淺析宜家營(yíng)銷(xiāo)策略.doc

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1、淺析宜家家居營(yíng)銷(xiāo)策略摘要：宜家（IKEA）是創(chuàng)立于1943年的一家瑞典家具賣(mài)場(chǎng)，是一間跨國(guó)性的私有居家用品零售金業(yè)。宜家家居在全球多個(gè)國(guó)家擁有分店，販?zhǔn)燮秸桨b的家具、配件、浴室和廚房用品等商品。宜家家居是開(kāi)創(chuàng)以平實(shí)價(jià)格銷(xiāo)售自行組裝家具的先鋒，口前是全世界最大的家具零售企業(yè)。中國(guó)已成為宜家最大的采購(gòu)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最重耍的空間Z-,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。本文針對(duì)宜家在中國(guó)的發(fā)展，著重地講述了宜家中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)對(duì)宜家成功的總結(jié)對(duì)中國(guó)家居服務(wù)業(yè)給予啟示關(guān)鍵詞：宜家；營(yíng)銷(xiāo)策略；啟示一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一整套活動(dòng)，即對(duì)一種能滿足現(xiàn)有的和

2、潛在需耍的產(chǎn)品、勞務(wù)、計(jì)謀，從設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)、調(diào)運(yùn)到銷(xiāo)售互為影響的一系列活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施過(guò)程。對(duì)于從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)而言，更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，更復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，更多元化的消費(fèi)者需求和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)組合更有利于企業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)根抑冃標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)將各種可能的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)系統(tǒng)化整合，形成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，達(dá)到金業(yè)營(yíng)銷(xiāo)冃標(biāo)的統(tǒng)一規(guī)劃。它包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。二、宜家的營(yíng)銷(xiāo)策略（—）、產(chǎn)品策略1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多，美觀實(shí)用，老白姓買(mǎi)得起的家居用品”。在宜家到了中國(guó)后，市場(chǎng)定位做了一

3、定的調(diào)整，因?yàn)椋褐袊?guó)市場(chǎng)雖然大，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問(wèn)津。丁是宜家把FI光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。宜家在中國(guó)的市場(chǎng)定位是“想買(mǎi)高檔貨，而乂付不起高價(jià)的白領(lǐng)”。這種定位是十分巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果，原因如下：（1）宜家作為全球品牌滿足了中國(guó)白領(lǐng)人群的心理；（2）宜家賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念中都充斥這異國(guó)文化；（3）宜家家具由顧客自己拼裝，免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物，自由選購(gòu)等特點(diǎn)。以上這些已經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同吋，穩(wěn)定了自己固定的回頭

4、客群體。宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國(guó)如此成功，以至于很多中國(guó)白領(lǐng)把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷(xiāo)售宜家源于北歐瑞典，其產(chǎn)品風(fēng)格屮的“簡(jiǎn)約、清新、自然”亦秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實(shí)際上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然，充滿了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)乂樸實(shí)無(wú)華。3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，保證宜家家居用品的設(shè)計(jì)。他們不但經(jīng)驗(yàn)豐富，而且能夠與經(jīng)驗(yàn)豐富的生產(chǎn)商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法。比如說(shuō)宜家的一種“四季被”，屬兩被合一，一層是溫良舒適的夏季被，一層是暖度的春秋被，你

5、也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。4、產(chǎn)品系列廣泛宜家產(chǎn)品系列廣泛，共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧先魏纹肺兜念櫩投伎梢栽谝思屹I(mǎi)到家庭所需的家居產(chǎn)品。（二）、低價(jià)格策略1、低價(jià)格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的始終宜家的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)格的產(chǎn)品，比誰(shuí)的設(shè)計(jì)成本更低”，因而設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)常常集中在是否少用一個(gè)螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)的利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會(huì)產(chǎn)生杰出的創(chuàng)意。2、為降低成本與OEM廠商密切合作產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成Z后，為了說(shuō)服OEM廠商對(duì)必須的設(shè)備進(jìn)行投資，宜家向他們承諾接受一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就愿意為了生產(chǎn)宜家的產(chǎn)品而購(gòu)置設(shè)備，就宜家而

6、言，節(jié)省了投資。3、宜家與顧客合作打造低價(jià)格宜家把顧客也看作合作伙伴，顧客翻看產(chǎn)品冃錄，光顧宜家自選商場(chǎng)，挑選家具并自己在自選倉(cāng)庫(kù)提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便地將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸費(fèi)用）,享受了低價(jià)格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。4、平板包裝策略降低成本在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中的損壞率及占用倉(cāng)庫(kù)的空間，更主耍的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。（三）、獨(dú)特風(fēng)格的“賣(mài)場(chǎng)展示”渠道策略1、自設(shè)賣(mài)場(chǎng)控制渠道宜家的渠道策略是獨(dú)立的

7、在世界各地開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)宜家自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售渠道。2、成功地使宜家賣(mài)場(chǎng)成了一種生活方式的象征宜家是一個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)的品牌，也是家具的品牌。通過(guò)一系列運(yùn)作，宜家的賣(mài)場(chǎng)在人們眼中已不單單是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)家居用品的場(chǎng)所，而是代表一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時(shí)尚的年輕人提著印有宜家標(biāo)志購(gòu)物袋神采飛揚(yáng)地走岀宜家賣(mài)場(chǎng)，你不會(huì)驚訝。宜家的成功不僅僅在于它整合了物流、商流，而且在丁它用于整合物流、商流的核心理念——生活方式。（四）、促銷(xiāo)策略1.冃錄展示的