shí)的情況，一般來說，顧客是等待營銷人員前來問候。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問候他的時(shí)候，他將明確告訴你。如果你已經(jīng)在和一個(gè)或幾個(gè)客戶交談（面對(duì)面或電話交談），請(qǐng)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)和面部表情向客戶致以問候，當(dāng)談話結(jié)束時(shí)，請(qǐng)徑直走向你的顧客。如果展廳門口
2、有接待柜臺(tái)，相關(guān)人員應(yīng)該把顧客領(lǐng)向應(yīng)該與之服務(wù)的人員。1.2?銷售人員應(yīng)公開姓名,建立積極的營銷氣氛原因:對(duì)于一個(gè)成功的談判，你需要一個(gè)注意力集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說的第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽你講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也就是說，這幾秒鐘的談話對(duì)客戶來說一種“經(jīng)驗(yàn)”。客戶一般無意識(shí)地把這種“經(jīng)驗(yàn)”和頭腦中已先入為主的印象進(jìn)行比較。人們一般對(duì)談話時(shí)先說的幾句話較為敏感，這樣，很快便對(duì)對(duì)方形成以情感為基礎(chǔ)的判斷（反感，同情，不信任等等）。人們的這種反應(yīng)有其淵源，在史前時(shí)代，它卻是事關(guān)生還是死的問題，當(dāng)一個(gè)陌生人出現(xiàn)在你面前時(shí)，你必須在幾秒鐘內(nèi)確定他是敵
3、是友。專業(yè)整理知識(shí)分享完美WORD格式一般來說，人們認(rèn)為諸如衣著，面部表情，手勢(shì)，姿態(tài)，語調(diào)，語音等談話開始時(shí)所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來談話的態(tài)度。它將對(duì)談判氣氛有促進(jìn)或破壞作用，所以也就決定了你談判成功的機(jī)會(huì)。實(shí)施：應(yīng)該讓你的客戶感覺到他受到了特別的注意。例如你應(yīng)以笑臉來迎接，保持目視接觸。因?yàn)槲⑿梢杂绊懩愕纳ひ?，個(gè)人魅力，以及情緒等。所以首先，主動(dòng)與顧客握手，并把自己的姓名告訴對(duì)方，詢問顧客的姓名，以便在以后的談話中稱呼對(duì)方，并在此時(shí)遞上自己的名片。另外保持外表干凈整潔也是非常重要的，因?yàn)樗悄臉?biāo)志之一。格言：你從來沒有第二次機(jī)
4、會(huì)獲得良好的第一印象。1.3營銷人員與顧客開始談話應(yīng)盡量獲取對(duì)方更多的信息，從而更快獲得對(duì)方來訪的意圖原因：人們一般以問題為切入點(diǎn)而進(jìn)入談話，而且你的問題越是直接了當(dāng)，你就越能掌握談話的主動(dòng)權(quán)。所提的問題：－引導(dǎo)談話的方向－獲得信息的渠道－顯示你對(duì)顧客的重視－獲得信任專業(yè)整理知識(shí)分享完美WORD格式為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你應(yīng)該給顧客提供他表達(dá)此事的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該鼓勵(lì)并提示對(duì)方所談的問題，因此盡量避免談話被打斷的情況。無論如何，你以問題為切入點(diǎn)開始了談話，并運(yùn)用這種方式簡(jiǎn)便而快捷地了解他到訪的意圖?！澳窍瓤纯催€是我著重給您介紹下呢？”2.確定顧客需求2.1銷售人員探求顧客的購
5、買意愿或獲得相關(guān)信息，從而在5個(gè)問題內(nèi)確定顧客需要何種類型的建議原因：你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價(jià)格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所提問題的回答是：“我對(duì)PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點(diǎn)一股腦和盤端出，開始時(shí)盡量避免對(duì)交叉目的問題的定向，盡量“改進(jìn)”或貼近其需求。沒有對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確分析，你不可能達(dá)成一筆好的交易。對(duì)需求分析的問題主要涉及下列幾方面：－購買愿望－購買時(shí)間（購買可行性）－現(xiàn)有車輛狀況－個(gè)人狀況實(shí)施：以下為一些建議：專業(yè)整理知識(shí)分享完美WORD格式“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能準(zhǔn)確地了解您的希望和意愿，因此我可以問您幾個(gè)問題嗎？““您在車
6、型、發(fā)動(dòng)機(jī)和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問題是什么？”“您現(xiàn)在用的是什么樣的車？”“關(guān)于您現(xiàn)在所開的車，您能給我提供什么建議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現(xiàn)在所開的車的用途是什么？”“您何時(shí)決定的？”“您何時(shí)需要您的新車？”“您想您的新車的平均里程將會(huì)是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長途行使？”“您一般是自己開車還是經(jīng)常搭載乘客？”“您經(jīng)常開車搭載小型物件還是大型或較多的行李物品？”“您計(jì)劃為買車花多少錢？”直到您已經(jīng)獲得所有關(guān)于顧客希望和意愿的相關(guān)信息，你才能開始下一步。2.2銷售人員應(yīng)在5個(gè)問題內(nèi)得出顧客的購買動(dòng)機(jī)原因：專業(yè)整理知識(shí)分享完美WORD格式雖然你對(duì)你們所有的產(chǎn)品、
7、裝備及價(jià)格了如指掌，但是對(duì)于面前的顧客，你了解什么？在你向他提供建議前，你需要針對(duì)顧客的主觀要求進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析。也就是要了解顧客的購買心理，滿足其情緒及直覺要求。知道了這些，你就可以適時(shí)的調(diào)整自己，根據(jù)其需求，提出合適的建議。例如：車輛的安全性能對(duì)于曾經(jīng)發(fā)生碰撞事故的人來說將是其購車時(shí)至關(guān)重要的因素。所以說了解顧客的主觀要求是非常關(guān)鍵的。知道了這些可能會(huì)使你賣出檔次更高的車，馬力更強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)
