統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)藍(lán)徹斯特法則.ppt

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1、人才培育與發(fā)展中心統(tǒng)一企業(yè)(中國(guó))投資有限公司藍(lán)徹斯特法則發(fā)明藍(lán)徹斯特法則的藍(lán)徹斯特是名英國(guó)技術(shù)工程師藍(lán)徹斯特法則在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)上的運(yùn)用，主要是針對(duì)占有率的問(wèn)題。譬如：以什么戰(zhàn)略來(lái)提高市場(chǎng)占有率等。在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，就是把市場(chǎng)看作戰(zhàn)場(chǎng)，把市場(chǎng)占有率看作競(jìng)爭(zhēng)中的“戰(zhàn)斗力”，市場(chǎng)占有率越高，在競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)。藍(lán)氏法則主要要素營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系“三·一”理論與占有率的目標(biāo)管理第一位主義三點(diǎn)攻戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)強(qiáng)者與弱者的差異地位差異戰(zhàn)略營(yíng)銷力量基本分配關(guān)系根據(jù)經(jīng)濟(jì)界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤(rùn)的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中

2、營(yíng)銷力的基本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原則配置營(yíng)銷戰(zhàn)略力與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)力，分配營(yíng)銷力量和營(yíng)銷資源，避免偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤(rùn)組合營(yíng)銷力量基本分配關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格、廣告、營(yíng)銷渠道等；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)力指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。射程距離理論商業(yè)領(lǐng)域的“射程距離理論”是指，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者共同參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，其中兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率之比超過(guò)倍以上時(shí)，領(lǐng)先者可以擺脫敵人的糾纏，落后者就難以有效攻擊對(duì)手，市場(chǎng)格局發(fā)生變化的可能性較小?！叭ひ弧?/p>

3、理論V.S.占有率的目標(biāo)管理競(jìng)爭(zhēng)雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機(jī)率戰(zhàn)中達(dá)到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離兩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間市場(chǎng)占有率之比超過(guò)射程距離時(shí)，弱方應(yīng)及時(shí)放棄經(jīng)營(yíng)，保存實(shí)力，另辟蹊徑。三個(gè)“戰(zhàn)斗力”關(guān)鍵點(diǎn)市場(chǎng)占有率關(guān)鍵點(diǎn)下限目標(biāo)值——26.1%：立足點(diǎn)安定目標(biāo)值——41.7%：安定點(diǎn)上限目標(biāo)值——73.9%：獨(dú)占點(diǎn)第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場(chǎng)細(xì)分后，逐個(gè)擊破，從各區(qū)域第一進(jìn)而追求整體占有率的

4、第一。第一位主義實(shí)力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向?yàn)閰^(qū)域→進(jìn)貨率→商品先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)，將易銷商品集中，以地域進(jìn)攻為先決條件。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向?yàn)樯唐贰M(jìn)貨率→區(qū)域通過(guò)有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)模總體進(jìn)攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實(shí)現(xiàn)第一位地域。三點(diǎn)攻戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先按照自然的和人為的地理?xiàng)l件、人口集中度、人口移動(dòng)規(guī)律等情況對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個(gè)最有利點(diǎn)，個(gè)個(gè)攻破，使占有率達(dá)到40％的相對(duì)安全值面積形成后，從三個(gè)方向向最終目標(biāo)的正中央推進(jìn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點(diǎn)、線、面法則，它提供了區(qū)域

5、戰(zhàn)略的基本原理和實(shí)施步驟。競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中，強(qiáng)者多處于守勢(shì)，而弱者趨向于進(jìn)攻。防守與進(jìn)攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。比自己實(shí)力強(qiáng)的是攻擊目標(biāo)，反之為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。對(duì)攻擊目標(biāo)應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)行攻擊，通過(guò)品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務(wù)的獨(dú)特性來(lái)提高市場(chǎng)占有率；而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)則應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對(duì)方行動(dòng)意圖，搶先實(shí)施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對(duì)方計(jì)劃。確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)是采取恰當(dāng)戰(zhàn)略的首要步驟。強(qiáng)者與弱者的差異實(shí)力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對(duì)一為中心，創(chuàng)造單打獨(dú)斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)。選定特定的階層對(duì)象，展開局部戰(zhàn)斗，以

6、點(diǎn)的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。藍(lán)徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）近身戰(zhàn)的時(shí)候雙方損傷的兵力是1:1。第二法則（集中戰(zhàn)斗法則）優(yōu)勢(shì)兵力的一方可以平方倍數(shù)損傷對(duì)方的兵力這兩個(gè)法則的觀念，導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。地位差異戰(zhàn)略在營(yíng)銷過(guò)程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)中的位置。在許多攻擊目標(biāo)中，首先集中力量對(duì)付射程范圍內(nèi)的足下之?dāng)?，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時(shí)了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時(shí)間上搶先一步。所以，其情報(bào)能力、情報(bào)管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨(dú)創(chuàng)性開辟生存空間，通過(guò)差異

7、化一決勝負(fù)。各類企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)略。藍(lán)徹斯特法則公式甲方5個(gè)士兵，乙方3個(gè)士兵，按藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略第二法則的假設(shè)，在武器效率相同的情況下，戰(zhàn)斗結(jié)果是5的平方減3的平方之后的數(shù)字的二次方根，或者說(shuō)叫平方根。該戰(zhàn)斗結(jié)果就是5^2-3^2=16=4^2，即是戰(zhàn)斗結(jié)果是甲方還有4個(gè)人，乙方全部被消滅。藍(lán)徹斯特法則應(yīng)用（一）市場(chǎng)占有率導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略核心思想市場(chǎng)占有率是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)力和戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)，具有戰(zhàn)略價(jià)值。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)始終圍