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1、汽車銷售技巧和話術(shù)4S店汽車銷售技巧和話術(shù) 對(duì)于意向度不高的客戶，能有什么成交策略來(lái)說(shuō)服顧客，促進(jìn)成交嗎？ 一、對(duì)可買不可買的客戶 對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入4S店的客戶，既然到了店里，就意味著客戶很有可能有購(gòu)買意向。銷售顧問(wèn)要做的就是找客戶的需求特點(diǎn)并加以引導(dǎo)?！ ∵@樣的客戶常常掛在嘴邊的一句話是：“我只是來(lái)看看，還沒(méi)決定。” 這表明你的接待沒(méi)有激發(fā)他的購(gòu)買欲，你必須從接待時(shí)開始回顧，找到在什么問(wèn)題上沒(méi)有說(shuō)服他?！ ⊥ㄟ^(guò)提問(wèn)的方式向客戶提出其為何不能做決定的原因，探尋其真正的需求，為其排除障礙?！ 《?、對(duì)車子不滿意的客戶汽車銷售技巧和話術(shù)：
2、 當(dāng)客戶對(duì)車子表達(dá)出異議的時(shí)候，可以推斷客戶在心理中已經(jīng)明確了自己的某種需求，但還未明確我們的車型能否完全滿足其需求，如果這種不滿意正當(dāng)?shù)?，但現(xiàn)在沒(méi)辦法解決的，大部分情況下我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)去補(bǔ)償；如果這種異議是無(wú)理，應(yīng)間接的否定客戶的異議。 如果客戶強(qiáng)調(diào)排量太小，擔(dān)心動(dòng)力不足，你可以強(qiáng)調(diào)排量適當(dāng)才是最好的，既滿足了出行需求，燃油經(jīng)濟(jì)性也是最優(yōu)的，魚與熊掌通常不可兼得，必選其一！ 三、對(duì)價(jià)格不滿的客戶的汽車銷售技巧和話術(shù)： １、解決方法之一----比喻法 “請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)
3、準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的車子就更是這樣了…… 我們不會(huì)犧牲車主長(zhǎng)久利益來(lái)降低車輛的品質(zhì)，您想在開過(guò)2-3年后，車子依然如新車，還是到處有異響？ ?。?、分解方法之二----利益法 突出4S店的服務(wù)能給客戶帶來(lái)的利益，多少年的質(zhì)保，公開透明的維修服務(wù)，以后用車成本大大降低，而且省心，種種利益向客戶闡述清楚，成本有時(shí)并不決定售價(jià)，汽車是一個(gè)消耗品，車價(jià)只占到用車成本的20%，80%的用車成本在于養(yǎng)車修車?！ ?、解決方法之六----提問(wèn)法 “您為什
4、么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說(shuō)這車價(jià)錢高時(shí)是跟誰(shuí)做的比較？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，您隨時(shí)可加以針對(duì)性地予以解決了。 4、銷售對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則 客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的車。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要把車銷售給他，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶對(duì)價(jià)格的欲望可是沒(méi)有底線的哦?！ ∷?、不想馬上購(gòu)買的客戶的汽車銷售技巧和話術(shù)： 不想馬上購(gòu)買的客戶常見的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我老婆商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到
5、別的店看看”等?！ ∮袝r(shí)候，客戶拖延并不是主觀的，往往也有客觀原因的，有時(shí)施加過(guò)大的壓力往往會(huì)把客戶推向?qū)κ?。 無(wú)法妥善處理拖延問(wèn)題的銷售往往不會(huì)取得很好的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@樣的客戶隨時(shí)都有可能轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許他跨出了這個(gè)門就走向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判桌?！ ∮涀。绻胭I，現(xiàn)在是做好的成交機(jī)會(huì)。 ?。?、設(shè)置套路，促使成交 你可以和同事領(lǐng)導(dǎo)打配合，證明這輛車很搶手，有客戶也看中了，甚至已經(jīng)交了定金，通過(guò)你的語(yǔ)氣和神情，讓客戶感到機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就不再有?！ 。病⒌认氯?huì)有什么好處 你可以把客戶等下去的好處和壞處分別當(dāng)著客戶的面，在一張A4的紙
6、上分兩列下下來(lái)，客戶列出好處，你列出壞處，兩者加以比較，結(jié)果自然明了。由于你精通銷售的利弊，肯定會(huì)列的條數(shù)比客戶多。 ?。场⑹┘右欢ǖ膲毫Α ⊥ㄟ^(guò)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠的特殊性（車展、廠家促銷、年底沖量）。向客戶說(shuō)明：“對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的優(yōu)惠！” ４、利用即將發(fā)生的改變 如果國(guó)家政策將變化，地方上牌政策可能會(huì)變化，都可以被銷售員利用來(lái)避免客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的車子后立刻掏錢購(gòu)買?！ 。怠盐粘山患?xì)節(jié)，利用技巧促其成交 當(dāng)客戶表現(xiàn)出以下狀況時(shí)，你可以抓住機(jī)會(huì)臨門
7、一腳 1、客戶不再問(wèn)問(wèn)題，陷入思考中； 2、當(dāng)客戶突然靠向椅背，甚至有伸懶腰的動(dòng)作，雙眼直視你時(shí)，這可能表示在經(jīng)過(guò)艱苦卓絕的談判后，猶豫不決的客戶終于下定了決心?！ ?、一直沉默的客戶，開始詢問(wèn)付款和售后的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，這表明客戶購(gòu)買開始繳械投降，進(jìn)入成交階段?！ ?、客戶開始不斷的點(diǎn)頭認(rèn)同銷售顧問(wèn)的時(shí)候?！ ?、客戶開始咨詢朋友是否能下訂單的時(shí)候?！ ‘?dāng)客戶表現(xiàn)出以上細(xì)節(jié)后，如何抓住機(jī)會(huì)： 1、不要再介紹其它車型，讓客戶把注意力全部集中到意向車型上，讓其關(guān)注到付款的問(wèn)題上來(lái)。 2、強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)在購(gòu)買能享受的優(yōu)惠、售后禮包等?！ ?
8、、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的時(shí)機(jī)多么合適，后期很可能政策調(diào)整?！ ?、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)買車后能對(duì)客戶生活帶來(lái)的方便和好處。 5、強(qiáng)調(diào)車型資源的競(jìng)爭(zhēng)，配置顏色物流等方面的緊張程度?！ ?、強(qiáng)調(diào)在今后用車售后問(wèn)題上，自己的專業(yè)性，
