弗布克管理職位工作手冊(cè)系列 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理職位工作手冊(cè)(第2版).doc

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1、弗布克管理職位工作手冊(cè)系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理職位工作手冊(cè)（第2版）程淑麗編著北京目錄第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)描述1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作職責(zé)一覽表2.營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位工作職責(zé)3.市場(chǎng)經(jīng)理崗位工作職責(zé)4.銷(xiāo)售經(jīng)理崗位工作職責(zé)5.客服經(jīng)理崗位工作職責(zé)6.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位工作職責(zé)7.市場(chǎng)策劃主管崗位工作職責(zé)8.公共關(guān)系主管崗位工作職責(zé)9.促銷(xiāo)主管崗位工作職責(zé)10.銷(xiāo)售主管崗位工作職責(zé)11.客戶(hù)關(guān)系主管崗位工作職責(zé)12.市場(chǎng)調(diào)研員崗位工作職責(zé)13.市場(chǎng)策劃員崗位工作職責(zé)14.促銷(xiāo)專(zhuān)員崗位工作職責(zé)15.銷(xiāo)售專(zhuān)員崗位工作職責(zé)第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織管理1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理工作

2、目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理工具表單（1）銷(xiāo)售系統(tǒng)確定計(jì)劃表（2）地區(qū)銷(xiāo)售人員配備表第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃管理工具表單（1）企業(yè)年銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)表（2）月度商品銷(xiāo)售額計(jì)劃表（3）單位/客戶(hù)別銷(xiāo)售計(jì)劃表（4）產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃表（5）按人員細(xì)分的銷(xiāo)售目標(biāo)表（6）按時(shí)間、損益和產(chǎn)品細(xì)分的銷(xiāo)售目標(biāo)表（7）按時(shí)間、區(qū)域和產(chǎn)品細(xì)分的銷(xiāo)售目標(biāo)表（8）按時(shí)間、部門(mén)和產(chǎn)品細(xì)分的銷(xiāo)售目標(biāo)表3.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃管理工作流程（1）銷(xiāo)售計(jì)劃制訂工作流程（2）營(yíng)銷(xiāo)策略制訂、審批流程（3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)

3、評(píng)價(jià)流程4.銷(xiāo)售預(yù)算管理工具表單（1）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表（2）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表5.銷(xiāo)售預(yù)算管理工作流程（1）銷(xiāo)售預(yù)算編制管理流程（2）零基預(yù)算法預(yù)算編制流程第四章市場(chǎng)調(diào)研1.市場(chǎng)調(diào)研工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的工具表單（1）市場(chǎng)總?cè)萘空{(diào)查估計(jì)表（2）市場(chǎng)絕對(duì)占有率分析表（3）市場(chǎng)相對(duì)占有率分析表（4）新商品銷(xiāo)路調(diào)查分析表（5）經(jīng)銷(xiāo)商信用程度調(diào)查表（6）營(yíng)銷(xiāo)管理工作調(diào)查表（7）銷(xiāo)售管理工作調(diào)查表（8）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)調(diào)查表3.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作流程（1）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研管理流程（2）實(shí)地調(diào)研實(shí)施流程（3）調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)流程第五章市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決

4、策工作目標(biāo)及工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)工具表單（1）年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表（2）未來(lái)三年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表3.市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作流程（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作流程（2）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作流程4.市場(chǎng)決策工作流程第六章市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位1.市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.市場(chǎng)細(xì)分工具表單（1）競(jìng)爭(zhēng)分析作業(yè)表（2）機(jī)會(huì)分析作業(yè)表（3）市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)表3.市場(chǎng)細(xì)分工作流程4.選擇目標(biāo)市場(chǎng)工具表單（1）目標(biāo)市場(chǎng)特征調(diào)查分析表（2）目標(biāo)市場(chǎng)需求滿(mǎn)足程度分析表5.選擇目標(biāo)市場(chǎng)工作流程6.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比分析表7.市場(chǎng)定位流程（1）市場(chǎng)定位工作流程（2）市場(chǎng)再定位流程第七章產(chǎn)

5、品品牌與包裝管理1.產(chǎn)品品牌與包裝管理工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.產(chǎn)品管理工具表單（1）產(chǎn)品決策作業(yè)表（2）產(chǎn)品市場(chǎng)分析表（3）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃表3.產(chǎn)品管理工作流程（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理流程（2）新產(chǎn)品上市管理流程4.品牌管理工作工具表單（1）品牌形象分析表（2）產(chǎn)品品牌評(píng)估表（3）品牌維護(hù)計(jì)劃表（4）品牌生命力調(diào)查表5.品牌管理工作流程（1）品牌定位流程（2）品牌管理流程6.包裝管理工具表單（1）包裝使用表（2）產(chǎn)品包裝表第八章定價(jià)管理1.定價(jià)管理工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.定價(jià)管理工具表單（1）價(jià)格決策作業(yè)表（2）競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表（3）成本

6、估價(jià)單（4）產(chǎn)品定價(jià)分析表（5）產(chǎn)品降價(jià)申請(qǐng)表（6）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)記錄表（7）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)分析表3.定價(jià)管理工作流程（1）產(chǎn)品定價(jià)管理流程（2）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程第九章銷(xiāo)售管理1.銷(xiāo)售管理工作目標(biāo)與工作事項(xiàng)關(guān)聯(lián)圖2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具表單（1）周行動(dòng)計(jì)劃表（2）客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)步驟表（3）客戶(hù)開(kāi)發(fā)記錄表（4）重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表（5）客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)實(shí)情日?qǐng)?bào)表（6）銷(xiāo)售效率分析報(bào)告表3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程（1）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程（2）經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理流程（3）客戶(hù)拜訪(fǎng)管理工作流程4.訂貨管理工作模板5.訂貨管理工具表單（1）訂貨單（2）訂貨明細(xì)表（3）訂貨登記表（4）訂貨

7、統(tǒng)計(jì)表6.訂貨管理工作流程（1）客戶(hù)訂貨工作流程（2）銷(xiāo)售合同管理流程7.發(fā)貨管理工具表單（1）商品發(fā)貨單（2）發(fā)貨明細(xì)表（3）發(fā)貨月報(bào)表（4）發(fā)貨匯總表（5）退貨申請(qǐng)單8.發(fā)貨管理工作流程（1）發(fā)貨工作流程（2）調(diào)貨工作流程（3）退貨工作流程9.催款通知書(shū)模板10.回款管理工具表單（1）回款計(jì)劃書(shū)（2）收款通知單（3）回款明細(xì)統(tǒng)計(jì)表（4）客戶(hù)回款月報(bào)表（5）貨款回收分析表（6）應(yīng)收賬款年度分析表11.回款管理工作流程（1）銷(xiāo)售回款工作流程（2）預(yù)付款結(jié)算流程（3）問(wèn)題賬款處理流程12.銷(xiāo)售費(fèi)用控制細(xì)則模板13.銷(xiāo)售費(fèi)用控制管理工作流程（1

8、）銷(xiāo)售費(fèi)用管理流程（2）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制工作流程14.銷(xiāo)售提成管理工具表單（1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（2）銷(xiāo)售提成申請(qǐng)表15.銷(xiāo)售提成管理工作流程16.銷(xiāo)售考核管理工作模板（1）銷(xiāo)售考